2015年初，满屏的“霸王锅”刷遍朋友圈，一米大的铁锅海鲜汇聚，引起了朋友圈不小的轰动，而其创意就来自于已经营了7年的玖食龙虾品牌，他们的主要产品为价格颇高的大龙虾。

 

当小龙虾占据市场大半江山的时候，大龙虾的消费客群也悄然开始培养。然而和火爆的小龙虾相比，大龙虾门店却屈指可数，甚至存活率极低，是什么原因导致大龙虾关店率高?尚没有形成连锁规模品牌?红餐网见到了人称龙虾哥的玖食龙虾掌门人卢文涛。

 

这几年火遍了大街小巷的小龙虾，不仅受到食客青睐，也让很多餐饮人趋之若鹜。然而，在以小龙虾为单品的品牌丛林中却诞生了这样一家以专注大龙虾为卖点的连锁门店——玖食龙虾。

 

和小龙虾的品类不同，大龙虾品类人均偏高，产地集中国外，养殖技术更为复杂。虽尚属蓝海，但门槛过高，从国内开店情况来看，大多为主题龙虾馆，单店偏多，开店普遍半年就关门，这其中，玖食龙虾创始人卢文涛在初创品牌时就遭遇了瓶颈。

 

△玖食龙虾创始人卢文涛

 

开业第一天只卖出1只龙虾

 

2009年10月，创业第一天的玖食龙虾只卖出了一只龙虾，一个月赔了十几万，作为一个创业者，先要能输得起。这在卢文涛的身上展露无遗。

 

“创业的前期不可怕，难的是坚持的过程。这些年看得最多的是人们在生意最好的时候就卖了品牌，很少有能真正静下心来做事情的人。这并不是花钱就可以做的事情，很多积累不仅是资金上的，更多是资源、经验上的积累。”

 

怀揣着创业者的坚持，卢文涛也拥抱着开放的心态。和互联网企业聊品牌合作，不停地出入电视台展示创始人IP宣传爆款，研发零售爆款等等，在他看来，不一定每个人都要做高大上的事、成为最牛的人，总还是需要真正在做事情的人。

 

熬过了最初的艰难，创业者的路途依旧很远。可比起刚回国时的两眼一抹黑，如今的卢文涛把行业冲击带来的危机感看得很淡，他说，“很多东西要先做好自己。”

 

精简冗杂产品线，主推8种口味

 

经营玖食龙虾多年，卢文涛深知，产品还是王道。

 

 

一方面他认为，产品的吸引力要能跟得上企业发展的速度。“当企业发展过快时，内部产品的血肉难以支撑发展的骨架，企业就会面临散架的危险。就像套气球一样，框架永远要比产品快一步，但不能快很多。”

 

另一方面，对于产品品质的追求，作为厨师出身的卢有着自己的坚持：“肯德基也没有中央厨房，而是供货商直接供货到店内现炸。哪怕是西餐都尊重食材的现场制作工艺，更何况是中餐?”他要求全部产品全部直接在门店端加工。

 

了解玖食龙虾的人都知道，卢文涛是个十分随性、喜欢玩的人，发现了好玩的东西就会随时研发。自己创意出的龙虾产品就有上百种，麻辣大龙虾、奶油黑胡椒龙虾、泰式红咖喱大龙虾、越南式大龙虾、新加坡式大龙虾、芝士年糕龙虾、芝士上汤焗龙虾等等，似乎世界各国的风味在这里都可以品尝到。

 

尽管已制作龙虾20多年，但对他而言很多东西学也学不完。

 

△卢文涛亲自研发的深海野生龙虾酱

 

到现在，玖食龙虾门店内精简产品到40多种，味道不错但做法复杂、出品不好把握、接受面太过小众的产品，慢慢都被舍去。主要重心更聚焦在了受欢迎的7、8个产品上。

 

偶尔的命题party让卢文涛保持着创作的激情。比如前段时间国内顶尖艺术家的白色主题趴，要求龙虾宴也要和白色主题靠拢。而这些天，卢文涛发现人们对松露、鱼子酱的接受度慢慢开始放开，他开始思考如何让东西和龙虾之间产生碰撞。

 

难被复制：上下游链条产生高门槛

 

好的稀缺的产品永远是市场争相模仿的对象，红餐网记者想起了前段时间拿渡品牌投放市场的新品牌黑玫瑰，也是以大龙虾为单品，卢总不担心品牌被复制吗?

 

“看似是一样的龙虾，其实是不同的，一盘龙虾端上来，背后会涉及到关于养殖、挑选、制作一系列的产品链条。学我们，其实是没那么简单的。”卢文涛自信地回复道。

 

△玖食龙虾选用的加拿大龙虾

 

为何市场上尝试推广大龙虾的品牌都纷纷败下阵来?通过和卢文涛的谈话，红餐网记者总结出了四个大龙虾品类背后的高门槛。

 

1.做最了解大龙虾的人

 

既然产品是品牌的王道，玖食龙虾的产品自然难以学到神似。卢文涛曾说，灵魂的东西如果不是沉淀到其中多年是很难抓住的。模式、玩法可以举一反三，产品的东西却是需要长年累月去接触、去感知，他应该是餐饮界最了解大龙虾的人了。

 

2.严苛的采购环节

 

注意这里说的采购是包括寻找供应商和进购食材后的养殖环节。因为作为第一家制作大龙虾的品牌进入市场，加上卢文涛对大龙虾深度的了解，很快供应商便主动找上了门。

 

伴随着企业成长，玖食龙虾合作多年的供应商在技术上也越发先进。《上菜3》中卢文涛曾跟随供应商的捕捞团队出海，“通常11-12月开始就可以开海，之前就属于保育期，一年两季。捕捞会经过两道筛选，一道看大小，笼子捞起时根据经验判断，过小的龙虾会被扔回海里。另一道量尺寸，不够长度的也会被扔回去。”聊起龙虾，卢文涛滔滔不绝的向红餐网记者介绍起来。

 

△因为《上菜》栏目录制，卢文涛亲自去了龙虾供应地加拿大

 

供应可以保证一年四季，但是赶上国外禁捕期或龙虾大面积换壳期间，捕捞就会停止。为了保证禁捕期的供应，平时多捞出的龙虾就会被放在暂养库，他们称其为龙虾宾馆。

 

卢文涛的门店内为龙虾们准备了类似龙虾宾馆的环境。根据龙虾的产地、海域不同，养龙虾的水内需要培养能还原海洋生态系统的真菌，他说，这才是真正的做到对食材的尊重。

 

水是再造不换的，合产地海水咸度的真菌就变得尤为重要，卢文涛会自己进行调配和培养生物菌，以老海水作为根基，让加了真菌的新水和老海水融合，循环过滤，从而达到分解分泌物的作用。同时，保证在0~6度的环境下，让龙虾保持休眠状态，这样不容易死也不容易动，可以一直养很久。

 

从龙虾捕捞到抽检，再到养殖、制作，复杂而专业，这恐怕也是大龙虾品类高门槛的因素之一。

 

谈起大龙虾的供应，卢文涛对有些现象也感到既惋惜和愤慨，“我看到有那种拖网，很重的铁块拖在网底，网面窟窿很小，整个海底被全部打捞，不仅很多还未繁殖和成长的小鱼难以幸免，甚至连海底珊瑚礁都会遭殃。生态链被破坏，就变成海底沙漠了，那是非常可怕的。”

 

3.扛住昂贵的食材成本

 

供应商找到合适的，但是依然会面临发过来死亡率低的问题。不仅门店养殖技术很重要，如果赶上龙虾在缸里脱壳，还有可能会被其他虾吃掉。除去这些损失，一只龙虾价格的波动也会受到诸多外界因素的影响，比如航线或天气。有时如果遭遇跳闸等问题，就有可能会整缸整缸的死，龙虾成本高，扔都扔不起。

 

目前大龙虾价格大概在80-140元/斤之间，玖食龙虾目前进购的龙虾品种因为产量大，水温低易保存，价格波动还算稳定，而赶上有些品种缺货时迎来的就是天价。

 

△玖食龙虾创始人卢文涛也是最会和龙虾拍照的人

 

总结

 

大龙虾单品看似市场空白，却是十分重产品的品类，因此围绕一系列产品的链条需要打通，而品类制作的产品需要深耕，品类是很好的品类，入行却难上加难。

 

首先就要求创业者具备一定的能力：包括对品类绝对的熟悉和了解，过硬的门店培养养殖技术，能发挥品类本质并得到市场认可的产品，持续创新的能力，个人代言品类的气质，极强的职业责任感。

 

其次需要不断坚持培养市场，这是一个长期作战的过程，前期需要积累的是高层次客户，中高层消费人群，然后以口碑相传。

 

最后，最终要想成就连锁品牌，就要深度触及品类上下游端，同时区分战略产品和利润产品，做除龙虾以外的复合型产品组合，比如玖食龙虾由于自身的基因，将龙虾和川菜相结合，通过川菜先增加产品接受度，而比如其中有一道龙虾脑做成的龙虾披萨也非常有意思，龙虾钳子煮粥，类似这样将龙虾各部位加以利用，让品类既是餐厅也重点产品也可作为陪衬出现。相信随着大环境的逐渐变化，吃大龙虾的意义会逐渐被人们发现和重视。