提升餐厅毛利率四招

　患者
　　姓名：家湘人酒楼
　　年龄：1年3个月
　　体态：800平方米
　　医师
　　朱明坤
　　餐饮经理人
　　餐饮信息化建设专家
　　资深餐饮管理咨询顾问
　　【背景】
　　家湘人酒楼是一家经营湘菜的中式餐厅，酒楼开业一年多以来，一直生意火爆。究其原因归结于老板王先生对人和善，在周边人缘极好，酒楼周边很多湖南老乡，对家湘人酒楼的菜品自然是情有独钟。每天的营业额都稳定地保持在15000元左右，在周边一带的同档次酒楼中算是相当可观了。
　　【症状】
　　从去年8月份开始，随着原料成本增加，王老板每月的净账就越来越少，在今年2月份甚至出现了生意火爆还亏损的局面。经财务一核算，整体毛利率还不到42%，扣除房租水电、员工工资以及一些闲杂费用，几乎所剩无几。
　　【诊断】
　　接手这家酒楼的诊断源于一次偶然，当时受另一家酒楼的老板委托，让我们帮他物色一些好的店面，准备开连锁分店。后来我就在报纸上留意到了这家酒楼的转让信息。信息中写道：“……餐厅生意火爆，因经营管理能力不足，特寻求合作或转让……”，对这类转让广告中所谓的“火爆”，已经见怪不怪，因为老板都想转个好价钱，这样去写也在情理之中。但是还是去对这家酒楼进行了考察，发现生意真很不错，于是就联系了老板，详细了解了一下情况后，直觉告诉我这家店还有救!至少不会沦落到转让的地步。我把自己的一些构想和思路跟王老板交流了一下，或许是当时我的几种对酒楼的估计和猜测与现状差不多，王老板同意让我用两个月时间来做经营调整。
　　问题就摆在眼前，按照常规我先是把导致出现这类情况的原因列举出来，再深入其相关部门逐一核实，原因终于被一个个找到了，大致归结为以下四方面因素：
　　出品结构不合理，毛利率把控不准
　　家湘人酒楼的菜谱制作不算精致，简简单单8个页面略显破旧，开业至今这本菜谱已经使用了一年多了，一直没有更换过，另外附了一个页面是去年冬天新推出来的干锅系列。根据服务员的推荐，我们挑选了十道销量名列前茅的菜品，认真一核算，其原材料配比的数量和价格完全不成正比，其中有2道干锅除去直接原料成本都几乎不赚钱!仔细一盘查，发现这样的菜品还真不少，究其原因，一方面，是因为部分原料的成本上涨了，但是出品数量没有变，酒楼没有调整价格;另一方面就是新推的干锅火锅器皿比周边酒楼的大，但是价格差不多。所以直接导致了酒楼的毛利率降低!
　　领料计划随意性大，造成出品不稳定
　　在开餐高峰期，我发现经常有厨师在仓库出没—原来是由于开餐前领料计划单没有认真核实，餐中出现不足才临时补货，遇到有的物料库存不足或下单遗漏就只有估清，造成出品不稳定，经常出现一些销量好的菜品中途断档，致使该赚的钱赚不到。同时也给仓库的管理增加了难度，领料的随意性不仅扰乱了仓库管理人员的工作计划，也因为经常餐中补货，“等米下锅”难免出库手续遗漏或者不全，每月仓库盘点都差错不少!

　服务人员流动频繁，普遍对业务不熟悉
　　在对员工管理方面，家湘人酒楼制定了一套完善的绩效考核方案，但是自从去年10月开始，员工拿到的绩效工资就越来越少，到2月份绩效工资这块差不多都为零了。很多员工觉得辛辛苦苦地付出没有回报，纷纷离职找门路。新招进来的员工对酒楼的业务不熟，在点菜时对菜肴的搭配上不能从成本的角度去考虑，比如：对酒楼的一些毛利率低，但是销量好的菜品点击量不能做到有效控制;在素菜和点心的推销上缺乏力度，没有意识到提高素菜面点的销售量，也是酒楼提高毛利的一个重要途径!
　　厨房库存物料积压，导致原料浪费严重
　　晚上厨房收档清理完毕，在厨师长的带领下，我们对整个厨房进行了检查。发现3个严重的问题。第一，冰箱内库存物料摆放凌乱，不仅没有按照卫生标准做到生熟分开，还发现相同的原料分几处储存，部分菜品因销量不多，半成品库存大!第二，在切配台旁边的垃圾桶内找出了很多还可以利用的边角料头。第三，掀开厨房下水道的盖子，整个下水道排水不顺畅，表面漂浮着一层厚厚的油污，这也直接反映出厨房用油量的比例居高不下的真正原因!听说在去年冬天还因油污造成一次下水道堵塞。

　　菜品卖的好不代表毛利率高
　　【整改】
　　在对整个酒楼进行了一个星期的观察了解后，根据收集到的信息，我把问题归结为菜品结构、点菜技巧、原料领用、厨房库存四大方面的原因。我根据这四大问题给出了以下解决方案。
　　一、核算菜品毛利，调整菜品结构。在推出新菜品前，根据酒楼经营毛利指标核算菜品原料成本是影响酒楼毛利率的首要条件!但是在我们以往咨询服务的案例中，很多酒楼都忽视这一环节。不仅开发新菜品随意性很强，制定价格方面也不严谨!
　　在组织召开的厨房大厨和管理人员会议上，我们首先把目前酒楼生意火爆不赚钱的原因结合图片做了分析，我们提出的问题得到了大家的认同和肯定!然后我们制定了一系列的调整计划：首先，根据财务统计出的数据调整了整个菜品结构，对一些销量低、毛利率低的双低菜品直接淘汰，重新换上一些时令新菜品，其中还包括几道利用边角料开发的新菜。第二步，根据当地的同行正常水平确定了酒楼的菜品综合毛利率任务指标为52%，并把这一指标细化到凉菜、炒菜、点心、干锅四大块，给他们分别确定了其相应的销售比例和毛利率指标!第三步，指导凉菜、炒菜、点心、干锅四大块的相关人员重新核算菜品价格与主料配料搭配比例。第四步，重新制作菜谱，根据点菜顺序合理安排菜品的排版与位置，特别把一些毛利高，品相好的菜品增加图片放置在显眼位置，增加点击率。

　　二、加强点菜员菜品培训，强调成本意识。在调整新的菜品后，每天利用上午开餐前和餐后时间，由厨师对服务人员进行菜品知识培训，详细讲解菜品的原料、加工方法、口味特点、出品时间以及每道菜品的毛利率，强调每张点菜单的菜品原料搭配与毛利率搭配，确保整个餐厅的综合毛利率目标达成!为此还特别挑选出一批表现优秀的服务员充当专职点菜员。
　　三、规范仓库下单领料出库流程，监督厨房物料领用。仓库领料的随意性是造成厨房物料积压与浪费的一个重要原因。要想解决厨房的浪费问题，就要把好仓库这个物料的源头关!首先，规范每天的领料时间，要求养成餐前一次领料的习惯。各部门指定专人负责，相应领料负责人的领料单必须经部门负责人审核签字通过，仓库才给予发货。如果造成中途断货或遗漏，要追究部门负责人的责任。第二步，菜品销售明细与仓库发货单结合对比，每周盘点一次各部门领料情况，根据收入数据核算本周毛利率情况，通告部门负责人并给出相应调整改进意见。第三步，对一些贵重调料和原料，除了制定专人负责保管领用外，还严格限制其领用量。例如：色拉油则根据每天的销售金额百分比预估领用。
　　四、严格核算物料计划采购单，每日营业结束进行厨房盘点。厨房是菜品生产的基地，也是把控成本最关键的一环!菜品的味道好坏来自厨房，同时，企业的利润很大程度上也取决于厨房管理!首先，对厨房现有物料进行一次大盘点，分门别类按照顺序摆放，并标注清楚，做到清晰明了，要求厨房人员找任何物料30秒内必须找到。第二步，把盘点出来的原料进行分类，变质不能利用的做报损处理，其余的每天给点菜员定任务进行推销，力求储存物料物尽其用。第三步，结合近一个月销售的记录，分析预估第二天的销售情况下计划采购单，力求精确，达到厨房物料“零库存”!第四步，根据每天的存货情况调整销售计划，加强与服务人员的沟通和交流，配合完成每天的销售任务。第五步，收档后对厨房进行检查，重点检查项目：冰箱(是否有原料积压变质)，垃圾桶(是否有可利用原料丢弃)，下水道(主要是油的浪费)。第六步，加强全员的成本意识，并设立奖项表彰在节约成本方面提出好的建议和表现优秀的个人。
　　【康复】
　　从计划全面实施开始，不到半个月的时间，成绩就出来了。采购人员和一部分供货商反映很多货物采购量锐减，甚至还有的供货商问是不是酒楼生意不好了。财务数据反映出来的成绩也证实了大家的付出是值得的。仅仅半个月时间，餐厅的综合毛利率就上升到了45%，一个月下来，居然达到了49%!但是大家感觉还有些地方没有做好，都认为还可以提升，再用一个月时间达到52%的毛利率指标没有问题!
　　1个月时间，改变了1家企业的命运，毛利率从42%到49%的提升，对这家月营业额45万的餐饮企业来说，节约下来的就是纯利润3万!
　　后记：上个月收到了家湘人酒楼的好消息，说已经达到了当初定下的毛利指标。全体员工都很高兴，大家找到了成就感，也正在寻找新的节约成本的方法和途径。我笑着说，节约归节约，千万别亏了顾客啊!顾客是上帝，一定要照顾好!