写给一个做餐饮的朋友的信

         还记得半月前在您的饭店我们的谈话吧,近些日子内,我针对徐州市场做了详细的调研,涉足了大、中、小餐饮行业几十家,根据各个餐饮特点,包括地段、菜系、管理、营销、市场启动、服务理念、运作模式等各个方面做了举一反三的分析,最终结果与我之前分析的情况近同。下面,我就自己的管理理念和营销观念做简要陈述,谨供您参考。下面我把重点部分加粗,以示您则重考虑!

         中国短命的企业多,短命的餐饮业更多,徐州很多曾经一时火爆的餐饮行,时隔不久就烟消云散。它们以为“知名度”就是用广告堆起来的,一旦有了名气就大肆忘危,淡化管理,消极服务,怠慢市场,冷落客户,内力失控,结果是内部管理和营销管理,服务意识的链条就很快被绷断。什么是管理者的短见?什么是管理者的远见?只见利,追求一时利润或成功是短见;追求义利统一就是远见。短见者追求规模上的大,远见者追求竞争力上的强。您是这个饭店的主帅,是投资者,饭店的每个角落都注入着您的心血,不管在什么情况下,您可得把好这个尺寸啊!如果是承包也就没有什么可顾虑的,如果是您自己做,在用人上,管理上,营销上及一切运作活动中您都要保持清醒的思维,千万不能一时头脑发热啊!

         恕我直言,您的饭店走到今天是必然的结果,首先在聘用管理人员上您的大意是一个失策,您跟所有做餐饮挫败的投资者走了同一条路,那就是管理,(这里的管理主要指市场营销和内务管理两种)没有跟上。餐饮业的管理与其它企业有所不同,餐饮业管理的特点是更注重文化服务,走内涵发展之路,其管理大致可分为内务管理和市场管理两大类,内务管理分为内部统筹,员工培育,资金预算,活动策划,设备调配,后勤调控,薪酬制度,日常制度,软化环境等十个方面,市场管理又分为目标消费市场,外围消费市场,链接消费市场的开发和实施。而您招聘的前几任管理人员(总经理)在管理中根本就没有涉及到这些内容中的任何一个细节,对于餐饮业的市场管理这一重中之重,竟没有一个管理人员去关注和启动它,这让我不由感叹,这些管理人员倒底是不想管理还是根本就没有管理才能?倒底他们懂不懂最基本的管理手段?很简单的举一例,餐饮营销的内容不仅仅是几道普通的菜,而更多的是消费文化,消费思想,消费服务,如果消费者仅仅是来消费几道普通的菜,那徐州市数千家餐馆何必非要到您的饭店来消费呢?这让您原本很好的客源最终都失去了。管理人员,特别是餐饮管理人员必须懂得培植内部文化和市场点线营销,懂得绩效管理效应、“热炉管理效应”和链接式管理效应,要懂得逆向思维,系统思维,超常思维,超越思维,科学思维,唯实思维,新异思维和辩证思维,这些都是建立在培植“文化”的基础上。

          愚者跟市场,智者造市场,跟市场就是格式化的管理模式,或是随和式的管理模式,是没有目标的管理,没有责任的管理,没有自我创造的管理,这种管理模式在目前的市场已是一块又干又硬的烤饼,无人问津!记得您给我说起过,您饭店的员工和管理者(总经理)相互不尊重,员工不服从管理,或员工没有自主责任感,没有工作自觉性。这一现象在一个正规的企业单位或是个体的投资单位是不可能出现的,您由此考虑一下,这种现象是不是随和式管理模式带来的问题呢?如果用前面三种管理效应和建立起点线统一的励惩机制,上述问题即可迎刃而解；智者造市场,这是新型管理理念,管理者站在消费者前头,审时度势,营造出一种符合天时、地利、人和的“消费概念”,通过非常充分、非常到位的操作,让消费者接受,然后“请君入瓮”,引导他们消费。市场一打开,冲击波就会传导开来;只要“头羊”进了圈,就不愁整个羊群不跟着后面走,这里说的“头羊”是指目标消费体,也是指市场。不管是在国内还是国外，常常会听到一些企业和个体说：“我的行业是最好的，我的行业真的是最好的。”但是，风险投资不光是投资好行业就能挣钱，在整个市场里行业含金量很重要，但它的地位只是一部分而已，营销和管理才是至尊。在80年代，阿波罗电脑比SUN的技术要强，结果现在谁胜出来？还是SUN，是市场，是管理,是营销,而不是它的品牌行业。

          再者,餐饮业市场和服务业市场必备的营销手段:情报战,心理战,攻坚战,外交战,宣传战,持久战,智谋战等这些瞩目的“文化”手段在您的饭店一个都没有?您饭店的目标主攻消费群体是周围近百家各类公司企业和个体,还有数以庞大的中高层消费体系的居民区。而这些资源可是饭店的生命,前几任管理者竟然没有一人去关注这一资源,去开发和造就这一资源市场,实为可惜!很简单,用一个内围活动和融合消费手段就可做好这一资源,最起码能启动相当一部分消费群体成为您饭店的常顾。好营利不怕高开支,但就您目前这一营业现状,可以说饭店里的很多人都是吃闲饭的,您每天都要为他们支出费用,而他们却不能给饭店带来任何效益!这只能把您托夸,每个人抱着干一天是一天,不想干就走人的思想,这能不夸吗?根源问题不在市场,而是饭店本身的管理出了问题。根本就没有育人留人的文化氛围和激励机制,没有形成链条式管理格局。

         很多企业一面宣布成立,一面宣布倒闭?个体户一面装修开店,一面却在转让?年轻人一开始工作就浮躁不安?许多人一到财与色面前就无法自持?没钱去犯罪,有钱去挥霍,如此问题大概可提无数,而这些问题都与管理有关,与文化有管。小企业大文化,个体也是,这是成功不变的法则。没有文化,没有理性,没有承诺,没有责任,没有目标,就没有希望。

         真正好的构想，常常是在不够好的构想上全力以赴奋斗一番以后才会出现的。难道我们就因为只是一些普通的构想造成的挫败就停步不前，放弃我们创业的心愿吗？所谓好的构想还须经过市场验证才算得上好，既然我们的知识和经验天天都在增加，我们的项目投资构想当然也经常需要调整、修正、补充、创新。所以，当其他条件都有眉目的时候，即使我们的创业构想并不显得那么突出，我们仍然可以选择“在相同水平上和人公平竞争”的方式，以全新的思维去造就市场,以斩新的理念去胜人一头,开始我们的投资项目，成功的关键在于市场,在于系统化营销思维和管理理念,加之拥有克服一切困难的勇气去实践，那我们至少得到一个中等的成果。徐州市场的餐饮还在发展中,餐饮行业还是一块可做大的蛋糕,您的地段和周围环境,消费水平,人文环境我都分析和考察了,您的饭店位置是个难得的地段,全完可以做起来,并且今后的发展方向也不错。关键就是看怎么操作了,同一行业,同一地段,同一条件而不同的操作则显不同的两个结果。身为小企业经营者，人们买的是管理者的理念，管理者的思想,而不仅仅是管理者的产品。只要管理者知道如何销售自己，开业3天内，你就可以有一定到客户，一周内就会有无数回头客进来，帮助推动我们成长。

          您说的承包,与人合作,自己重新启动三种途径中,第二种与人合作不可取,请姐三思。据分析和考察,您的饭店如果在做好的情况下,月利润在四万元左右,年利润在四十八万元左右,除去员工工资,日常开支,活动经费支出,店面和设备折旧费,房租,水电,税收,宣传,业务等支出,最后所余不多,如果两个股分分成,那您又能所得多少呢?这还是做好的情况下,如您合作的人的管理能力与前三任大差不多,没有做好饭店,又该怎么算呢?暂不说在日常合作中的相互配合的好坏,勾通的好坏,还有您和合作者的性格,理念,认识上的不同,这些问题都得考虑。第一种承包可行,但义不在业,仅仅是承包出去省心,不过也是一条可取之道。自己重新启动可行,远古中外,投资者都有这样一个座右铭:从那儿挫败,就一定从那儿爬起,失败的另一边就是成功。