第一节 盲目选址--选址失策，一失策成千古恨

"酒香不怕巷子深"，今天你还这么认为的话，那你理解市场的概念还在上个世纪。

有时候老话不能听，就像过去是勇者胜，后来是智者胜，而今天就要新者胜。要不断地创新才会有市场，有属于市场的顾客。

你当然希望所有的顾客都像书上说的那样，为了吃一样心爱的美食不惜路途遥远，饥肠辘辘，就为吃你那一口--可是你能指望他们撑起你生意的大半乾坤吗？尽管也有饕餮之徒为了好那一口，专程去某处吃饭，但是对美食酷爱的总是少之又少，凤毛麟角。更何况谁会为了这一口天天赶到你那里？对此经济学者有过研究，一般情况下，人们都会在15分钟之内决定在哪里吃饭，这种需求是刚性的，肚子饿了谁也扛不住！

所以选址对餐饮企业的竞争力会起到决定性的作用。好的地段会带来好的客流量，从而提高餐饮行业这种生产企业的每平米的"米收益"。因此，选一个好地方是基础的基础，一旦这个失策，后期难以定位，难以经营，有道是"一失策成千古恨"。

中餐与西餐相比在这方面的劣势是非常明显的。我们都知道餐饮企业的就餐时间都有高峰低谷，你很难指望你的顾客会去中餐馆喝下午茶，或者在半个小时甚至更短的时间内结束就餐。因此，即使你能比肯德基、麦当劳以更低的租金拿下一个地段，你也很难比它们赚得多，因为中餐的生产特点和消费方式决定了你的"米收益"会比它们差。

种种利益的博弈决定了选址决不是件简单的事。

有100个老板就有100种选址的体会，经过了实践的检验，显得弥足珍贵。但是万变不离其宗，选址，总是和你的定位分不开的--这个又好像回到了哲学的原始命题，弄清了"我是谁"，才能知晓"从哪里来"，往"哪里去"。

下面我们再来看看定位的重要。

第二节 错误定位--看不清自己，找不到顾客

一个好的地段和适合的定位是成功的一大半。所谓好的地段，并不是指地段有多么昂贵，而是和定位相结合的选址，正确来说，什么地段做什么生意。

餐饮经营是指上市不断提升菜品和顾客需求之间的适合性，这种适合性提高了，企业经营成功率便大大增加，反之，则会导致较高的失败率。处于开始阶段的餐饮企业，市场定位和产品策略之间的问题很多，例如忽视了前期的市场调研，只是凭借简单的主观臆想来代替周密的市场调研，将定位建立在简单的推测基础之上，这样的定位，很容易导致对市场需求的错误认识，自然谈不上后期的成功经营。还有就是进行了调研，但是后期的菜品、价格定位等因素是否符合顾客需求。简单地照搬或者模仿周边的餐饮店，不考虑自身的因素，结果就是相互之间不匹配，顾客不适应。

下面分析一个主要地段看看如何大体定位：

一、如果是老居民生活区

酒店的生意一般很难做大，消费层次不是很高，虽然老社区，居民手里有一定的钱，但是大多居住老年人较多，外出消费较少。所以你就不要指望在这里开个什么高档次的店赚他们的钱。这样的位置倒是可以考虑经营中式快餐、简餐、小型餐厅。一般人均消费在60元以下。

二、如果是新的生活小区

入住率比较高，人气已经形成。（如果是新开盘的，那就不要考虑啦，店撑不了那么久的，没等人住进去，就已经倒闭了。）一般这类小区的年轻人比较多，大多是上班族白领。在公交车站和小区门口之间，是很多上班族上下班的必经之路。另外周边环境也很重要，餐饮商业氛围和生活气息是否比较浓厚，我个人感觉这样对培养客户的购买欲望有很大的帮助。在这类小区周围开店从装修到服务一定要有亲合力，价位适中，最关键是产品品质要好，做回头客的生意。定位就是给白领上班族，他们的消费能力强，尤其是晚餐的朋友聚餐、家庭聚餐等。这样的位置可以开中档的精品特色餐厅。对环境要求时尚，服务要求较高，菜品相对要有特色，才能吸引这些白领的胃口。如果是品牌餐饮，是更好经营的。一般人均消费在60元～150元之间。

三、如果是高档办公区、写字楼

一般这种地方临街的门面租金很贵，你可以考虑在办公楼大厦里面开店，前提是办公楼入住率高。这种地方纯粹是做老客户的生意，客户群非常集中，因此要在更新方面下足功夫。

完全可以做中高档的消费，一般中午就餐和商务宴请，生意非常火爆，下午的普通就餐和商务宴请，比中午略差，但是要是你的店确实有特色，辐射商圈较远，晚餐一样的火爆。一般人均消费在100元以上。

四、如果是繁华商业区

如果有足够的资金做后盾，生意肯定可以，但相对租金非常高，你要评估你是否可以赚回房租。根据我的经验，这类地区如果要找门面，地方一定不能大，要小，1000平方米左右经营起来就足够，店小相对可以做精，容易凝聚人气。这种地段顾客通常都是扎堆的。以经营快餐、特色餐饮、高档消费为多。客人对各方面的要求较高，尤其是方便、快捷放在第一位。人均消费在60元到500元不等。

五、如果是在郊区，距离市区行车15分钟以内

这样的地方可以叫远离市区的喧嚣，但不失市区的奢华。以美食生态园和高档会所为主。周边自然环境非常好，交通方便，没有复杂的人群。根据与企业和政府的这种关系情况，可以选择做中档的生态美食，或者高档的高级会所。

高档会所对餐饮产品方方面面要求非常高，具有一定的私密性，因此在客户营销和服务以及包间的设计合理性方面尤为重要。人均消费一般在300元到几千元不等。

当然，这个只是大体的定位方向，不能排除大家认为的在特定的地方开出其他认为不符的酒店。定位之前一定要对周边的市场进行细致的调研分析，找出市场的空白，或者进行差异化经营，锁定属于自己的顾客，这样再来定位才能做到万无一失。

做酒店不是让你拥有这个市场，而是要你拥有属于这个市场的人。