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餐饮小店如何经营才能盘活

来源:职业餐饮网 发布时间:2014年11月06日 点击数: 收藏 讨论交流

经营好与坏,不在于店大店小,关键看营销手段。针对效益不好的小店,如果想改变平淡的现状,需找出特色卖点。

前期抱着赔钱心态

餐厅前身是经营家常菜,以“干锅鸭头”为主,但运营了4个月后,难以继续维持。在实地考察和权衡之后,认为如果继续做普通中餐,势必还是“死路”。

炭火锅涮肉是老北京的一个招牌,属于一种怀旧的餐饮,深受老北京人的喜爱,但现在经营炭火锅的餐厅越来越少。经过慎重考虑,最后确定以炭火锅涮肉为主打,分白汤和鸳鸯两种锅底,定位中低档。

餐厅现有员工13人,其中后厨6人,前厅5人,人工成本在1.8万元/月。餐厅面积不到400平方米,3个包间,另有一个明档。前期总投资40多万元(包括转让费),装修用去15万元,租金15万元/年,租期5年,每两年递增一万元,最后一年是17万元。

原先是抱着前期赔钱的心态接手,预计每天的流水额在1500--2000元之间。但自2009年7月1日接手后,效益比较理想,平均每天达到3500元。中午的消费群体以写字楼上班族居多,晚上则以居民为主,人均消费在30-50元之间,基本保证了房租,人工水电等成本。不过,外来消费和商务餐不多,各占总销售额的一成。

经营策略

1.10种青菜不限量自取,4元/位。

2.自主研发了梨汁、胡萝卜汁黄瓜汁,菠菜汁4种果蔬汁,掺入调料中,但限晚餐供应。3消费满100元返20元现金。4增加30元代金券,可抵餐费。

周边环境

这个区域比较偏僻,商业不像商业,社区不像社区,人气较低,处于半死不活的状态,属于待开发区。

1.餐厅附近的楼盘有两处,一是北边成熟的大社区嘉铭桐城,入住居民在3000-4000户之间:二是即将开盘的紫薇天悦,预计将进驻1500多户居民。另外,现在从嘉铭桐城到这里需要绕远,路程约2000米,步行要20分钟,但年后连接嘉铭桐城的道路将开修,贯通后则只有300米,3-5分钟即可到此。

2.裕发大厦的岱宗大酒店现改为如家快捷酒店,正在装修中,计划2010年春节后开业,预计入住率在80%左右,以外地来京人员为主,目前已达成合作意向,由餐厅向人住旅客提供早点和中餐业务。这样,即使炭火锅涮肉进入淡季,也可以通过这项业务,拉升一些流水额,而成本上无非多增加2-3名员工。

竞争对手

北辰东路慧忠里有一家八先生涮肉坊(亚运村店),但距离较远;城铁大屯东站向南60米,在北苑路有一家北城老四季涮肉:稍远还有一家用电磁炉涮肉的渔满仓。基本上方圆2-3公里范围内,没有相同业务的餐厅。

未来预期

挺看好这个区域的未来发展,预计到冬季,餐厅效益会出现“井喷”。前提是紫薇天悦、嘉铭桐城的工程全部完工,如家快捷酒店如期开业,人气上升道路开通就能促进效益提升。当然,这需要一年的时间来培育市场。

客户群不稳定,怎么培养?

多渠道加强宣传

北京很多大型楼盘都采取路边散发宣传单,而且对企业形象的影响也不大,所以像这种面积不大的餐厅也可以采取同法,即利用堵车或上下班的时候,在附近路口散发一些宣传单。或者多邀请没有到过店的社区,物业等工作人员来品鉴,或者在方圆两公里内做一些八户投递,让周边的人都知道餐厅的存在。这样,路过的或者爱吃这口的人,没准就会过来,相对能提升或加大客户量。

其实,价格并不是关键,而在于产品质量,价格便宜不代表产品不好。很多开着宝马、奔驰的人为什么喜欢去郊区消费,因为他们看中的是特色,而老北京炭火锅也是一种特色,如果口味好,自然也能吸引他们光顾。

差异化服务

建议首先做差异化服务,这是最不需要投资和讨好顾客的一种手段。具体做法如下:

1.登录北京市卫生局官方网站,其中有一条“预防流感茶及配方”的信息,然后在餐厅门口做一个水牌,上写。北京市卫生局提供,××兑××熬成茶水,可预防流感。祝您健康!。在顾客等菜时,免费送一杯这种茶水跟进,这会让顾客感觉非常好。

2.把烧开水的火锅端上桌,当着顾客的面,让服务员带着一次性手套,拿着木夹子逐一把餐具涮一遍。此举不仅可以满足顾客对卫生的要求,而且在这店方圆3公里范围内,肯定没有一家店是这么做的。

3.与其在餐厅内守株待兔,不如走出去,重点“轰炸”写字楼的上班族。

写字楼的一楼一般都有信箱,可以将印有促销和新品等信息的宣传单,投放到每一个信箱内。如果一楼没有信箱,那就把大厅墙上印有各单位的地址或门牌号抄录下来,通过邮局来投递,此法也被戏称为“派出小蜜蜂深入敌后”。针对社区,也可以采取此法。

特色产品是核心

小店养客要考虑三个问题,即顾客的需求,顾客的要求和员工的要求。

首先,有没有了解过顾客的需求7如果销售的产品不符合顾客的需求,最后也是回天乏术。那么,顾客的需求是什么7其实就是餐厅的卖点——特色产品。其次是顾客的要求,包括环境,菜品,服务等在内,餐厅是否做到专业。而小店最难处理的是员工的专业水平,如果始终解决不了,那顾客永远在流失。最后是员工的要求,经营者希望员工具备专业水平,但北京的小餐厅都存在一个问题,就是员工越不懂行,反而还向经营者提出一大堆要求,这也反映了小餐厅没有多少内在支撑力。员工不断更新和“走动”,消耗了经营者大量的财力和精力,根本无暇顾及其他。

对于小餐厅来说,特色产品是三个问题中最重要的一点,因为是餐厅能不能挣钱,有没有活力和生命力的核心。如果没有卖点,顾客也不会对餐厅有什么需求,更不用提员工的要求。一旦形成这种局势,也就离关门不远了。

餐厅午市的效益一般,怎样才能增加流水?

让顾客参与互动

根据观察,餐厅缺乏活动渲染,包括目前餐厅采取的优惠政策,都没有在餐厅内,外体现。马来西亚一家三星级酒店曾在网上推出。你认为在三星级酒店的一间客房里住一晚值多少人民币?答案是0.10元。但要求提前一年预订,每天只有一间的活动,结果吸引了很多人的眼球,尤其是打算去马来西亚旅游的人,都会上网查阅。建议采取两种方法:

1.推出“顾客凭机打消费单享受优惠的活动,即累积5张可享受什么待遇,依此类推,标准由餐厅来定,此法被称作钳制顾客。

2.可以增加商务套餐——8种菜+2瓶啤酒,定价58元/份(根据餐厅实际情况定价)。其实,每种菜也就几根和几片,但用16寸大盘拼放,样式就很“诱人”。

在产品方面,可以采取“顾客来参与”的方法,比如每天中午12:08分,切出一盘价值28元(假设价格)的肉,请每一桌出一名代表来估重,待所有人都估完之后,再拿出一杆公平秤现场称重,估得最准的人可享受5折优惠。餐厅根据基本量,每天更换不同品种,突出差异化来调动顾客的兴趣。

另外,建议每周一推出特价战略,即拿出一个产品,卖到一个惊人价格,比如8.9元或9.9元,量可以少点,然后在餐厅内外都打出标志,至于限不限量,可根据餐厅具体情况来定。

以“快”安抚顾客

1.大多餐厅的午市一般是以工作餐为主,讲究上菜速度,所以当客人落座之后,应迅速将添完水,加完火的火锅端上,再根据客人的需要,将事先备好的新鲜菜品端上,而冻品则随后陆续也跟上。这环节要体现一个“快”字,以便安抚客人焦急的心态。另外,针对大厅消费的顾客,不管是什么性质,盘式要大气,分量要充足,千万不要讲究精致,否则就会“赶走”顾客。

2.进店后,听到一些客人在谈论店内的火烧,觉得外酥里嫩嚼劲十足,而且还看到一人打包了40个火烧。所以火烧既然是店内的特色之一,何不主动增加外卖业务,也许门口就会排起长队。假如每天能卖出1000个火烧,那么既可以迅速积攒人气,提高餐厅名气,而且相对也能促进炭火锅业务的提升,以及弥补午市的“损失”。当然,这是锦上添花的业务。

分割面积,合作经营

建议在餐厅内隔出一小块地方,与经营羊肉串的人合作。这样,人是对方的,产品也是对方的,餐厅只收取20%30%的利润足以。而且羊肉串和啤酒是“搭档”,所以额外还可以增加酒水流量。像酸辣粉,麻辣烫之类的产品,也都可以接纳。

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