营销过火，120元吃1个月火锅
据成都商报报道，成都锦江区一家火锅店在6月1号推出了“120元办会员卡，免费吃1个月火锅”的活动。紧接着，每天来办卡、持卡消费的人络绎不绝。
据悉，这家店去年12月开业，上半年生意一般，为了改善经营，几个创始人才策划了这场活动。活动也确实“效果显著”，日客流很快就飙升至500人！甚至有顾客早上8点就来排队，把整条巷子挤得水泄不通，常常至凌晨才散场。
可是，就在前天(6月12)，一大早来排队吃火锅的大爷大妈们发现：火锅店暂停营业了！而且120元包吃一个月的活动也停止了。
引火烧身，11天亏损50万！
如果你以为这是一家新晋网红，那就真得是想多了。在火爆11天后，这家店虽然收了20万会员费，但是总体还亏50万！
这活动要是真做一个月，火锅店至少亏200万。所以，商家只能赶紧叫停，并公示会员客户可将会员卡转为折扣卡或者分批退卡。如果会员都要求退卡，火锅店相当于白忙活，整体亏损近百万！
原本是想通过这场营销“积累忠诚客户”，为什么会落得如此下场？
想必各位在看到“120元吃1个月火锅”时都笑了：要不就是“人傻钱多”，要么是做慈善。通常一个人一顿火锅也能轻轻松松吃掉100块，何况还是吃一个月！
果不其然，大家争先恐后来办卡，有些人办卡后天天来吃！还有人一张卡借给亲朋同事轮流用！！更有甚者，拿着别人的卡来白吃就算了，还私自打包带走！！！
最终，大家活生生地把这家火锅店吃垮了！
避开火坑，会员营销的2个教训
作为开店老板，咱们可不能像吃瓜群众一样看个热闹就完了，还是要从别人的失误中总结教训。
1. 规则须明确，监管要到位
老板也说，大家商定这个活动时都做了亏损的心理准备，可是谁也没想到会亏成这样。笔者猜测，他们会预估到有人会多次来吃，但是疏忽了一卡多人用的情况，而且低估了人性的贪婪。
不少顾客反映，办会员卡无需身份证，这就出现了“一卡多人用、众人免费蹭吃”的局面。商家未做人脸系统验证，也没有人手来一一核对持卡人信息。结果持卡人无视“仅供本人使用”的要求，“反正便宜正当前，不占白不占”。
其实，就算一人一卡、每次使用核验持卡人员信息，这个会员营销也有明显漏洞——没有限定使用次数。
商家以为自己的目标客群是上班族，就算办卡了，忙于工作的他们一个月也吃不了几次火锅，却没想到很多闲着没事儿的大爷大妈天天来排队。就算是针对上班族，这个活动也可能招致重大亏损。白天上班没时间，很多人晚上也会来吃吧。
2. 分孰轻孰重，不可本末倒置
商家说其实会员卡营销只是整个营销系统的第一步，希望通过聚集客流、获得忠诚客户后，再凭着门店的火爆和影响力降低酒水采购价、增加一些商业合作。
是不是有些“钩饵模式”的路子？
这让笔者想起前几年炒得很火的“让顾客免费吃的餐厅年赚一百万”。创业江湖中有传说，一个叫韩月的女孩在郑州开了一家免费吃饭的餐厅，里面有五花八门的广告和互动形式，顾客随便吃、广告主买单。于是，这家餐厅年成为史上“最会营销、年赚百万的免费餐厅”。
于是，各路媒体大肆转载、各路“大神”纷纷点赞。事实上呢，没有任何关于创始人访谈或者客户体验的呈现。笔者还找郑州同事、同学询问、寻找，没人知道这家餐厅。
这个案例虽然有些极端，但它和家门儿火锅会员营销初衷有一个共同点——以餐厅聚集人气，把餐厅变为“流量平台”，再通过其他渠道赚钱。“免费餐厅”靠广告赚钱，火锅店则想通过酒水销售、商业合作增加利润。
虽然餐厅兼顾平台功能并由此盈利的案例也有，比如木屋烧烤全国门店线下日客流2万人，他们就充分利用这个流量，与滴滴合作让其付费在门店嵌入广告，但木屋烧烤这样做的前提是，它本身靠餐饮是盈利的，而不是说亏损砸钱把人吸引到店、再从他处赚钱。
家门儿火锅开着餐厅，却赔着餐饮的钱想着谋其他的利。这种打法在互联网行业很常见，甚至先免费给你用，再通过长尾效应赚钱。但是在没有资本撒钱时，餐厅这样做很容易亏损，进而导致现金流吃紧。一旦没有足够的现金续命，门店自然难以为继。
创始人接受采访时表示，这次失利是管理水平低。但在笔者看来，这种经营、盈利模式本身就有待商榷。
学习大佬，会员营销的3个姿势
那一般的会员营销怎么做呢？大家不妨参考下海底捞、西贝等企业的做法。有些会员无门槛，有些要付费，相对应地，可享受的回馈也不同。
1. 会员消费可积分
要成为外婆家、海底捞的会员，不用交钱，直接扫码就能注册。不过门槛低，回馈也少，消费者只能通过积分获得奖励或返现。
2. 会员消费可返现
有些商家的会员门槛很低，比如19元可以办理羲和烤鸭的会员，每次消费返还10%的金额。
还有商家两种会员都有，比如全家便利店，注册即可成为会员，每次消费可积分，积分可兑换礼品或抵现。全家还有一种集享卡会员，购买100元会员卡后可参加门店各种消费满减或返现活动。
3.会员消费可优惠
西贝今年也推出了VIP会员卡，年费299元。
西贝新菜单有两种价格——原价和会员价。比如189元的烤羊腿，VIP会员价179，整体优惠力度3~10元。此外还有“满20送1元”、“满100返30代金券”、“60元生日礼券”、“包间优惠活动”、“亲子套餐”、“网络商城优惠”等。
虽然西贝说有不少顾客升级成了VIP会员，但是299的年费对于很多顾客来说还是偏贵，何况优惠力度并不大。
无论是免费还是付费会员，不管是积分还是返现，会员营销都能在一定程度上增加顾客粘性、提升消费频次，尤其是付费会员，对于提升复购率的作用更为突出。
此外，付费会员还有利于企业迅速积累资金，便于经营周转和规模扩张。