文：何剑平

 

前段时间(4月份)，在一个火锅厨师长朋友的推荐下，收到山东一家火锅店老板的邀请，帮他新开了4个月的火锅店做个经营与管理的诊断，下面就整个诊断和调整建议的整个过程与大家分享下(毫无保留，具备我这种精神的人应该不多)，以供众多的餐饮创业者参考，里面大部分的调整举措很多生意不好的餐厅根据自己的情况都可以直接拿来应用。

 

 

餐厅老板张总开着车带着厨师长(之前曾在一个公司的)到机场接我，这是一个小型机场，距离张总火锅店有一个半小时的车程，中间还隔着一个城市，上车后做了简单交流，主要是城市、人口、风景等方面的，与厨师长叙了下旧，大概在中午11点半的时候到了。车就停在店门口的停车位上，走下车，花了几分钟前后渡步大概看了看，前后左右都是餐饮店，这是一条美食街，全长大概3-400米，看完后，随着张老板走进了他的餐厅。

 

这是一家装修时尚的两层楼的火锅店，在餐厅前厅、二楼、后厨都转了转，在餐厅坐下后与张老板就进行了正式的交谈;

 

我：张总，您这餐厅多少面积?

 

张总：700多平方

 

我：总共多少餐桌?

 

张总：5个包间，4-6人台30张，8人台12张。楼下18张桌子，楼上大厅24张加5个包厢.我们有每人每的小锅，也有大锅。

 

我：投资了不少钱吧?

 

张总：是呀，投了200多万。

 

我：现在每天营业额有多少?

 

张总：一天也就3000多，周末好一点，5-6000元。

 

我：是有点少，开业时搞了什么活动?

 

张总：搞了，搞了10多天的活动，开业前3天48折，再三天58折、68折、78折，88折，开业前半个月生意很好，晚上都有等位的，等到88折的时候，生意就慢慢下降了，我现在是吃100送50的代金券，但效果不是很好。

 

我：这条街上有几家火锅店?

 

张总：有4家，一个规模与我们差不多的，离我们30几米，是个本地的连锁店，开了4-5年了，生意很好，周末基本都要等位。是我们的主要竞争对手，还有一家串串火锅，200多平米，生意也还可以，肯定不亏本，还有两家就是很小的那种旋转自助小火锅，经营面积70-80平米，生意很好。

 

我：您这个店面之前是做什么的?

 

张总：之前是做汽锅鱼的，开了一年多，开不下去，我就接了下来。

 

我：哦，那您怎么想到要开个火锅店?

 

张总：我是做建筑材料的，这两年建筑业不太景气，而且建筑材料货款回收慢，想转行，以前经常来这边吃饭，看到前面说的哪家火锅店生意很好，于是就想自己投资干一个。没想到没干好。

 

我：餐饮生意不好，有多方面的原因，您分析过没有?

 

张总：分析过，但分析的不是很明白，论装修我是新装修的，餐厅环境肯定比他们好，价格上我们的菜单就是参考了他们的，与他们基本保持一致，个别菜品高一点，因为我们的份量基本都比他们多，口味上，怎么说呢，我感觉我们的比他家好吃，他家生意好，我感觉可能主要是他们是连锁品牌吧，在当地人心中都比较认可吧。

 

我：这样吧，快到吃饭时间了，我们去他家吃吃看，你方便过去吗?

 

张总：方便，没事，我们开业他们老板也来吃过。

 

于是，中午就在竞争对手的店里4个人吃了一餐饭，环境、价格确实与张老板说的一样，我们故意在店里多坐了一段时间，统计了下总共14桌客人(回到张总店里后问收银中午店里3桌客人，其中1桌是团购的)，至于口味一般(到重庆吃过火锅的人，其他的火锅都一般)。总共消费了220元，送了两张30元的代金券。

 

饭后，张总安排了酒店休息，我告诉张总，下午不用管我，我自己到处转转，我大概5点到餐厅，我们晚上再谈。大概在酒店休息了2个多小时，我就到来到美食街，沿着周边开始逛了起来，美食街的背面就是一个大型的小商品和调料批发城，大概不到1千米的地方有个大型的生活超市。周边的小区很多。

 

大概5点不到我就回到了张总的店，张总已经在店里了，于是，与张总又聊了起来;

 

我：张总，您店面租金多少?

 

张总：3万6一个月。

 

我：店里多少员工?月工资多少?

 

张总;等下，(去问了店长)，厨房10个，前厅和后勤22个，刚开业的时候还要多，前几天走了几个。工资大概一个月大概8万吧。

 

我;不少，不算水电气，一天平均3900的固定支出。水电气一月多少?

 

张总：总共2万多吧，天气热了可能更多一点吧。

 

我：你现在毛利率是多少?

 

张：这几个月大概算了下，毛利率在65%左右。

 

我：(拿出手机算了起来)那就是说你的盈亏平衡业绩在7000左右，压力比较大。

 

我，这样，张总您去忙，我坐在这里看看，等下我们尝下口味。

 

张总：好的，我就在店里，你随时叫我。

 

于是，我又到餐厅里转了起来，转完后，拿了张菜单认真研究了起来，并与竞争对手那家对比了起来(偷了份回来)，锅底的品种基本一样，只是张总这边有每人每的小锅，那边全是大锅，菜品方面，张总这边牛、羊肉的品种比那家多，张总这边有几个高价位的牛羊肉，还有七八个海鲜品种，价位较高，其他菜品基本与对手差不多，价格上部分菜品高1-6元钱，也有几个菜比对方便宜。

 

餐厅陆续上客，到8点钟的时候，坐了16桌，楼下7桌、楼上9桌。中间去看了其他家生意，街上人流还可以，竞争对手一楼基本坐满，二楼不清楚。看门口停的电动车不少，楼上客人应该也挺多。

 

8点多钟，张总安排吃饭，我让张总把店长叫来一起吃，我特意要了大锅鸳鸯锅，同时要了个小的菌菇汤，吃了感觉口味还行(毕竟厨师长是重庆出来的)，油比那家要多一点，菌菇汤和清汤的口味较好。

 

我：客人对我们的锅底什么评价?店长说，

 

店长：大部分人觉得还可以，回头客也比较多。

 

我：那为什么我们生意不好，你分析过吗?

 

店长：可能还是顾客的消费习惯吧，他们开了5年。而且有些客人说我们消费比较高。

 

我：这。有一方面的原因，但也不是绝对的，我今天坐在大厅的时候，怎么发现客人喜欢往楼上走?

 

店长;可能一楼比较吵吧，二楼相对安静些

 

我们大概边吃边聊了2个小时，用完餐后，我告诉张总，我需要回去思考下，明天上午我来谈具体调整方案，我下午回去。于是回到了酒店，开始对问题进行了深思，最终在脑中形成了初步方案。

 

 

第二天，张总接我出来吃了早餐就回到餐厅里，服务员还没上班，于是又开始了我们的第三次正式交流

 

我：张总，现在其他城市普遍是火锅的淡季，生意不好有这方面的原因，但既然竞争对手生意不错，那就说明，淡季不是我们生意不好的决定理由，我通过昨天的了解和分析，昨晚我想了个方案，您参考下，觉得行，您就用，我不能与您打包票，我的办法就一定行，但凭我多年的餐饮管理经验，能不能赚钱我不能肯定，但执行的好，保本还是没问题的。

 

张总：你是餐饮管理的专家，你说行肯定就行，我肯定听你的。

 

我：张总，也不是这样，世上没有百分百赚钱的生意，也没有百分百有效的营销，否则的话，这世上就没有亏本的老板了。

 

张总：我相信你，反正现在也是亏本，总要试试的。

 

我：好，那我把我方案说下，你找个本子记下。

 

张总找了个本子开始记录。

 

我：第一,增加两个侧店招

 

张总：什么是侧店招

 

我：就是挂在墙上升出来的灯箱，就像XXX家的一样(这条街的一家餐厅，既然他们家能做就说明城管方面没问题)

 

张总：哦，做几个?

 

我：2个，我们门面两头一边一个，要做质量好的，够亮的，尺寸越大越好，你先到城管大队去审批，招牌里面的内容我等下告诉你。您知道为什么要做这个招牌吗?

 

张总：应该是让更多的路过的人看到吧

 

我：是的，你是一家新开的店，很多人可能还不知道，他们这些人来吃饭，可能还没走到你的店就停下来了，因为你的店原来是做汽锅鱼的，很多人可能还以为是原来的，他们不喜欢吃汽锅鱼，所以就不往前走了。你现在做两个大的侧店招灯箱，人们在很远的地方就可以看到，他们就会知道，你这个店面换老板了，他们就有可能往前走来看看。

 

张总：对、对、对。我下午就托人去城管问下。

 

我：第二、你的菜单要调整下，你现在的菜单太简单，纸张还可以，但没有配图，没有视觉诱惑性，同时，你的份量是比对手多，但你的价格比他们贵，虽然是1-3块钱，但在消费者眼里不这么看，你的海鲜点击率高不高?

 

张总：不高，一天卖不了几份，当初也是为了增加菜品品种才加的海鲜。本来我也想调下价格，

 

我：那菜单这样调整，每个菜都增加一个小份，价格比原来大份的低个20-30%左右，分量也是一样低20-30%，排版的时候横着排在一起，把高价位的海鲜除掉，销量不大反而提高了你的菜单价格，得不偿失，这样，砍掉之后，你的菜价就掉下来了，看起来比他们的还要低，这样比你直接调低价格会好的多，假如你直接调价格，分量不变，你的毛利就会降，你调价的同时减少分量，老顾客可能就觉得你分量比以前少了(但顾客他不一定记得原来的菜价)，影响也不好，然后增加点自制的滑类，对方好像没有这方面的菜，这样滑类就会形成我们的特色菜品。将主要的一些牛、羊肉、荤菜类请个专业的摄影师来拍个照片，一定要请专业的。将这些照片排进菜单里。照片也不要太多，精选一下，15个左右，让人一看就有食欲。

 

张总：好的

 

我：第三，针对客人喜欢去二楼的事，我建议可以对在一楼用餐的客人送个菜(或饮料,可以让客人选)，但这个菜不能太便宜，我建议送个18元的肉类，重点培训迎宾，在接待的时候，用送菜的措施尽量让客人在一楼用餐。您知道为什么吗?

 

张：是的，我也发现，看到没什么人的情况下，有些时候很多客人在外面张望，但就是不进来。

 

我：这是人的群聚效应，人越多的地方，客人越是愿意去，没有人或人不多，大家脑中就想着是不是这家不好吃，贵等理由，所以我们要一定尽最大可能先把1楼坐满，晚上假如在6点半还没上客人，那你自己就要在一楼窗口先吃一桌。也可以安排服务员和厨师换便服坐在餐厅里，上个锅底，几个蔬菜。这花不了几个钱，绝不能让餐厅冷场。

 

张总：那我不是得天天吃，好的，没问题

 

我：还有，客人不多的情况下，吃好的客人的餐桌不要急于去收，让它放在那，等到上客时间差不多的时候再安排人收，同时你要控制在楼面的服务人员数量，多余的服务员情愿安排在后面玩，都不要出现在客人面前。以后等新的宣传单出来了全部去发传单。

 

张总：好的

 

 

我：第四，我们的锅底口味还要调整

 

张总：怎么调?您觉得我们的口味不行吗?

 

我：不是，口味没什么问题，还可以，但除了我们油多一点，你还能说出我们与对手的区别吗?

 

张总：还真说不出。

 

我：你老板都说不出，那顾客就更分辨不出，顾客分辨不出，就没有舌尖记忆，没有舌尖记忆就记不住你的餐厅，我们要在现有红汤锅底的基础上，再加辣，你们可以让厨师长多做实验，一定要区分出与原来的不一样来，辣但不能燥。在菜单上写两种口味，微辣、中辣，切记不要写特辣，写特辣会把客人吓得不敢点，其实没有多辣，现在中国人的胃因火锅和川菜的流行普遍都能接受一定的辣度。同时做个微辣加中辣的鸳鸯锅或三味锅。

 

张总：好的。

 

我：还有，我尝了下我们的菌菇汤，口味很不错，这个你一定要培训服务员，当客人点大锅的时候，不管是菌菇的鸳鸯锅还是全菌菇，都要让服务员为客人分汤，点小锅菌菇的，让服务员单独加个汤碗和勺子。一定要让客人先品尝汤。

 

张总：好的。

 

我：第五，自助调料台要重新调整下，我昨天看我们的客人在选调料时都很随意，有些人什么都加，这样哪里能吃得出菜品好不好吃，你在调料台上边做个KT板贴在墙上，KT板上的内容为“火锅调料搭配建议”，如：重庆正宗麻辣火锅蘸料：麻油+蒜泥，牛、羊肉最佳蘸料：芝麻酱等，具体内容你可以问厨师长，也可以网上找。我们要教会客人怎样吃出美味的火锅来。

 

张总：是的，我每次吃火锅，也是东加一点，西加一点。

 

我：光这些还不够，我们还要设计个促销引流方案，您现在最便宜的啤酒进价多少?卖多少

 

张总：3块多吧，卖6块。

 

我：你问下，应该还有更便宜的，1、2块的

 

张总马上就打电话给供货商，得知最便宜的进价1.8元一瓶。

 

我：马上到最热的夏天了，夏天是啤酒的高消费期，我们用啤酒做个引流的活动。

 

张总：是啤酒免费吗?

 

我：不是，啤酒并不一定要免费，我的想法是这样的，我们现在生意不好，我们先不要想着赚钱，我们要先想怎么把客人引进来，前面说了，夏天客人对啤酒的消费欲望比较高，客人往往对一家餐厅的菜价记得不是很清楚，但对常喝的啤酒价一定记得很清楚，那我们就在这上面做文章，进价1.8的啤酒卖0.5元，进价3元的就卖3元，进价5元的就卖5元。啤酒不赚钱。

 

张总：那为什么是卖0.5元，而不是免费或卖1元呢?

 

我：是的，免费喝看起来是很好，但现在的消费者对于啤酒免费都已经习以为常了，一般商家拿来免费的东西都是价格最低的，这一点消费者很清楚，但是这种价格最低的往往又不是消费者最喜欢的品种，所以，我们把消费者最喜欢的啤酒按原价卖，但如果我们只是把那个品种按原价卖，又没有太大的冲击力，所以我们就把最便宜的按0.5元卖，让它对消费者形成冲击力，不要卖1元，现在餐厅搞活动卖1元的太多了，卖1元的记忆没有0.5元的效果强。

 

张总：好的，我与供应商再谈谈，进价应该还能再低点。

 

我：光啤酒促销也不够，我们还得弄几个特价菜，你挑4个现在成本较低的蔬菜，全部0.5元卖。

 

张总：还有吗?

 

我：把这个特价的酒水和菜品做到侧店招里去，字体越大越好，并且马上去找广告公司设计宣传单。

 

张总：宣传单要怎样的?

 

我：设计个双面的宣传单，一面把新做的菜单原封不动的印上去，一面就把啤酒特价、菜品特价打上去。

 

张总：好的，等下我让店长去找人设计，要做多少张?

 

我：先做3万张吧，发完了看效果再印。

 

张总：好的

 

我：这个宣传单发放也有讲究，不然没有效果，你们以前都是怎么发的?

 

张总：开业前是店长带着全体员工分区去发，开业后找的兼职的学生去发。

 

我：发的时间呢?

 

张总：好像早上是10点多-12点，下午是3-6点吧。

 

我：以后不能这样发，时间和方式我们都要调整。

 

张总：您说怎么调吧

 

我：发放时间选在上午7点半—9点半，下午4点半到7点半，为什么选这个时候呢，上午这个这个时间是上班族上班的时间，是家长送孩子上学的时间，是家庭主妇买菜的时间和老人们锻炼的时间，该出来的人基本都出来了，而下午又是上班族下班的时间，家长接孩子放学的时间。所以这两个时间段基本上含了80%以上的人员。而你们原来的时间恰恰把这个时间错开了。效果能好吗?

 

张总：有道理。

 

我：还有，发宣传单不能单独行动，必须形成团队8人以上来发，大家穿着整齐的工服，形成一个横队或纵队在路上行进。一半的人扛着宣传板，一半的人发传单，形成强大的视觉冲击力，为了效果更好，还可以安排一个人敲锣或打鼓来吸引路人注意。

 

张总：哦，传单还可以这样发，好的，记着了。

 

我：发宣传单的区域在人流多的地方要经常重复去发，比如，那个大型的超市门口，还有在这个美食街的两边路口，在开始上客期间，安排人在那发宣传单。

 

我：这是前期的宣传，后期还要做微信的营销。

 

张总：微信营销怎么做。

 

我：张总，这样，你这些做好可能要5-6天，到时我在电话里与你沟通，我现在要回去，我拍赶不上飞机。

 

张总：行，那我们吃饭，然后送你去机场。

 

因为文章篇幅的问题，微信营销的事情下一篇再讲。

 

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