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十一种方法,使顾客消费更多的心理学技巧

来源:职业餐饮网 发布时间:2015年12月07日
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外出吃饭很平常,我们并不会真的考虑去创建一个好的饮食体验。

然而在幕后面,菜单设计者和顾问们却认真的思考着你选择食物的方式。

这里有十一种餐厅用来使你消费更多的心理学技巧:

1.他们不用钱的符号。钱的符号是餐厅最应该避免让它们出现在菜单上的东西之一。因为它将直接提醒顾客他们在花钱。

根据康奈尔大学酒店管理学院的调查,拿到没有标价的菜单的顾客明显比那些拿到标有价格的菜单的顾客们消费的更多。即便用文字代替数字来标价,比如“十元”,顾客消费的更少因为它仍然引发了与付钱相关的负面情绪。

2.数字让他们感到棘手。菜单设计者意识到以9结尾的价格,比如9.99元,趋向于强调价值,而不是质量。另外,以0.95结尾的价格比以0.99结尾的价格更有效,因为他们认为这对顾客更“仁慈”。大多数餐厅的价格都是没有美分的,因为他们认为这使得他们的菜单更简明扼要。

3.他们使用描述性极强的语言。康奈尔大学的研究揭露描述菜品时语言更加优美会使菜品在顾客中更具吸引力、更受欢迎。根据伊利诺伊大学香槟分校进一步的研究,与没有描述性语言的菜品相比,被描述的菜品提升了销售额的27%。

在NBC“今日秀”节目的采访中,菜单设计师格雷格•拉普提出了一个马里兰州风格螃蟹蛋糕的例子。他们被描述为“甜蜜的大块蟹肉遇上蛋黄酱,加上我们的秘制混合调味料,以及丰富的黄金饼干屑,纯手工制作成温柔的螃蟹蛋糕。”这给读者带来了终极的感官体验,也更容易让顾客在用餐结束时心满意足。

有趣的是,在菜单上描述品牌也能帮助销售,这就是为什么连锁餐馆如星期五餐厅会在菜单上标明使用了杰克丹尼的酱汁或美汁源的果汁。形容词越多越好。

4.他们将食物与家庭联系起来。顾客特别会被菜单上带有亲戚的菜名所吸引,比如父母和外婆。举个例子,人们更喜欢买外婆的温暖,自制饼干或马格阿姨著名的土豆沙拉。这也增添了一丝怀旧的味道。

5.他们使用民族食物术语来使食物看起来更真实。根据牛津大学实验心理学家查尔斯·思鹏斯的研究,一个民族或地理标签,比如一个意大利的名字,会将一个人的注意力吸引到一盘菜某样特色上,呈现出一定的味道和质地。

6.他们突出视觉亮点。当食物的名字在菜单上被加粗,用彩色或夸张的字体标注,伴有照片,或被用方框凸显出来,他们会比其他菜看起来更特别。但是,高档餐厅往往避免这一策略,因为这会使他们看起来俗气。

餐厅菜品定价

7.他们用昂贵的菜驱使你买便宜的菜。根据拉普的研究,餐厅用极其昂贵的菜做诱饵。他说,“你可能不会买她,但你会找到便宜些的菜,它的价格就会看起来更合理。”

《无价:价格公正的神话(及如何利用)》的作者威廉•庞德斯通在纽约杂志的采访中说:“一张115美元唱片的主要作用就是----它是价目表上唯一标价三位数的商品----能使价目表上临近它的所有商品看上去相对便宜。”

8.他们提供两种分量的食物。这种策略叫做包围。顾客对小份到底有多小没有概念,所以他们会假想这是最划算的因为它花费的更少。他们没有意识到的是,餐厅想的一直都是以低一些价格卖出小份的菜,而更贵的大份仅仅用来被作为一种比较。

9.他们分析你的阅读模式。餐厅会考虑顾客的浏览线路。浏览线路指眼睛注视点的一系列运动绘成的图,可以被用来研究人们如何阅读。

根据韩国一项研究,三分之一的参与者会点吸引他们实现的第一个道菜。所以餐厅会将利润最高的菜放在右上角,因为那是人的视线第一个去的地方。

这个策略是基于初始影响。意思是人们更容易记住一张列表上开头的内容。另一个这有效的原因是,第一眼看到一个真的贵的菜会使人觉得相比之下剩下的菜的价格很合理。

餐厅把最多的精力放在他们的主要服务上。据康奈尔大学对眼球在餐厅菜单上运动的研究,大多数客户快速扫描整个菜单就像扫描一本书,但会将剩余的注意力集中在主菜上。

10.他们限制你的选择。通过提供“试吃所有”样品和小菜或固定菜单之类的特色服务,餐厅缓解了人们在选择吃什么时背负的重大责任感。这使得餐厅更有效的限制他们的选择。显然,快餐店里每种分类下最宜设置六种菜品选项,略上档次的餐厅每种分类下最宜设置七到十种菜品选项。

11.他们渲染消费情绪。根据莱斯特大学的心理学研究,在餐厅里播放古典音乐能鼓动顾客消费更多,因为这使让他们觉得自己更富有。同时,不太精致的流行乐则会导致人们在用餐上的消费减少10%。  (职业餐饮网编辑   石阳)

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