餐厅如何提高人均消费？

当晚市缺少人气时，作为经营人该怎么办？
当高档菜品的销量偏低时，作为厨师该怎么办？
当经营思路受阻时，作为决策者该怎么办？
本期名厨商学院专家顾问团成员根据各自多年经验，将一一给予解决。

《名厨》编辑、文/郭勇摄影/严学明

（专家团四位成员，左起：韩伟星、张汉东、李明、魏建东）
案例

坐落在北京市东城区和平里东街22号的珍湘食府，隶属于北京新五俱餐饮娱乐有限公司（以下简称新五俱），北临国家林业局，东临东直门商业圈，南临歌华大厦，西临雍和家园。该店营业面积1800平方米，内设16个包间、300个餐位，菜品以湘菜为主打，附带粤菜和官府菜，人均消费150元。

经营状况和管理模式

珍湘食府的前身曾是一家酒吧，因与新五俱的ktv业务有冲突，所以从企业多元化经营来考虑，后来全新“改版”成餐厅。餐厅重新装修开业，与KTV在经营上互有促进，增加了客人消费的多元化，即在餐厅用餐后，通过餐厅预定KTV包房，可以享受5折优惠；从KTV消费后来餐厅就餐，可以享受特殊折扣，两项业务互动推进。

在2008年8月开业前，餐厅就将装修、菜品品质和价位定位为中档，并通过菜系设置上下拉动消费群体，即“上”可以满足高档消费群体的需求，比如一些简单的商务宴请；“下”能让邀朋聚友的大众消费也可以承受，且能享受到比较好的服务和就餐环境。

目前餐厅采取总经理负责制，垂直管理下设的销售、楼面、营业、出品、管事5个部门，各部门主管则直接向总经理汇报工作。每天晚上9：00-9：30开协调会，针对当天发生的问题，比如出品、服务、销售等方面，通过沟通找出原因和解决方案。

在营销方面，制订了“以点带面”的模式，“点”是一个销售部，“面”则是全员销售，包括管理人员也参与销售。相继推出返劵促销活动，即满100元返50元，以及珍湘食府美食节。意欲通过各种营销手段，吸引周边居民来店消费，提升餐厅流水额。目前，餐厅每月流水额在100万元左右。
     在服务员培训方面采取两种方式，一种是理论，以讲解案例为主，包括其他店的培训案例；另一种是实际操作，通过领班现场演示，服务员学着模仿，发现问题及时纠正。对客服务上则强调人性化和个性化，比如客人用餐中突感身体不适，服务员见状会主动上前询问客人具体情况，需要提供什么帮助，如果客人是感冒，就立刻送上姜汁可乐。通过这种服务，让客人感受到餐厅的温暖。
       厨房各档口的配置、厨务的日常管理、出品质量等由厨师长负责，总经理只监督菜品出品和月度考核。现在暂没有给厨房定效益指标，但在成本、毛利方面都制订了指标，比如月度成本达到什么要求，餐厅都有统一的计划。
珍湘食府虽然在和平里小有名气，但在东城区或较远一些地方，还没有什么影响力，所以下一步工作重点是打造企业品牌。

菜品设置高、中、低三档

     珍湘食府的菜品设置，是以湘菜为主，附带粤菜和官府菜。增加官府菜，是因为湘菜普遍价位低，粤菜又偏高（在这里吃几百元一位的很少），而官府菜是几十元/位到200元/位不等，正好填补中间档。自增加之后，除了湘菜之外，就属官府菜的销量大。
      另外，这样设置菜系也是迎合市场的需求，因为消费者不可能总吃一种菜系或一种口味，所以从这方面考虑，餐厅采取多种菜系并行的策略，包括新增加的河豚。
厨房原先采取分档口核算，后因考虑到成本控制和毛利点，便改为统一管理，不仅提升了毛利点，库存压力也有所降低。
目前，厨房有33名员工、6个炒锅，其中粤菜占据一个，一位粤菜师傅负责，相对其他菜系，显得有些“势单力薄”。

存在的困惑
1．餐厅所在位置一般，因为和平里属于老城区，以中老年人居多，惟一的优势就是濒临国家林业局、劳动和社会保障部两大部委。相对来说，低端消费的人群占多，高端消费有一部分，而中端消费的偏少，所以现在考虑适不适合在周边发展？餐厅的定位可不可行？思路怎么开拓？下一步怎么运作？
2．餐厅的午市非常火爆，但晚市稍差一些，原因是中午有公司商务宴请，但晚上就只局限于家庭用餐，且大厦商务用餐又不多。有什么办法可以改善？
3．目前受季节性的限制和大的趋势影响，有什么好的经营方式可以提升流水？
4．很多餐厅非常注重产品的推陈出新，那么随着消费者饮食观念的改变，传统和创新能否有效结合？怎样才能既保持原汁原味，又有新的思路和想法融入其中？

专家团评估和改进方案

魏建东（北京东海渔港总经理）：提高人均消费

餐厅的大厅布局很大方，包房所处的位置和大厅高低错位，有一种立体感，给人感觉很舒服。刚好今天又有包席，人气比较火，所以整体给我的印象非常好。
北京做餐饮的话，东、西、北三个方向比较合适，和平里相对名气没那么大，因为离簋街说远不远、说近不近，客人不会打车或开车来这里消费。而且高档消费群体也没有东、西两方的资源多。不过我认为，餐厅所处的位置还比较理想，有4方面的优势：
1．临街。
2．有一定的停车位。
3．紧临娱乐场所。
4．周围只有两个有竞争力的餐厅，一个是经营粤菜的金泰丰海鲜酒楼，一个是怡和春天大酒楼（怡和店），其他一些低档的餐厅基本没有什么竞争力。
所以基于上述条件，应该说生存没有问题。