酒店餐饮经营分析

      尊爵酒店自筹建以来，由于定位偏高、营销不力、开业策划存在失误等原因，致使一部分客户被挡在门外、一部分客户不知道尊爵、一部分顾客不再回头，这种经营困局是早期对市场的错误估计、对营销模式认知的缺位、对产品结构及定位宣传的失策所造成的。由于酒店经营是一个整体的东西，将一项工作理解得支离破碎，将酒店经营管理成功的各个条件分解开来，都是有失偏颇的。就像医生做手术，尊爵的病已经不是小病，牵涉到各个方面；如果不对尊爵进行大的手术，改变尊爵的整体形象，单纯的从营销方面入手是很难收到效果的！

一、 尊爵酒店存在的问题

通过与顾总的谈话，我对尊爵酒店有了一定的印象，但是并没有进行更加深入地了解。因为酒店没有按照我的要求提供相关资料，从张静提供的这些资料上只能了解很少一部分信息，这可能是由于还没有合作，有关经营的核心机密资料暂时还不能得到的原因吧，这种做法我也理解。

1、尊爵酒店外部形象的问题：通过顾总给我的介绍，加上业内朋友间相互的传闻，尊爵酒店给顾客一种非常高档的印象。“一杯酒500块”“服务员工资1000多，要求高中毕业以上”“平均消费最低500元”等等传闻，这些传闻已经造成了既定的事实，固化了酒店在消费者心目中的形象。这种高门槛可能是尊爵在最初的定位中刻意树立的形象，也因此将一部分顾客拒之门外。

2、经营定位的问题：也可能起初顾总对濮阳高端市场的估计太乐观了，按照最初的定位，符合尊爵酒店经营档次的高端顾客群规模非常小，能够到尊爵消费得起的人恐怕不会超过2000人，而经常到尊爵消费的人更没有几个，这就是餐饮经营中“高处不胜寒”现象产生的根本原因。

3、高端客户群的经营问题：到高端酒店就餐的人一般都是接待上层领导、重要客户的，这种机会不是太多。无论濮阳市区还是中原油田，没有几个人能够天天吃饱鱼。大部分高端酒店的老板，不是有后台权力背景，就是一些官员洗钱的工具。因此饭菜的质量和服务并不是酒店竞争的核心，高端市场背后还有一只无形的手在操控着，那就是“权利”，这一点谁都明白。顾总及李总的背景关系我不清楚也不想清楚，但这是对酒店的生意影响非常大的一个重要因素，也是高端市场难以操控的一项重要原因。不过顾总可以尝试用根据营业额赠送分红或者根据掌权者的喜好赠送收藏品的办法来掌握一些“关键客户”，才能起到决定性的作用。

濮阳市及油田的高档客户群体在顾总进入餐饮业之前就已经被一些人给瓜分了，能够做高档餐饮的人都是有一定的客户资源才敢于投资。高端餐饮客户也是不断变化的，但这种变化的幅度不会太大。如果只是考虑权力背景而忽略常规管理，无论你的背景多么强，高端客户群也并不一定买你的帐。因此，从高端客户群人群规模小、口味比较复杂、都有背景实力的角度讲，高端餐饮是最难经营的！

4、经营格调问题：可能顾总喜欢非常简洁的格调，这一点从尊爵的装修、菜谱设计、谈吐等方面可以看得出来。但是，要想将尊爵酒店的“尊贵文化”做出来，让顾客在酒店就餐的同时体会到尊贵的感觉，享受到尊贵的待遇，感受到尊贵的氛围，目前单从装修上是难以起到效果的。而顾总在昨天的谈话中有透露出不愿意再追加投资的意思，所以，将酒店重新盘活就更难操作了！