同乐轩酒家经营诊断策划手记

      序2005年下半年，我带领“酒店全成策划专案组”，在广州一些高端酒店率先导入了IC卡会员红利积分营销策划（每卡售价3888元）和为一家大型夜总会策划（五朵金花）选美大赛创下600多万元/月的营收后，一些酒店终于品尝到智业服务为企业带来的甜头和神奇的魅力。成功的案例为“酒店全成策划机构”挺进广州酒店业营销策划市场，一路奏响了凯歌和打响了知明度，更为 “酒店全成策划机构” 日后向内地市场拓展延伸搭建起了跳板。

2006年初，“禽流感”在广东地区流行，大部分酒店餐饮生意受到了冲击。广州一家四星级酒店在网上看到我曾刊发的一篇关于2003年“抗非典”绿色健康美食营销策划实案报道，他们受到很大的启发，慧眼识珠，慕名找到了我，要求“中国酒店前程策划网”，为他们的餐饮能立足市场、冲出困境开一济良方。身为一个服务中国酒店行业的策划人，能为企业解惑是一件荣耀的事，在百忙中，特别是在这个责任感的驱动下，我欣然答应立即带上助手赶赴广州，为那家酒店解危难之急。

本土餐饮市场剖折

近年来，广东地区酒店之间的竞争已进入白热化程度，尤其是大餐饮行业“杀鸡取卵”的价格战，已形成餐饮企业利润微溥、市场份额越来越小。由于同行业硬件的提升和主题餐厅的出现，客人选择的空间更为广泛，加上顾客消费意识、观念都发生了转变，在选择产品质量、环境、特色、服务、价格等方面，更为理性。

在都市环境日益受到污染，高浓度农药成份食品上市的禁而不绝，因此，健康食品、绿色食品，随着人们的需求，呼之已出。在这个大环境下，农家菜馆、社会餐馆等主题餐厅和江湖菜应运而生，这是一种必然发展趋势。社会餐馆向消费者提供的是价廉物美的特色美食，差异化的服务。理性的消费群，包括一些拥有私家车族，从都市里的大酒店转向热衷于乡土气息，抛离闹市，在城市边缘觅一绿林仙踪，携儿带女回归自然，一家人品尝绿色农家菜、乡村特色菜，这是何等的享受！大餐饮的昔日风光当然已成明日黄花。

紧抓事件不放，借题发挥营销

无论是“非典”还是“禽流感”也好，让酒店餐饮人面对突发事件和接受新的挑战，未免不是一件好事，其码我们可以从中验证管理者的应变能力。一个优秀的餐饮管理者、策划人，在这种大环境中多数是逼上梁山。在困难中实践，在“滚地雷”中体验市场的变幻，因此，一些创新营销也由此从实战中而生。宝剑锋从磨砺出。

绿色食品时代的来临，告诉了我们一个“惟一不变的是变”市场法则和哲理。在人心趋向于崇尚健康食品的大背景下，大餐饮、正宗菜的时代正如一江春水东逝去。如果同乐轩酒家仍然处于默守陈规，守株待免的被动经营，门可罗雀是必然，明日成为市场的抛儿更是必然。

转变经营风格，在餐饮创新营销上，这家酒店值得学习。去年“中国酒店前程策划网”服务浙江一家大型餐饮（大厅容1500人十80多间包房）时，为达到中餐月月是旺季而带动其它部门的营销策略，我们对原生意不景气的中餐市场进行重新定位和细分。我们的策略是包房专推“鲍翅燕”，吸引政府、工商行政部门、大款高端市场，消费不打折，但顾客消费一定的金额，采用送“鲍翅燕”的促销办法，这样可强化消费者对“鲍翅燕”的认知度和从心理上去按受它；大厅采用酒水五折，午饭市打六折的刺激性营销，每月再推出一个主题绿色美食节，但主推产品不打折。此举实施后，市场被激活，食客蜂拥而来。

主题绿色美食启动前，我带了厨师跑到中国十大竹海之一的-----安吉一个深山老林里考察，在竹林深处有人家的小桥溪水边，我们发现了一种“报福竹林士鸡”，这种农家放养的山鸡还没有形成群养殖。不在农家品尝竹林鸡，那知世上还有这么鲜嫩味美的土鸡品质。但你发现市场上没有的，这个东西就必受消费者的青睐。经过新闻发布会和一轮广告轰炸、造势、媒体的炒作，八月份，我们策划的报福竹林鸡美食节独家上市，在那个城市欣起了一场不小的绿色美食风潮。鸡这个东西太不起了，但那家酒店一天能售出500多只，鸡场供应不上，只好加派人手去农户一家一家的去搜。从这个侧面由此可以看出，绿色食品大受欢迎的程度。如果你善于发现，巧加利用，创造一个营销亮点，不仅可以推动餐饮业的良性循环，更可以带动一个产业的发展。