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从探鱼到撒椒,开店成功率100%,打造“品类之王”究竟有什么诀窍?

来源:餐饮界作者:Panda 发布时间:2017年09月29日

探鱼,被誉为最文艺的烤鱼店。首店开业当天,翻台16轮。开业3年多,营业额超10亿,门店数量达100多家,自营和加盟1:1,成功率100%。

 

撒椒,大玩新派川渝风味——江湖菜。环境备受女性消费者喜爱,门店日平均翻台率可达7轮。

 

为什么“烤鱼”和“江湖菜”这两个不起眼的草根品类,会变成十足的时尚范?或许,这里可以告诉你!

 

▲探鱼、撒椒联合创始人李品熹

 

1

草根的逆袭

如何打造极致潮流的餐饮品牌

 

 

关键句:食品安全是高压线

 

烤鱼这种传统重庆小吃,到她这里,成了年轻男女都钟爱的“探鱼”;那些川渝市井街头流行的江湖菜,到她这里,也成了不撒娇不成活的“撒椒”。

 

作为探鱼&撒椒品牌联合创始人,李品熹认为,打造品牌,首先要确定自己是运用怎样一个商业模式去运作。“我们非常喜欢探索一些尚未被开发,或者行业里尚未出现巨头的细分领域。我们会从这些领域入手,把自己定位为品类领导者进行品牌打造。”

 

以撒椒为例,她认为过去一些草根性很强的餐饮品类,因为自身某些原因,比如是管理、卫生等问题,限制其自身在全国或在地方的发展。这时,撒椒要做的事情就是:“将限制自身发展的部分摒弃掉,放大江湖菜在口味上的优势来进行品牌打造。

而关于品牌的打造,李品熹分了两个方面去阐述:

 

➤对于那些传统、泛滥、属于红海的品类

 

如果能将品牌做到极致,并将其他品牌甩出一个段位,这就值得经营。否则,在餐饮品牌洗牌速度加速递增的时代,在这方面投入越多,损失也越多。

 

➤对于区域性餐饮品牌的经营

 

如果当地该品类的发展是空白,这就值得去挖掘当地市场的发展空间。但在发展中,品牌自身会遇到这两个问题。

 

第一,发展过程中可能受到外来成熟餐饮品牌进驻发展的冲击;

 

第二,当发展到一定程度,你想把品牌发展成为全国性品牌,这可能有点困难。

 

但以上,归根到底,还是在于自身的实力,如果自己踏实经营好自己的餐饮品牌,占据地区优势,外来品牌也无法撼动您的地位。严格来说,探鱼和撒椒的成功,可以说是对草根菜品进行深度挖掘的商业模式大获全胜。

 

 

但李品熹却认为,一个好的餐饮品牌,除了商业模式的确立之外,还有非常核心的一点:食品安全是高压线,而这也恰恰是她和团队共同拥有的价值观。“保障食品安全是企业对自身和社会责任的表现,只有保证了食品安全,企业才能维持长远发展。”

 

2

玩出来的业绩

营销创造力如何为品牌发力

 

 

关键句:最好的营销就是产品

 

“营销”一词已经渗透各行各业,在餐饮界也不例外。好的营销方式,跟一道好的菜品一样;后者仅仅为了留住顾客的胃,前者却是为了更好地留住顾客的心。

 

李品熹的脑袋,好像装满了无数好玩的点子,每个营销策划都是原创、独家。她认为营销创造力可以分三方面为品牌发力。

 

1、好的产品让品牌自带营销光环

 

目前,探鱼官方微信公众号粉丝量约为200万,单条微信的阅读量最高达到40万;创立一年半,撒椒官方微信公众号粉丝量约为12万……这一切成功的根源,毫无疑问是产品。如果没有消费者对产品认可,就很难获得消费者的自发传播,也很难获得消费者的积极互动。

 

2、对美感、趣味性有所追求

 

美感和趣味性并非是每个品牌所需要,而且这两点也不是决定一个品牌成败的关键。但对于探鱼和撒椒的品牌发展来说,这两点绝对不可缺少。李品熹说:“对于很多品牌来说,没有美感和趣味性也能生存,但随着中国消费力、消费需求升级,我相信对于美好事物的追求,对于有趣的追求一定会更旺盛,只有这两点,品牌才能够有更强生命力。同时,要注意不要矫枉过正,如果只有形式却没有对产品的深挖,整个品牌就失去根基。”

 

 

3、不要错过每个可“调侃”消费者的机会

 

大家常常谈到眼球经济,但消费者的注意力就像信用卡一样,是有额度的。以撒椒为例,开业活动总归要做。我们从来都不想错过一个可以调侃消费者的机会,因此撒椒会通过游戏形式让消费者对着撒椒这个品牌来撒娇。我们再通过赞美、调侃,跟消费者进行互动,这样就可以让一个游戏代表品牌撒椒去跟消费者玩耍了。

 

3

同效的管理经

加盟100%成功的秘诀

 

 

关键句:同样的理念和价值观

 

对于探鱼和撒椒,深圳餐饮老板们几乎都会感慨:加盟做得太棒了!甚至有人这样问,“直营店和加盟店都能做到100%的成功率,这怎么可能呢?”

 

李品熹透露,随着品牌门店数量的不断增加,实现100%成功率已经是不可能的事情。但在我们的管理下,加盟成功率,不仅仅是加盟店,还有直营店,探鱼、撒椒的成功率也在90%以上的。她补充道,公司今年目标就是在年底完成所有加盟店的托管,以实现品牌的统一性。“在那个时候,加盟商只需要出资,从筹备到管理,都由我们完成。”

 

这些数据的实现,李品熹概括为以下三点:

 

1、严格的审批制度

 

李品熹强调,探鱼和撒椒品牌创办以来加盟店通过率不超过20%。也就是说,报上来的100间餐厅,有超过80间会被砍掉。开放加盟之前,加盟商必须拥有跟品牌同样的理念和价值观。虽然是开放了加盟端口,但李品熹强调自身是选择性开放加盟,对加盟店仍具有管理能力。

 

2、开店的每个环节都给予加盟商支持

 

在确定加盟商获得开店资格之后,从选址的协助、店面设计、产品的规格,再到服务的统一培训、营销活动的协助制定,加盟商每个开店的环节都会获得总部的支持。

 

3、统一托管制度

 

李品熹称,去年,公司试行统一托管制度,即加盟商的店面由总部直接管理。加盟商托管店面的营业额同步提升了25%,净利润同步提升20%。“总部的专业团队接手以后,就可以更好提升门店利润,同时也可以更好实现品牌的统一性。”

 

另外,从餐厅开业,一直到之后的营运过程中,公司对每个加盟餐厅会从值班管理,营运标准,人员培训,质量管控,企划宣传等5大方面协助加盟商进行餐厅管理

 

4、最性感的江湖菜撒椒是如何练成的

 

 

撒椒是妩媚、浪漫却又爽朗

 

撒椒在空间、菜品、玩法上的种种新意,毫不夸张地说,几乎整个深圳的女孩都陷入尖叫和撒娇中,朋友圈更是天天刷爆屏,惹得男士们也都纷纷跑去探个究竟。一千个人眼中,有一千个哈姆雷特,在李品熹眼中,撒椒是妩媚、浪漫却又爽朗。

 

至于如何赋予品牌女性特质,她表示,每个餐饮品牌都有无数细节,无论是产品、服务,还是环境,每个细节都值得我们去发挥创意,把我们对消费者的关心、品牌的风格放在里面。如果消费者没有察觉到,就是润物细无声;如果他们有察觉到这就是惊喜。

 

以撒椒为例,在产品上,李品熹说:“我们最好吃、最好玩的通常都是免费的。越是免费,消费者就越有机会接触到品牌最有特点的部分,这样品牌就会更加容易留存在消费者的记忆中。”

 

在服务方面,李品熹表示,品牌会针对孕妇、老人提供优先等位;对于小孩子,撒椒还专门推出免费的儿童套餐。套餐不仅满足小朋友的味觉需求,还满足其营养需求。

 

在环境方面,撒椒门店在各个细节上都充分体现出女性爽朗与妩媚的特点,也因为这些节汇集成为了现在的撒椒,让撒椒成为一个鲜活的品牌。

 

Q&A

 

Q:请问烤鱼在您眼里算是夕阳行业吗?

 

A:是否是夕阳行业,关键看行业参与者是否具有市场竞争力。对我而言,对探鱼而言,烤鱼都不是夕阳行业。通常只有时代背景出现大变化,才会形成整个品类衰落。

 

目前看来,整个消费环境对餐饮市场提出很大的需求,对品质的要求也自然相应提高。烤鱼对于餐饮市场有很好的丰富作用,至少在未来20年,都可能是中国餐饮市场的重要品类之一。因此,烤鱼的消费需求是明确、稳定的存在。

 

Q:年轻人总在变!撒椒怎么长久抓住他们的心?

 

A:在我看来,最重要的是创始人能够跟着时代的步伐,而不是局限于眼前。只有真正去生活,才能感受到身边发生什么,才能体会到每个时代的人是有怎么样的价值观,大家产生怎么样的不同审美需求,再把他们的需求融入到工作细节中。

 

Q:请问探鱼与撒椒营销共同之处在于哪里?

 

A:探鱼、撒椒共同的营销之处,就是拥有消费者思维。我们用消费者的思维方式来思考我们的活动,用消费者的语言跟他们对话。

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