在日本家庭餐厅逐渐开始衰落的时候，日本萨莉亚萨莉亚作为唯一一家日本家庭餐厅生存了下来，并且现有1000余家门店。萨莉亚的主要菜单包括焗饭、披萨、意大利面、牛排等有150余种菜品。凭借低廉的价格和可口的味道战略取胜，萨莉亚是怎么做到的?

萨莉亚餐厅，在国内的定位也是意式餐厅，很多人也不知道这个餐厅是从日本连锁过来的。在萨莉亚最喜爱的菜品评选中，顾客选出了米兰焗饭、鸡尾酒虾色拉、玛格丽特披萨、卡普雷塞萨拉、奶油培根意大利面。这些菜品的价格非常便宜，一份米兰焗饭仅售299日元(人民币：15元)，因为萨莉亚的定位是更便宜、更美味。

那么，如此低价，菜品口味更受到顾客的喜欢，因为虽然顾客没有吃过，但是他们知道萨莉亚开了1000多家的连锁店，不好吃是不会能开那么多家店的。那么，萨莉亚的价格更低、味道更好战略是如何做到的呢?答案是通过操作方法和体系的变化来强化竞争力。

基因决定品牌定位

萨莉亚在日本起步的时候只是一家西式餐厅，没有专注于意式餐饮。目前的总裁，正垣泰彦(ShoGAki)先生在东京理科大学就读时曾经在千叶县市川市的一家萨莉亚餐厅打工，直至做到高层，他继承了这家餐馆。正垣泰彦之所以能够继承这家餐馆，主要是这个餐馆经营不善。

当时，因餐馆地处菜市楼上，来客稀少，渐渐地楼梯口堆放的蔬菜越来越多，这进一步影响了餐馆的生意。正垣泰彦接管下这家餐馆后，他暗下决心：“无论如何我要让顾客跨过堆积如山的蔬菜上楼来就餐!”

为此，他作出的第一个决定就是将菜品价格下降到原价的70%，所谓“酒香不怕巷子深”，要让吃客近悦远来，低价是最省力有效的办法。

果然，经营状况很快得到改观。他经营的餐馆菜肴价格低廉成了远近皆知的招牌，有很多顾客真的是跨过了楼梯口的菜堆上门就餐。一名在楼下菜市做生意的人证实：“那个时候等待上楼吃饭的队伍甚至排到半夜。”

这个变化给正垣泰彦留下了太深刻的印象，他由此确信，“价廉才是集聚客源的武器。”

因为降价，餐厅业绩有了显著增长，顾客排队状况络绎不绝。降价带来的显著效果也注定了萨莉亚的品牌基因——低价好吃。用正垣泰彦的话讲，“真正好的东西，应该既便宜又好吃”。

后来，在日本意大利菜肴越来越流行，正垣泰彦将餐厅从西式餐馆转为专注销售意式菜肴，然而，因为专注，意味着要放弃一部分客源。萨莉亚的客人数量随之减少了。

客人少了，但正垣泰彦认为市场上喜欢意大利菜肴的人并不少，之所以现在客源少，主要原因是价格过高。基于这个判断，正垣泰彦继续遵照“按照廉价方针就可以卖 出商品”的理念，他在之后经营中也一直秉承着低价路线，确保了萨莉亚当前的市场地位。

所以，从某种意义上讲，萨莉亚的平民路线在一定程度上起到推广意大利饮食文化的功效，使越来越多的民众通过萨莉亚感受意大利美食。这样，萨莉亚平价意餐的定位也自然而然在顾客头脑中扎下了根。

聚焦和文化支撑品类

品牌的最高境界就是能够成为某个品类的代名词，萨莉亚当然希望能够成为意式菜肴的代名词。这主要依赖两方面工作，一方面是聚焦。另外就是文化的挖掘。

聚焦讲究明确方向，聚焦品类。萨莉亚从西式餐馆专注到意式菜肴，实际上就是经历这个过程。

当然，这种转换也是不经意间偶然事件的推动。1969年的某一天，萨莉亚遭遇了一场大火，正垣泰彦苦心经营的一切都被摧毁了。正垣泰彦并没有因为这件事而放弃，反而以此为契机，开始对世界各大餐饮进行研究，最终在众多菜系中选择了意大利餐饮。

当锁定了品类，接下来就是文化方面的挖掘和弘扬。正垣泰彦专注研究意大利的餐饮文化。他发现意大利餐饮文化提倡平衡饮食、重视发挥原材料自身的美味、崇尚健康饮食。

意大利料理通过简单的加工，可以充分发挥食材的原汁原味，转化为人们每天都可以食用的健康菜肴，既能满足人们健康需求，又可以进行自由选择组合的饮食模式，可以说意大利料理是一种内容极其丰富而又健康的饮食文化。

于是，萨莉亚越发注重吸取意大利料理的精髓，强调向更广泛的顾客提供更安全、更健康、更便宜的意大利料理，用意式美食文化来吸引和感染顾客。

突出核心竞争力

提到萨莉亚这个品牌，给人以优质低价的印象，这是其品牌核心竞争力的关键所在，因为客户感受品牌形成的烙印决定了新客户为什么愿意光顾，老顾客凭什么愿意留住。那么萨莉亚如何能够支撑优质低价，背后的原因支持是什么?主要有以下几个方面。

1、为了节约初期费用，制定独辟蹊径的选址战略

创业初期开始，将选址选择在B、C等级的地方，或因营业状况不佳而关门的店铺，以节省初期投资费用。因此，萨莉亚并不是靠高价优势的地理位置取胜，而是在品质和价格方面做到了更高的性价比。

2、为了提高生产性，引进人时生产性的概念

萨莉亚其中一家银座店的餐位为160个，而员工只有8个人，包括前厅5人、后厨3人，值得一提的是，只有店长一个人是这里的正式员工，其他都是小时工。每天中午12点-下午2点是餐厅内最忙的时候，那么这家店是如何运用经营方针实现高效经营的呢?

1. 用最低价购买优质食材

2. 利用中央厨房的加工食品

3. 不需要刀的厨房

4. 打造让员工最高效的系统

所谓人时生产性，就是工作人员一人一小时，所能赚取的营业总利(毛利益)，也是一小时劳动生产性的指标。公式：人时生产性=总营业÷总劳动时间。

3、为了降低成本，设施上讲究拿来主义

相比较其他连锁餐饮企业致力于各分店的统一风格、统一门店规模、统一装修、统一样式等规范化运营，萨莉亚的连锁经营略显不同。

作为一家廉价的家庭餐厅，在日本其连锁店的数量超过了900家。萨莉亚的连锁店遍布日本大街小巷，例如路边店、停车场、百货商场中以及电车站等等。萨利亚很少新开分店，但如果萨莉亚找到一个他们想要的地点，他们会迅速的设立分店，尤其是在都市圈内。

此外，由于萨莉亚经常选址在竞争对手的已关闭的店铺，对分店的规模和形态却不怎么在意，萨莉亚往往沿用这些已关闭的店的硬件等设施。因此，萨莉亚的门店与商标形式在不同分店会多种多样。这样也就降低了开店成本。

4、为了提高效率，考核上讲究“人时营业额”

“人时营业额”是指一名员工一小时实现的营业额。萨利亚非常注重提高这个指标，因为“人时营业额”一上去，每名员工应对的顾客数就随之增加，可以做到以较少的人力维持经营。而劳动力成本一下降，就可以交叉补贴以支持菜肴价格走低价策略。

所以，在萨利亚的分店，即使在平日忙碌的中午用餐时段，厨房员工也只有二三人，而且都是计时工，在萨利亚你找不到一个厨艺高超的“手艺人”。员工的所有动作、食材的规格都有作业指导规范，完全可以傻瓜化操作。

5、为了提高速度，工作上讲究前置作业

走进萨利亚任何一间分店的厨房，给人的感觉是出奇的安静和干净，与通常所见的餐馆厨房有很大的不同，那里没有厨师忙着做准备工作而大呼小叫，空气里充满着蒸汽和油烟，地上到处是胡萝卜和土豆皮。

以日本为例，萨利亚在福岛、埼玉、神奈川、兵库各县都有集中烹饪的中央厨房，分店一般不进行烹调作业。通心粉是预先在工厂煮开，然后按一人份装袋;生菜也是加工好与切细的胡萝卜拌匀后送到各分店备用。

这就是把能够前置作业的程序放入工厂集中定制化操作，规模化运作，将分店的厨房作业上移到工厂解决。所以，萨莉亚经常可以对外炫耀的是：“厨房里没有一把菜刀”，在萨利亚的工作，有两个关键词，即“轻松”和“速度”。

分店的工作，加热和装碟占了大半，在萨利亚各分店的厨房里你确实找不到一把 菜刀。烹饪时间最长的一道菜也不过8分钟，因此萨利亚能够做到在短时间内提供很多道菜肴。正是因为他们前端足够强大，使得面向顾客的终端就可以简化、标准 化作业程序，进一步提高了餐饮速度和工作效率。

6、为了消除浪费，定期提出改革举措

萨利亚擅长逆向思维，时常推翻以往对业务的习惯性安排方法，从相反的顺序开始提出思路。比如他们后方工厂定期开展消除浪费的举措，他们认为最大的浪费是人工的浪费，他们曾经发起过一个“生产物流革新项目”，目标是削减80%的日工。

当时萨利亚的销售额是在不断上升，但生产效率并不理想，于是公司决定改革，提出了一系列许多干部员工觉得不可思议的目标。他们重新将所有的业务梳理一遍，细分析整个作业工序，弄清是不是真正实现了高效运作，即使认定某一道工序已是 效率化了，还要查明在其前后道工序上会不会出现浪费，将发现的问题彻底解决，力争把每年合计10万人的日工数减少到2万人。

后来经过不懈努力，日工数降低了70%，几乎接近当初设定目标。人工成本已削减了20%以上，原料开支也下降了9%。由于采取了减少浪费和大量采购的办法，经营成本仍得以维持在较低的 水平。这些举措保证了萨利亚菜单上菜肴的价格可以始终比别人低廉。

7、为了保持新鲜度，根据指标直接采购以降低成本

为了提供新鲜的萨拉，萨莉亚构建了当天凌晨采摘的圆生菜当天送货的体系。此外，为了维持食材的新鲜度，萨莉亚还做了多方面的努力，比如，加工白色调味汁、乳制品的澳大利亚工厂/制定奶牛与饲料品种;橄榄油、意大利面、红酒等食材是通过专门进口这些的公司来采购的。

8、为了满足消费者需求，推出高适应性菜品和自由组合搭配菜单

萨莉亚餐厅的菜单种类非常丰富，菜式有 70 多种，再加上葡萄酒和鸡尾酒，差不多有 150 个种类。以意大利式进餐方式为基础，同时加入了欧美餐桌上的传统食物，以及当今风靡海外的原材料，以丰富顾客的餐桌。不同的时间来萨莉亚为消费者提供了不同的利用方式。午餐时间、下午茶时间、晚餐时间、夜宵时间 顾客可根据自身需要重复多次在萨莉亚用餐。

此外，萨莉亚餐厅并不采用硬性规定的套餐形式，而是设计一套能自由组合搭配的菜单，顾客拥有最大主动权，组合的多样性，选择的自由性，让顾客在萨莉亚又多了一份乐趣。这也是萨莉亚一贯主张的“丰富性”之一。 从甜品中选一品就可以作为午后点心;从色拉和面包类中各选一品就可以享受一份早餐;从色拉、面包类和意大利面中各选一品就组合成一顿午餐;葡萄酒、再加上色拉、意大利面、鱼肉类菜肴及甜点，就是完美的全程意大利大餐。

总之，萨利亚的品牌致力于按照廉价方针就可以卖出商品，专注聚焦在意式美食上，通过物美价廉的意式美食来弘扬意大利美食文化，并通过一系列运营和管理技巧降低成本，这些在人工和原材料都日益昂贵的今天变得非常重要。

毕竟，品牌是面向客户做出的独特价值承诺，成功的品牌一定是作对承诺并履行承诺。以此观之，萨 利亚做对了优质低价的意大利美食的承诺，并通过一系列举措来履行这种承诺，最终才锻造出其品牌的系统竞争力。   （职业餐饮网编辑  石阳）