尊爵酒店经营分析

       尊爵酒店自筹建以来，由于定位偏高、营销不力、开业策划存在失误等原因，致使一部分客户被挡在门外、一部分客户不知道尊爵、一部分顾客不再回头，这种经营困局是早期对市场的错误估计、对营销模式认知的缺位、对产品结构及定位宣传的失策所造成的。由于酒店经营是一个整体的东西，将一项工作理解得支离破碎，将酒店经营管理成功的各个条件分解开来，都是有失偏颇的。就像医生做手术，尊爵的病已经不是小病，牵涉到各个方面；如果不对尊爵进行大的手术，改变尊爵的整体形象，单纯的从营销方面入手是很难收到效果的！

一、 尊爵酒店存在的问题

通过与顾总的谈话，我对尊爵酒店有了一定的印象，但是并没有进行更加深入地了解。因为酒店没有按照我的要求提供相关资料，从张静提供的这些资料上只能了解很少一部分信息，这可能是由于还没有合作，有关经营的核心机密资料暂时还不能得到的原因吧，这种做法我也理解。

1、尊爵酒店外部形象的问题：通过顾总给我的介绍，加上业内朋友间相互的传闻，尊爵酒店给顾客一种非常高档的印象。“一杯酒500块”“服务员工资1000多，要求高中毕业以上”“平均消费最低500元”等等传闻，这些传闻已经造成了既定的事实，固化了酒店在消费者心目中的形象。这种高门槛可能是尊爵在最初的定位中刻意树立的形象，也因此将一部分顾客拒之门外。

2、经营定位的问题：也可能起初顾总对濮阳高端市场的估计太乐观了，按照最初的定位，符合尊爵酒店经营档次的高端顾客群规模非常小，能够到尊爵消费得起的人恐怕不会超过2000人，而经常到尊爵消费的人更没有几个，这就是餐饮经营中“高处不胜寒”现象产生的根本原因。

3、高端客户群的经营问题：到高端酒店就餐的人一般都是接待上层领导、重要客户的，这种机会不是太多。无论濮阳市区还是中原油田，没有几个人能够天天吃饱鱼。大部分高端酒店的老板，不是有后台权力背景，就是一些官员洗钱的工具。因此饭菜的质量和服务并不是酒店竞争的核心，高端市场背后还有一只无形的手在操控着，那就是“权利”，这一点谁都明白。顾总及李总的背景关系我不清楚也不想清楚，但这是对酒店的生意影响非常大的一个重要因素，也是高端市场难以操控的一项重要原因。不过顾总可以尝试用根据营业额赠送分红或者根据掌权者的喜好赠送收藏品的办法来掌握一些“关键客户”，才能起到决定性的作用。

濮阳市及油田的高档客户群体在顾总进入餐饮业之前就已经被一些人给瓜分了，能够做高档餐饮的人都是有一定的客户资源才敢于投资。高端餐饮客户也是不断变化的，但这种变化的幅度不会太大。如果只是考虑权力背景而忽略常规管理，无论你的背景多么强，高端客户群也并不一定买你的帐。因此，从高端客户群人群规模小、口味比较复杂、都有背景实力的角度讲，高端餐饮是最难经营的！

4、经营格调问题：可能顾总喜欢非常简洁的格调，这一点从尊爵的装修、菜谱设计、谈吐等方面可以看得出来。但是，要想将尊爵酒店的“尊贵文化”做出来，让顾客在酒店就餐的同时体会到尊贵的感觉，享受到尊贵的待遇，感受到尊贵的氛围，目前单从装修上是难以起到效果的。而顾总在昨天的谈话中有透露出不愿意再追加投资的意思，所以，将酒店重新盘活就更难操作了！

尊爵酒店的尊贵文化可以从下面几点入手：①、通过养生主题宴会的开发，来带动酒店的重新启动，并借此机会将“尊爵酒店”新的经营理念、经营定位等通过营销方案的实施等推广开来；②、通过菜品调整、名人饮食文化掌故、个性化养生方案、能够满足高档顾客消费心理的服务语言设计等办法的实施，营造尊爵酒店的尊贵文化的氛围；③、增加一些博古架，放置一些比较经典的收藏品或者字画（可用仿制品代替），增加酒店高雅的文化品位。

顾总可能对尊爵酒店目前的产品和服务还很满意，认为酒店只要从营销上下一些功夫就可以了，这一点是错误的。因为营销和产品创新是不可分割的，老顾客因为已经知道了尊爵的产品，只是在原来的基础上做营销效果不会明显。如果决定让我做，就要按照我的思路做，不然的话，我不会考虑完全按照你们的想法被动的思考、行事，那样只能以失败告终！

5、产品调整问题：我知道顾总十分喜爱目前尊爵酒店经营的产品，这一点我很理解。但对于高档燕鲍翅的经营模式和就餐模式来讲，顾总可能认为没有什么变化创新的地方，这一点我不认同。因为燕鲍翅还有两种吃法：一种是分餐制、一种是主题宴会形式。

尊爵酒店目前可能还没有遇到顾客反映菜品老化的问题，因为尊爵酒店还有很多有消费能力的人没有来过，所以顾总对更新产品的思路不太支持，再加上认为燕鲍翅经营来经营去就那么多东西，可能对经营变革表现得比较保守，这样就增加了改变尊爵酒店经营格局的难度。

从经营意义上讲：尊爵酒店不但要经营产品和服务，更要经营客户关系。经营客户关系没有相应的手段是很难将经营搞活的，其中，拉拢顾客到酒店就餐总要有个说道，这一点不仅要从菜品创新上下功夫，而且还要在迎来送往上、礼品赠送上下功夫，否则的话，营销工作很难开展。只是让服务员或者营销经理到几个酒、打几个电话，没有一定的营销技巧和喙头，顾客来你的酒店没有由头，经营上是难以有多大的突破的。所有的营销手段中，成本最低的就是新产品的开发。无论是主菜还是配菜，都可以通过产品更新的形式不断调节顾客的口味，以此来达到吸引顾客到酒店就餐的目的，配合其他的综合手段，才能起到良好的效果！如果顾总不主张用产品更新的形式，后厨不配合产品开发更新的工作，我不考虑合作!

6、营销体系问题：尊爵酒店虽然只有13个房间，但是盈利的空间很大。由于从提供的资料中无法计算出平均每位的消费水平，我无法计算出酒店的营业额最多能够达到多少。同时这些简单的客户资料根本无法让我判断出顾客的喜好、消费习惯、消费能力等，无法制定出相应的营销方案，也难以制定出相应的经营战略。

尊爵酒店如果没有良好营销体系的支撑，酒店不可能获得利润，也难以维持生存。目前如果仅仅从拓展客户群的规模意义上来讲，我只要提供一个方案既可，没必要系统的做文章，也没必要从打造品牌的角度考虑问题。如果顾总需要的话，我可以为尊爵酒店提出一个系统的拓展顾客群规模的方案，顾总应该能够自己实施。

关于客户关系的管理和客户经理的管理问题，我认为尊爵有两个客户经理就可以了。一个负责油田客户，一个负责市区客户，每个人定一定的任务，完成任务后发基本工资；个人开发的客户有5～10%的提成奖，所有完整客户资料必须由顾总掌握。客户经理负责顾客到店后的接待、服务、迎来送往、消费信息汇总、电话回访、新品介绍等工作。