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餐厅营销策略

来源:职业餐饮网 发布时间:2007年11月08日 点击数: 收藏 讨论交流

一、 什么是以消费者为中心的营销观念

应是一种全新的经营思想,放弃旧的以生产为中心转变为以市场所需为中心的经营思想;营销学——市场学;

1. 要调查市场;

2. 要研究顾客的需求和心理,在经营中要先是顾客然后是销售;

顾客——生产———销售

二、 餐厅经营要树立以消费者为中心的经营态度

1. 以经营观点出发,遵循市场需要什么就提供什么为原则;

2. 确定应投入市场的食品和服务、制定食品和服务价格、选择销售渠道、确定促销方法时都应以市场需求为中心;

3. 餐厅经营策略。

a. 了解消费者购买的行为(主要个6方面)

1) 需要购买什么?

2) 谁是购买者(针对的对象)?

3) 为什么购买?

4) 如何购买?

5) 什么时候购买?

6) 什么地方购买?

※ 消费者是由他们的购买动机影响他们的消费欲!

需求动机

 

 

产品动机

 

 

购买动机 理智动机

 

 

惠顾动机

三、 影响消费者饮食爱好的因素

 

a. 内在原因——食品的色、香、味、型、质地、质量直接联系在一 起的一些因素;

 

色:菜肴的颜色,鲜艳夺目、五彩缤纷对人的食用增加了欲念、色彩;

 

香:直接刺激人的嗅觉,给食客增加了食欲;

 

味:尝试后的直接感觉,是菜肴最重要的要求环节;

 

 

型:器具上摆设的造型好坏,可以影响食客食欲.

 

b. 外在因素:

1 ) 环境的因素:构成服务外表的包装,对人们的食欲起到一定的作用;

2) 情绪因素:食品质量要求高,对饮食质量的期望;

 

3) 广告效应;

 

4) 时间和季节性的变化,人们对食品的选择;

 

c. 生理和心理因素:

 

生理:人们的心理、气质、性格、能力相互之间有一定的联系。

 

d. 个人因素;

 

e. 社会经济因素:

 

f. 文化素质因素;

 

四.经营的心理及策略

 

1. 从观察中判断顾客;

 

2. 从谈话中判断顾客的需求;

 

3. 从语言中判断顾客的生活习惯;

4. 根据顾客的心理,做好经营服务工作;

A. 餐厅的推销技巧(外部推销、内部推销)

B. 内部促销方法:

★ 向谁推销

 

★ 推销什么

 

★ 在那推销

 

★ 怎么推销

 

C. 促销策略

a. 宣传工作

 

b. 人员安排

 

 

D. 推销的技巧

 

 

a. 确立目标,设计情景

 

 

b. 用适当的方式与顾客交流;

 

c. 通过交流、介绍推销;

 

d. 为消费者着想;

 

e. 成交。

2. 餐厅的经营环境

 

a. 布置气氛在餐厅营销中的作用;

 

b. 影响餐厅气氛的要素;

 

1) 气氛可以引起顾客的注意;

 

2) 气氛可以向顾客传递信息;

 

3) 气氛可以增加食欲,可以增进顾客购买的动机;

 

c. 餐厅的订价策略

 

价格是商品的货币率,价格是围绕价值上下波动的;

 

1) 尾数订价法:一般消费者容易接受;

 

2) 价格中的第一位数字尤其重要;

 

3) 价格的数字位数应尽量少一些;

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