和火爆的社会餐饮相较，如今酒店餐饮的冷清成了鲜明的对比。杭州市饭店行业协会提供的最新数据显示，杭州市星级酒店的入住率已从2011年的66.29%降到今年第一季度的48.8%。据业内人士透露，杭州某家五星级酒店的餐饮销售去年下降了21%。中央的“八项规定”出台后，星级酒店承接的会议少了，会议用餐能不吃就不吃了，以前的协议客户也减少了，大部分的酒店餐饮早已是风光不在。

在节俭风劲吹的大环境下，“转型”成了星级酒店餐饮的共同话题。可是，究竟怎样的“转型”才真正有效?“要走出困境，首先要改变观念。”翔园宾馆总经理宣国明带我们走进宾馆的文萃阁酒楼，中午十一点多，这里的大厅和包厢已经达到了一半的上座率。他说，要探究星级酒店餐饮的生存之道，首先必须要“变”，而他们正在启动一场筹划已久的“大变脸”行动。

吸客 放低身段引人气

曾几何时，酒店的餐饮越来越依赖会议用餐的支撑，久而久之，散客份额越占越少。从去年年底开始，随着会议减少，公款消费标准降低，酒店餐饮的上座率受到了明显影响。餐饮面临一个很现实问题，接下来该怎么走?

事实上，社会上不乏做餐饮成功的案例，外婆家、弄堂里、新白鹿、绿茶、蓝莲……这些餐饮一到饭点，门口都是排着队等着叫号用餐的人。想到这个，宣国明立刻把销售人员、厨师长以及一些管理层召集到一起，“组团”到社会餐饮取经。

文萃阁首先尝试的是做特价套餐和特价菜。

第一步便是和团购网站合作，降低价格。在一段时间的尝试之后，基本保持收支持平。

但是除了那几个常规的特价菜以外，其他菜肴的销售情况并不好。而且，套餐菜肴单一，很多客人来过一次就不会再来了，发展受限，这条路没有走顺畅。

翔园的餐饮还要寻求适合自己的良方。

求变 取经炮制新面孔

食不厌精，老百姓的餐桌更讲究价廉物美。于是，翔园宾馆餐饮“大变脸”，提出口号：“百姓的消费，星级的服务，美味佳肴多样的口味”。经过了一轮体验，“取经团”在很短的时间拿到十几家餐厅的菜单，综合各家之长，两个重点呼之欲出：价格和菜肴品种。

价格定位是翔园宾馆餐饮“大变脸”的第一步。“我们的服务、菜肴的品质是我们的优势，大变脸以后，我们把百姓的消费放在第一位，迎合市场需求。今后的市场，必将是以理性消费为主导。”宣国明带领团队对市场发展趋势做了认真的分析。“三口之家现在到我们这里吃一顿，也就一两百，老百姓消费得起，而我们的毛利也在合理的范围。”

接下来就是确定菜肴品种。针对宾馆周边学生及年轻人消费比较多的情况，文萃阁在原有菜肴基础上，增加了许多适合年轻人口味的新品种。咖喱虾、咖喱紫薯泥、巧拌时蔬、沸腾石锅饭……一系列时尚菜肴登上了餐厅的菜单。

这些种种向社会餐饮“取经”而来的新亮点，最后统统汇集在了文萃阁的新菜单上。菜单一改以往厚实笨重的形式，变成了一张可以直接点单的纸。虽说只是一个小小的改变，却把餐厅从内到外的变化完整地体现了出来。

宾馆销售总监应晓明说：“我们还把这份菜单插在了酒店门口餐饮广告牌下面，客人看着觉得好，就可以直接取了菜单，点完以后上来用餐。原本这份菜单作为一种尝试，只做了5000份，打算用3个月以后再做调整更换。但现在看来，索取菜单的人很多，3000多份已经用完了。”

让利 简简单单即惊喜

很多经营者都知道，让利是赢得消费者最直接、最有效的方式。但，究竟怎样的让利才能让到消费者心坎里?

宣国明说，在这轮“取经”过程中，某家餐厅的一个小小举措让他感触颇深。当用餐结束准备结账时，他们被告知如果现场办会员卡，就能立刻享受会员价格。虽说折扣的价格并没有很多，但是，这一个小小的举动，却让客人真切感受到商家“让利”诚意。

于是，文萃阁也加大了让利幅度，凡是在微信上订餐，可以享受“满50减5”的优惠。这一优惠实施后，微信预订的数量立刻有所增加。

为了把宾馆能提供“惊喜”最大限度地呈现，宣国明和他的团队经过讨论决定，所有到店的客人，现场添加关注宾馆公共微信平台都可以享受到这个优惠。

小小五块钱的让利，换来的不仅仅是客人的一个会心微笑，更是对餐厅的信赖。

70% 这还不是最终结果

从6月11日开始，这场“大变脸”行动全面展开。在此之前，翔园的餐厅中晚餐平均上座率只有30%，仅仅不到一个月的时间，现在餐厅中晚餐的平均上座率已经达到70%，晚餐的上座率甚至达到100%。

“现在我们要做的，是逐步地培养市场。”打开美团、大众、糯米等团购网站，搜索翔园宾馆文萃阁酒楼，显示的评分超过周边的同行。查看点评，无论是口味、服务、环境等方面的评价也是赞声不绝。

“我们才刚刚起步，所有的好评都还只是开始。”宣国明相信，这是一个好的开端，而这个开端将带动餐饮乃至整个酒店在新形势下的变革。