​很多餐饮人每天都被以下问题困扰着——

 

当经营的品类还不流行、没什么人吃的时候，怎样把餐厅做成旺店?

 

外行做餐饮，味道还想做得很正宗，怎么做?

 

新店开业生意不理想，如何应对?

 

商场店还是路边店，哪种更适合自己?

 

大家都在做服务，有了海底捞的变态服务作对比，还能玩什么花样?

 

……

 

同商城经营业绩排名，与大牌“同学”依然排名前三不是梦，这就是一家新生的火锅品牌——上海渝利火锅创造的佳绩。渝利火锅从2012年开业到现在，四年间在商业综合体内开了5家直营店，每家店在商城业绩排名都在前几名。

 

 

近日，职业餐饮网记者在上海采访到了渝利火锅的创始人朱发顺，听他分享了每天因排队人太多，流失的顾客都高达200多人的重庆火锅生意经。

 

放弃高薪，创业做家乡口味

 

餐饮创业前，朱发顺是上海某外企高管，薪资很高。

 

可是，朱发顺是个重庆人，在上海打拼时间越久，对家乡味道的怀念就越浓。

 

想来想去，还是决定辞职做正宗的重庆火锅。至于客源嘛，他当时的想法很简单：在工作中认识了很多重庆老乡，大家都同样怀念家乡的味道，只要味道正宗，相信他们都会愿意来吃的吧。

 

 

放弃街边店，先人一步占据商场店

 

当时以外婆家为代表的快时尚餐饮在商城做的风生水起，但火锅店因各种原因，基本都是街边店，开在商城里的屈指可数。朱发顺从开第一家店起就坚持只做商场店，这是因为他看好商场店的未来，觉得有三大好处：

 

一是去商场店吃饭的人会越来越多，因为人们生活方式的改变，在未来一段时间商城客源都是增长阶段。

 

二是商场店有便利性和舒适性两大突出优势。商场内有空调，不论是炎炎夏日还是寒冷冬天，只要走进商场，温度都不是问题;另外，商场空间很大，有足够的等位空间，等位的客人可以随意坐下来等，甚至可以拿到排号后，去逛逛街。

 

 

三是借力商场聚集人气，毕竟商场的品牌一般大于餐厅品牌，提到哪个餐饮品牌人们可能不知道，但提到哪个商场，很多人是知道的。

 

所以，尽管商场店的房租成本比街边店要高出20%至50%，渝利还是选择了贵的那个。当然，他们也有应对高房租的办法，那就是要签长期合同。这样，几年平均下来，房租成本就摊低了。一般商场与餐饮品牌签合同只有三年，但渝利的签法是翻倍翻两倍。

 

选址秘笈：不选最好的，只选最适合自己的

 

渝利的选址有个特点，那就是一开始大家可能都摇头不看好，最后都会说你们签得太合算了。这是因为他们一是很看重商场的定位与自己是否同步，如商场入驻的非餐饮品牌定位同样定位与精品而不是奢侈品，毕竟，冷艳高贵的大牌奢侈品与亲民的火锅感觉气质不搭;二是更看重商场是否具有成长性，能为渝利引来更多的目标客户群——年龄为25岁到35岁的年轻人。

 

 

以渝利上海长泰店为例，面积刚过400平方米，160多个座位，平常工作日，即使到了晚上8点半，门口依然会有几十位客人在等位。在进驻长泰广场商铺时，同期入驻的美食品牌并不多，因为周边的写字楼还在招租，没几家公司办公。但是渝利坚信周边的高科技园区会吸引到更多的高科技公司，这类公司的职员又多为自己的目标客群。所以他们毫不犹豫地签了长期合同。

 

果然，随着入驻科技园的公司数量的增长，周边写字楼也“充实”起来。客流也没有辜负渝利的期望，确实越来越多了。幸亏合同签的早，不然房租成本会涨好多。

 

生意不好时，千万别盲目迎合市场

 

尽管现在渝利每个店都火得不行，但在2012年刚开第一家店时，渝利的经营状况并不理想。最困难的时候一天营业额才一千多元，根本不够成本，这日子没法过了，必须改。

 

 

1

放弃正宗 盲目改良产品失败

 

餐厅生意不好，许多人首先想到是产品问题，朱发顺和团队同样是先从产品上找原因。 4年前的上海，重庆火锅也不流行，他们认为上海人口味偏甜，正宗重庆火锅的麻辣可能相对来说太刺激了，就调整火锅辣度。事实证明，这个调整完全是个“试错”行为。由于口味改得不重庆不上海，没什么特色，不仅新客没引来多少，连原来爱吃这一口的客人也流失了。

 

吸取这个教训，渝利很快又改回到原来的味道。他们肯定产品没问题，那就是这个市场还需要教育，要加强宣传，应该让更多的人了解重庆火锅，了解自己。

 

 

2

借网络营销 吸引青年客群

 

在2012年，微博还是个相当流行的社交工具，互动性很强。渝利注册了微博开始营销宣传，让火锅店慢慢走上正轨。

 

当时他们的微博主要做了两类内容宣传：

 

①市场教育吸引爱好重庆火锅粉丝，向大家介绍重庆火锅的历史和吃法，介绍自家店里的九宫格锅具，让更多人对重庆火锅和渝利感兴趣;

 

②活动营销吸引粉到店，通过吃货分享，以赠券、评选最佳微博等活动，吸引粉丝关注并转发;并及时送上渝利的各种主题性活动，吸引更多的人到店参与。

 

 

3

推出超值火锅套餐，提升午餐营收

 

经过一般努力后，渝利的经营越来越好。火锅天生具有聚会属性，所以每到晚上，渝利的生意总是很好，每个店的客单价能分别达到120-160元左右。但中午怎么吸引爱选择快餐的上班族到店吃饭呢?

 

渝利的做法是在中午推出火锅套餐，性价比极高，如二人套餐只需99元，这个价格，餐厅最多保本。套餐的菜品搭配很有想法，尽量选渝利的特色菜，比如从重庆空运过来的黄喉鹅肠、本店自制的特色小吃和饮料等。这些特色菜的分量，和夜间点餐的分量是相同的。

 

 

很多人肯定看出来了，渝利这么做的主旨不是赚钱，是为了导客，不仅想在中午把客人吸引到店里来，更想通过让大家品尝特色菜品，晚上也愿意到店消费。现在，很多上班族已经很习惯中午一起到渝利吃个套餐，中午的平均客单价能达到70-80元，为晚餐的1/2-2/3，营业额能到达全天的2/5左右。

 

服务没有逆天如海底捞，贴心就好

 

 

1

单店每月给排队顾客送菜 ，高达20几万

 

现在最让渝利管理层头疼的一点就是等位。等位人太多了，甚至夸张到有客人等晕了的地步，每天因为等位，客人要会流失200多个。怎么办?渝利没有特别的高招，只能使用笨办法，一是请客人在等位时就点菜，这样入座就可以上菜;二就是根据等位时长送菜。

 

说起来，这里面也有一个经验教训，那就是刚开始渝利是直接打折的，后来发现成本上真心受不了，就改为送菜了。即便如此，现在单店每月也要送出十几到20万左右销售额的菜品。

 

2

特色菜可以来半份

 

许多餐厅的特色菜都是高价格高毛利，拉升人均的产品，很少半份卖，但渝利火锅的几道特色菜，都可点半份菜，目的是让顾客可以一次尝到更多的特色菜。

 

 

3

丸子串起来卖，提升顾客体验

 

吃火锅时，渝利的丸子吃法与众不同，借鉴了串串的吃法，用长竹签将丸子串起来到锅内涮，吃起来更方便，也增强了吃的趣味性;

 

4

对顾客要大方，免费水果随便带

 

渝利每天会为客人提供一些免费的应季水果，在冬季，小橘子是其中一种。由于小橘子方便携带，有的客人在饭后会随手把果盘里剩下的带走。某个分店的店长出于成本控制的目的，就想了一个办法，把小橘子切开供应，这样带走的人就少了。朱发顺知道后，叫停了这种做法。他的想法是，既然已经提供了免费水果，索性大方些，顾客想带就带走呗，成本上吃点亏无所谓，重要的是让客人高高兴兴地离开，再高高兴兴地回来。

 

(本文作者王平，微信heika168，如对内容有探讨，请加微信。)