餐厅的菜品越多，顾客越难以选择。一家能被顾客牢记的餐厅，往往就是因为有突出的单品，也就是流行说的爆品。比如宜家餐厅的瑞典肉丸，价格低廉味道美妙的冰淇淋。传统大而全的菜单已经跟不上潮流，餐厅主打一款爆品，不仅能省事儿，利于后厨标准化生产，还能精准地吸引顾客。

目录：

案例1 宜家餐厅招牌单品——瑞典肉丸与冰淇淋

案例2 武圣餐馆的主打——烤羊腿

案例3 阿五美食的代表——黄河大鲤鱼

案例4 烤鱼届的年轻领袖——探鱼

案例5 还是烤鱼店——江边城外

总结

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下面分享五个餐饮好案例

案例1 宜家餐厅招牌单品——瑞典肉丸与冰淇淋

宜家餐厅只是宜家家居商场的一部分，但却贡献了不小的销售额。

在中国，宜家餐厅给宜家家居商场带来大约10%的总销售额。2015年，宜家餐厅在中国大约销售了600万份招牌瑞典肉丸，卖出1200万支冰淇淋，接待顾客3100万位。

去宜家商场你可能不会买家居产品，但很难抵抗宜家餐厅的诱惑。

宜家餐厅在中国推出了15元一份的瑞典肉丸，冰淇淋只需要1块钱，这是最受顾客欢迎的两个单品，也成就了宜家餐厅独一无二的特色。

为了更吸引顾客，将特色发挥到极致，宜家的瑞典肉丸还拥有不同口味，满足顾客需求，比如蔬菜丸子，鸡肉丸子等。宜家的冰淇淋是市场上单价最便宜的，工作日每个一元，周末两元。

通过这些物美价廉的特色美食，宜家餐厅延续了顾客的购物体验，因为餐厅的存在，人们在宜家商场停留的时间变得更长，消费得也更多。

点评：避免让顾客陷入选择矛盾

当面临的选择越多的时候，人们越难以做出决定，甚至放弃选择。

如果餐馆提供的菜单种类太多，消费者可能会感到眼花缭乱，最后为了保险起见，一般都会选择之前吃过的菜品，这样餐厅提供的多项选择就变得没有意义。

很多餐厅忽略了避免让顾客陷入选择矛盾的这种心理，比如麦当劳、肯德基等，菜单上的选择越来越多，对顾客来说却是一种折磨，一旦选择的东西不好吃，那么顾客很可能就再也不会光顾。

推出一两种招牌特色很重要，因为争取回头客是所有餐厅的终极目标。

案例2 武圣餐馆的主打——烤羊腿

武圣烤羊腿只是一间100平方米的小餐馆，但是每天的营业额却能达到1.5万。餐馆的主菜就是烤羊腿，选择2到3斤的羔羊腿，价格定在48元一斤，精准定位了年轻顾客小众聚餐的需求。

羊腿提前一天腌制，后厨将羊腿统一烤到七分熟的样子，然后与烤炉一起送到餐桌。顾客喝着啤酒聊着天，等待羊腿烤熟，期间还有其它辅助小菜、烤串可供选择。

武圣的招牌羊腿每天只卖50条，一来是为了保证招牌菜单品的质量，二来也是为了饥饿营销。太晚过来没能吃上烤羊腿的顾客，老板会推荐其另外的烧烤辅菜。

为了吸引回头客，武圣的老板推出晚上十点以后来消费的可以享受9折优惠，虽然只是很小的优惠力度，但对于晚来吃不上羔羊腿的顾客也是一种安慰，这样他们下回再来消费的可能性也会大大提高。

据了解，武圣烤羊腿目前有80%的黏性顾客，就是因为武圣餐馆的烤羊腿单品定位精准。

点评：只留下喜欢这个味道的顾客

餐饮业的老板都希望能招徕世上每一位客人用餐，并成为回头客，但我们都知道这是不可能的。

目前餐饮业单品专营店是主流，就是回归实际的做法，即只留下喜欢本餐厅的顾客。

餐厅如何选择单品，才能保证畅销呢?这需要仔细对当地的消费者进行评估，本案例中的武圣烤羊腿就是抓住了附近街区年轻人聚会的需求。

以自己餐厅的菜品为主去吸引目标客人，才能准确有效地挖掘市场。

案例3 阿五美食的代表——黄河大鲤鱼

阿五美食作为中华餐饮名店，曾多次获得中国餐饮业内各种名誉。在创业12年后，其创始人将名称改为阿五黄河大鲤鱼，就是看出来单品为王才是餐饮业大势所趋。

阿五做的是豫菜，但豫菜的代表是什么?阿五选择了餐厅开业以来最畅销的特色菜——黄河大鲤鱼，作为餐厅的代表。

将黄河大鲤鱼作为主要推广的单品，也是看中了“鱼”在中国人心目中的地位。节假日餐桌上必有鱼，“鲤鱼跃龙门”、“年年有鱼”等，都寄托了中国人的理想追求。

点评：中餐精简菜谱有利发展

中餐的菜单一般都有上百个菜，但是这种运营模式成本很高。由于没有一个脱颖而出的菜品，顾客近进来餐厅消费，选择哪道菜完全是随机的。

这样就造成了菜多，量少，餐厅很难从供应商那里拿到质量好价格又优惠的食材，经营成本就高了。

菜谱上的菜品越多，后厨相应的各项程序都要增加，但是给顾客带来的体验却变低了。因为产品很难标准化，低品质的菜品就会增多。

中式餐厅为菜谱减负，打造出标准化、质量佳、有特色的单品才是发展之道。

案例4 烤鱼届的年轻领袖——探鱼

探鱼2013年在深圳开出第一家店，从此成为烤鱼界的主力军，它的目标是做“烤鱼第一品牌”。

探鱼每天的翻台率达到16次，针对快节奏的生活习惯，还承诺超过23分钟不上菜可打69折的优惠。

目前探鱼已经实行标准化生产：切配的标准、烤鱼的温度和时间，以及摆盘等都完全标准化。

烤鱼是一直深受食客喜爱的菜品，从发展历程来看，烤鱼从街边走到文艺餐厅，说明这个单品很受年轻人欢迎，因此非常有发展潜力。

将烤鱼作为单品，探鱼将目标客户定位为20-40岁的青年。为了满足客户口味需求，每个月将点击率最低的菜品淘汰，并开发新口味，符合年轻人追求新鲜变化的心理，也促进餐厅深入了解顾客需求。

点评：做单品，先细分客户群体

探鱼能将普通的单品烤鱼做出影响力，除了味道好，还因为探鱼满足了目标可混群体的情感需求。

探鱼每一家门店的装修都是文艺复古风，正是时下年轻人最中意的风格。餐厅播放《葫芦兄弟》、《黑猫警长》动画片，是80、90后记忆深处的怀旧回忆。

做单品餐厅，先把目标客户群体定位好，才能有针对性地营销。

案例5 还是烤鱼店——江边城外

2005年，李长江开了第一家烤鱼店，当时没有品牌意识，就起了一个最普通的名字“巫山烤全鱼”。

很快，由于烤鱼受众比较广，大街上陆续出现很多家烤鱼店，无不例外都叫“巫山烤全鱼”。

企业要发展，必须有一个品牌，2006年李长江给餐厅命名为“江边城外”，从此开始品牌规模化发展。

目前市场上越来越多专做单品烤鱼的品牌，江边城外要给自己找一个独特的定位，让消费者识别。

不同于探鱼、外婆家旗下炉鱼等，江边城外追求的不是翻台率，而是品质。

江边城外要做的是最正宗的巫山烤鱼，强调口味、卫生、安全，保证每条鱼都是活鱼，现杀现烤。

目前江边城外已经有四十余门店，在京沪地区享有很高人气。

点评：将热门单品做出品牌差异化

烤鱼属于比较容易复制的细分餐饮，江边城外已经有10年的发展历史，它给自己区分其它烤鱼店的品牌定位是正宗重庆巫山烤鱼，产品差异是坚持活鱼现杀。

江边城外的菜单构成主要是川菜，这也是品牌差异化的表现，因为巫山烤鱼来自重庆。装修上也突出了四川元素，提升了品牌辨别度。

对于烤鱼，江边城外优先保证新鲜度和口味，坚持现杀现烤。虽然这会影响出品速度和翻台率，但是也与其它追求速度的烤鱼品牌区分了出来，加强了客户认知，进一步促成品牌差异化。

总结：

单品为王是餐饮业塑造特色品牌、争取群体消费者的核心竞争力。目前的主体消费者——80、90后对食材的认知并不具体，他们很难说出各种蔬菜的名称，也分不清各种鱼的种类，但是他们却能脱口而出哪家餐饮店的招牌菜是什么。

走单品路线，不仅能节约运营成本，缩短回报周期，还能精准吸引目标客户。互联网+时代，单品为王才是生存发展之道。  （职业餐饮网编辑  石阳）