经营好与坏，不在于店大店小，关键看营销手段。针对效益不好的小店，如果想改变平淡的现状，需找出特色卖点。

前期抱着赔钱心态

餐厅前身是经营家常菜，以“干锅鸭头”为主，但运营了4个月后，难以继续维持。在实地考察和权衡之后，认为如果继续做普通中餐，势必还是“死路”。

炭火锅涮肉是老北京的一个招牌，属于一种怀旧的餐饮，深受老北京人的喜爱，但现在经营炭火锅的餐厅越来越少。经过慎重考虑，最后确定以炭火锅涮肉为主打，分白汤和鸳鸯两种锅底，定位中低档。

餐厅现有员工13人，其中后厨6人，前厅5人，人工成本在1.8万元/月。餐厅面积不到400平方米，3个包间，另有一个明档。前期总投资40多万元(包括转让费)，装修用去15万元，租金15万元/年，租期5年，每两年递增一万元，最后一年是17万元。

原先是抱着前期赔钱的心态接手，预计每天的流水额在1500--2000元之间。但自2009年7月1日接手后，效益比较理想，平均每天达到3500元。中午的消费群体以写字楼上班族居多，晚上则以居民为主，人均消费在30-50元之间，基本保证了房租，人工水电等成本。不过，外来消费和商务餐不多，各占总销售额的一成。

经营策略

1.10种青菜不限量自取，4元/位。

2.自主研发了梨汁、胡萝卜汁黄瓜汁，菠菜汁4种果蔬汁，掺入调料中，但限晚餐供应。3消费满100元返20元现金。4增加30元代金券，可抵餐费。

周边环境

这个区域比较偏僻，商业不像商业，社区不像社区，人气较低，处于半死不活的状态，属于待开发区。

1.餐厅附近的楼盘有两处，一是北边成熟的大社区嘉铭桐城，入住居民在3000-4000户之间：二是即将开盘的紫薇天悦，预计将进驻1500多户居民。另外，现在从嘉铭桐城到这里需要绕远，路程约2000米，步行要20分钟，但年后连接嘉铭桐城的道路将开修，贯通后则只有300米，3-5分钟即可到此。

2.裕发大厦的岱宗大酒店现改为如家快捷酒店，正在装修中，计划2010年春节后开业，预计入住率在80%左右，以外地来京人员为主，目前已达成合作意向，由餐厅向人住旅客提供早点和中餐业务。这样，即使炭火锅涮肉进入淡季，也可以通过这项业务，拉升一些流水额，而成本上无非多增加2-3名员工。

竞争对手

北辰东路慧忠里有一家八先生涮肉坊(亚运村店)，但距离较远;城铁大屯东站向南60米，在北苑路有一家北城老四季涮肉：稍远还有一家用电磁炉涮肉的渔满仓。基本上方圆2-3公里范围内，没有相同业务的餐厅。

未来预期

挺看好这个区域的未来发展，预计到冬季，餐厅效益会出现“井喷”。前提是紫薇天悦、嘉铭桐城的工程全部完工，如家快捷酒店如期开业，人气上升道路开通就能促进效益提升。当然，这需要一年的时间来培育市场。

客户群不稳定，怎么培养?

多渠道加强宣传

北京很多大型楼盘都采取路边散发宣传单，而且对企业形象的影响也不大，所以像这种面积不大的餐厅也可以采取同法，即利用堵车或上下班的时候，在附近路口散发一些宣传单。或者多邀请没有到过店的社区，物业等工作人员来品鉴，或者在方圆两公里内做一些八户投递，让周边的人都知道餐厅的存在。这样，路过的或者爱吃这口的人，没准就会过来，相对能提升或加大客户量。

其实，价格并不是关键，而在于产品质量，价格便宜不代表产品不好。很多开着宝马、奔驰的人为什么喜欢去郊区消费，因为他们看中的是特色，而老北京炭火锅也是一种特色，如果口味好，自然也能吸引他们光顾。

差异化服务

建议首先做差异化服务，这是最不需要投资和讨好顾客的一种手段。具体做法如下：

1.登录北京市卫生局官方网站，其中有一条“预防流感茶及配方”的信息，然后在餐厅门口做一个水牌，上写。北京市卫生局提供，××兑××熬成茶水，可预防流感。祝您健康!。在顾客等菜时，免费送一杯这种茶水跟进，这会让顾客感觉非常好。

2.把烧开水的火锅端上桌，当着顾客的面，让服务员带着一次性手套，拿着木夹子逐一把餐具涮一遍。此举不仅可以满足顾客对卫生的要求，而且在这店方圆3公里范围内，肯定没有一家店是这么做的。

3.与其在餐厅内守株待兔，不如走出去，重点“轰炸”写字楼的上班族。

写字楼的一楼一般都有信箱，可以将印有促销和新品等信息的宣传单，投放到每一个信箱内。如果一楼没有信箱，那就把大厅墙上印有各单位的地址或门牌号抄录下来，通过邮局来投递，此法也被戏称为“派出小蜜蜂深入敌后”。针对社区，也可以采取此法。

特色产品是核心

小店养客要考虑三个问题，即顾客的需求，顾客的要求和员工的要求。

首先，有没有了解过顾客的需求7如果销售的产品不符合顾客的需求，最后也是回天乏术。那么，顾客的需求是什么7其实就是餐厅的卖点——特色产品。其次是顾客的要求，包括环境，菜品，服务等在内，餐厅是否做到专业。而小店最难处理的是员工的专业水平，如果始终解决不了，那顾客永远在流失。最后是员工的要求，经营者希望员工具备专业水平，但北京的小餐厅都存在一个问题，就是员工越不懂行，反而还向经营者提出一大堆要求，这也反映了小餐厅没有多少内在支撑力。员工不断更新和“走动”，消耗了经营者大量的财力和精力，根本无暇顾及其他。

对于小餐厅来说，特色产品是三个问题中最重要的一点，因为是餐厅能不能挣钱，有没有活力和生命力的核心。如果没有卖点，顾客也不会对餐厅有什么需求，更不用提员工的要求。一旦形成这种局势，也就离关门不远了。

餐厅午市的效益一般，怎样才能增加流水?

让顾客参与互动

根据观察，餐厅缺乏活动渲染，包括目前餐厅采取的优惠政策，都没有在餐厅内，外体现。马来西亚一家三星级酒店曾在网上推出。你认为在三星级酒店的一间客房里住一晚值多少人民币?答案是0.10元。但要求提前一年预订，每天只有一间的活动，结果吸引了很多人的眼球，尤其是打算去马来西亚旅游的人，都会上网查阅。建议采取两种方法：

1.推出“顾客凭机打消费单享受优惠的活动，即累积5张可享受什么待遇，依此类推，标准由餐厅来定，此法被称作钳制顾客。

2.可以增加商务套餐——8种菜+2瓶啤酒，定价58元/份(根据餐厅实际情况定价)。其实，每种菜也就几根和几片，但用16寸大盘拼放，样式就很“诱人”。

在产品方面，可以采取“顾客来参与”的方法，比如每天中午12：08分，切出一盘价值28元(假设价格)的肉，请每一桌出一名代表来估重，待所有人都估完之后，再拿出一杆公平秤现场称重，估得最准的人可享受5折优惠。餐厅根据基本量，每天更换不同品种，突出差异化来调动顾客的兴趣。

另外，建议每周一推出特价战略，即拿出一个产品，卖到一个惊人价格，比如8.9元或9.9元，量可以少点，然后在餐厅内外都打出标志，至于限不限量，可根据餐厅具体情况来定。

以“快”安抚顾客

1.大多餐厅的午市一般是以工作餐为主，讲究上菜速度，所以当客人落座之后，应迅速将添完水，加完火的火锅端上，再根据客人的需要，将事先备好的新鲜菜品端上，而冻品则随后陆续也跟上。这环节要体现一个“快”字，以便安抚客人焦急的心态。另外，针对大厅消费的顾客，不管是什么性质，盘式要大气，分量要充足，千万不要讲究精致，否则就会“赶走”顾客。

2.进店后，听到一些客人在谈论店内的火烧，觉得外酥里嫩嚼劲十足，而且还看到一人打包了40个火烧。所以火烧既然是店内的特色之一，何不主动增加外卖业务，也许门口就会排起长队。假如每天能卖出1000个火烧，那么既可以迅速积攒人气，提高餐厅名气，而且相对也能促进炭火锅业务的提升，以及弥补午市的“损失”。当然，这是锦上添花的业务。

分割面积，合作经营

建议在餐厅内隔出一小块地方，与经营羊肉串的人合作。这样，人是对方的，产品也是对方的，餐厅只收取20%30%的利润足以。而且羊肉串和啤酒是“搭档”，所以额外还可以增加酒水流量。像酸辣粉，麻辣烫之类的产品，也都可以接纳。