2016年，旺顺阁卖出鱼头41万个，重达300万斤，上台率91%，一道菜占营业额的50%，一年卖出2个亿。

 

你以为它是突然蹿红的快时尚餐饮吗?

 

不，它已经火了18年。

 

你以为它之所以卖出那么多，是因为全国有几百家门店吗?

 

不，它只有18家店。

 

 

为什么是“鱼头泡饼”?

 

18年前，张雅青与先生在北京成立“旺顺阁海鲜美食城”，卖鱼头和和红烧甲鱼泡饼。开业不久，客人却常问：可否要一个鱼和一个饼?

 

虽然没有这种做法和搭配，但客人要求了，而且刚开业嘛，就满足他们吧。这样既好吃又实惠，颇受欢迎，旺顺阁就顺势推出“鱼头泡饼”这道菜，还把餐厅更名为“旺顺阁鱼头泡饼”。从此，旺顺阁开始了单品聚焦的征程。

 

旺顺阁选择鱼头泡饼，当真就如此巧合、这般随意吗?笔者相信偶然背后有其必然性。

 

 

1. 满足需求

 

有些商家为了差异化经营，特别爱搞新花样，甚至为了不同而不同，不管到底是不是顾客所需。

 

旺顺阁貌似运气很好，顾客主动提出需求，商家直接满足，很对口、很通畅。更名后，招牌树立，生意火爆，人均消费约120，三个月内收回200万投资，立即成为业内传奇。

 

2. 广普性

客人说喜欢将饼泡着鱼头汤吃，旺顺阁就“如获神谕、一菜定乾坤”，那是不是顾客说怎样好吃我就推出什么呢?比如你卖柴火鸡，一些顾客说鸡肉太普通，不如鹅好吃，难道你就去卖“柴火鹅”?

 

在选定卖鱼头泡饼之前，旺顺阁是有过理智、全面的考量。

 

首先，这个品类很普及。鱼类是海鲜是肉类的大单品，八九成的人都吃吧，消费人群体量足够大。而且它不像黄焖鸡米饭或沙县蒸饺，客单价比较低，鱼类能做出高客单价。

 

 

3. 有特色

 

鱼和饼都这么普及，怎么做出差异化呢?张雅青曾坦言，旺顺阁的鱼头泡饼没啥秘诀，就是好食材。食材不好，你再花里胡哨的配料和做法都难做出真正的好产品。

 

旺顺阁的食材特色是鱼头大、优质野生鱼。别家的鱼头通常两三斤，旺顺阁的是4斤起。鱼头更大，胶质、鱼油、鱼脑都更丰富，再配秘制酱料，泡饼才美味。而且只选国家一级水体长成的野生鱼的鱼头，不喂饲料，都是国家居民饮用水的水体。验货严苛，鱼必须全身是黑色、不能受伤、味道不能腥臭。

 

有了好食材，顾客才能吃出好口感，才可能形成好口碑。

 

怎么把单品做到极致 ?

 

“一招吃遍天下鲜”是不少老板的追求，这样多省事儿啊，从采购、制作到推广，更易聚焦、节省成本。但是要修炼成一招制胜，却非常不易。18年来 ，旺顺阁为了打好鱼头泡饼这一张王牌，可谓殚精竭虑。

 

1. 用好油，一年多花400万

 

旺顺阁不仅选鱼十分严苛，连用油都十分讲究。

 

2016年，旺顺阁所有餐厅只用非转基因的机压榨油。这一决定，使得每年的用油成本多了400万，但是张雅青很坚决：“就是要用一个态度去做这件事。”

 

 

2. 鱼头泡饼，内部大比拼

 

别看调料、配置和操作流程一样，每个师傅做起来自有一套心得，旺顺阁每半年都组织比赛，大家都来做鱼头泡饼，还举行盲评，做得好的才呈给客人。

 

自己跟自己较真，在保持稳定品质的基础上不断改良，三两年好吃容易，十来年都好吃却不易，而顾客就是冲着这个持续光临旺顺阁。

 

3. 六步吃法，吃成文化

 

旺顺阁的鱼头泡饼有自己的6步吃法：

 

第一步，吃鱼划水，肉质鲜美;

 

第二步，吃鱼唇，胶质含量丰富;

 

第三步，吃鱼眼，可明目;

 

第四步，吃鱼脑，富含脑黄金;

 

第五步，吃鱼肉，高蛋白低脂肪;

 

第六步，泡烙饼，最佳搭配。

 

独特的吃法，不单建立了仪式感，更为专业化加持，甚至逐渐形成一种“鱼头泡饼饮食文化”，这个文化的起源和核心都是旺顺阁。

 

 

产品好，也不能忽视营销

 

旺顺阁一道招牌扬四方，但它仍非常重视营销。

1. 舌尖上的中国

 

其实，2013年《舌尖上的中国1》热播时，鱼头泡饼那段就是在旺顺阁拍的，但张雅青没意识到可以借势宣传，白白丢了这个大好机会。所以《舌尖2》拍摄千岛湖大鱼头时，她当机立断，砸了旺顺阁成立以来最大的一笔营销费。

 

原本能以极低的成本借《舌尖1》宣传，结果却花了大价钱做营销，张雅青说，没利用好《舌尖1》是旺顺阁“犯的一次大错”。

 

2. 世界纪录

 

2015年，在“最大鱼头泡饼挑战世界纪录”活动中，旺顺阁10位大师+10位面点师共同制作了重达30.6斤的超级鱼头王，不仅一跃成为旺顺阁招牌菜，还被评为京城名菜，更创造了世界纪录。

3. 我为企业代言

 

 

上图就是张雅青给自己的企业代言。为何亲自上阵?她说，自信。相信自己的产品足够好。

 

这一代言也是给自己和企业持久的鞭策，如果产品不好，那就是自打嘴巴。表面上是形象展示，实质押上自己的人品。不仅给企业做背书，给顾客做承诺，更是对自己的要求。

 

遭遇模仿，怎么办?

 

鱼头泡饼大受欢迎，越来越多的餐厅也推出这道菜。说起被模仿，张雅青非但不生气，还很开心，这说明消费者喜欢鱼头泡饼啊!它在大众心中越有地位，这个品类老大也就更有影响力，一说鱼头泡饼，就想到旺顺阁嘛。

 

虽然是品类第一，张雅青不敢懈怠，怕后来者赶上，期望旺顺阁在未来三年不仅成为北京正餐的名片，还能走向全国，拓展更大的市场。

 

无惧模仿，不忘根本，脚踏实地，不断精进。因为匠心，方可成就一年273万人次品尝的极致单品吧。