前几天，一位开面馆的老板私信我，说他们隔壁又开了两家以面为主的店。弄得他这两天吃不好睡不好的。
什么原因呢？
不用说你也能想到，价格战。
就像最近西安那两家很火的泡馍店一样，一家卖13.8一碗，另一家卖10块一碗，就拿价格来死杠。
这位老板遇到的问题一样，自家最便宜的面卖10元，旁边新开的那两家，好像商量好的一样，都卖6元。
他也很纠结，到底要不要和那两家干一仗，拼一把，也把价格降到6元，看谁能撑下来。
身边的朋友也给他出主意，有的说：跟他干，怕啥，咱有这么多年的积累，害怕熬不死他？也有人说：何必呢，都打价格战，大家都没钱赚，谁也落不着好，何苦呢。
如果是你遇到这样的情况，你会怎么办？
1
首先提个问题：为啥要打价格战？
你看，咱现在面对的问题，是“要不要迎战，和他们打价格战，看谁能熬到最后”。
那我说，要不要暂时从这个“要不要战”的问题中跳出来，换个角度来看？
首先提个问题，咱为啥要打价格战？
是为了和他们竞争，是为了搞死他们，还是为了抢占更多的顾客，让自己生意更好？
很明显，竞争，搞死他们，都不是咱们最终的目的。毕竟，他们关门了，肯定还会有更多的“愣头青”冲进来“搅局”。咱们的目的是为了获得更多的顾客，让自己生意好，这才是最终的目的。
但很多老板在面对价格战的时候，就慌了，注意力都被对手的便宜吸引了。甚至不假思索的就开干迎战，还摆出一副，你便宜，我比你更便宜，看谁能干的过谁的架势。
这时候，一旦上了头，就会忽略最重要的因素，那就是咱们的 “顾客”。
2
打动顾客的，绝不是纯粹的便宜
一个真实的案例：
2000年前后，日本当时正在经历通货紧缩的宏观经济环境，各个公司都陷入了大幅降价的恶性循环。那个价格战的规模，比隔壁两邻打架，可凶猛的多。
当时，麦当劳推出工作日半价促销，一个汉堡只卖65日元（4.2元人民币）。吉野家的牛肉盖浇饭也从原来的400日元（25.9）人民币降价到了280日元（18.1元人民币）。（汇率兑换按照2019年11月4日，100日元折合6.48元人民币）。
当时，7-11便利店推出了，“黄金鲑鱼饭团”，“鲑鱼子饭团”定价分别为160日元和170日元，市场反响很好。
可随后，其他便利店也推出了自己的饭团，而且价格比711要低的多，价格均在100日元左右。
大环境不好，对手又来价格战，像不像今天餐饮人面对的局面？
面对这种价格战，咋办？
7-11的产品研发负责人建议，推出比100日元更低的饭团来迎战。
因为内部一致认为，对手推出100元左右的饭团能够热销，也进一步证明了“不景气的大环境下，消费者更喜欢价格低廉的产品”。
可当时7-11的掌舵人铃木敏文却不这么想，他觉得，价格战会让企业陷入即使产品热销也没有任何利润的恶性竞争，坚决不能让企业陷入其中。
无论经济如何不景气，顾客购买产品的动机，也不会只停留在“价格便宜”上。比起价格，产品的新价值，偶为更好的体验能促进消费者购买的意愿。
之所以100日元的饭团能够热销，是因为饭团的售价进入了这个以前从未进入过的价格区间，让顾客有了新鲜感，就像原本20元的泡馍，突然有一天10元了，顾客觉得很新鲜，啥泡馍这么便宜，感受一下。
如果7-11继续跟进价格战，再次降价，只会让顾客觉得，商家是黔驴技穷，只会重复相同的伎俩，而且更低的售价无法支撑足够的品质。与其这样，不如推出新的饭团，去迎合顾客的需求。
于是，铃木敏文提议推出高于200日元的饭团，不去追求价值以下的价格，而去追求价格以上的价值。价值比价格更重要。
一开始，公司内部一致反对他的提议，因为他们深信，身处不景气的时代，如果产品不便宜，压根就没有销路。推出200日元的饭团兼职就是荒谬。
但铃木敏说，要站在顾客的角度去思考：顾客到底会为什么样的价值而买单，在产品过剩、消费饱和的时代，相比于价格的高低，产品是否具有新的价值，才是决定购买行为的关键。
于是，他不管成员是否赞成，依旧坚持让他们去研发。最终，食材以严选海苔、大米及馅料为原料，加上精致的包装，7-11的“特色饭团”就这么诞生了。
这个“特色饭团”一经问世，就受到了顾客的追捧，当年饭团的销售额相比上一年度的增长率达到了两位数。
3
相比于价格，顾客更关注产品的价值
我遇到过不少餐饮老板，他们都觉得，只有足够便宜，才能吸引顾客，于是各种打折促销，各种拼低价，可往往得到的效果并不好。
我们身边有着太多的例子来证明，便宜并不是顾客唯一的选择理由。要是便宜最好，那么奥拓早就干掉奥迪了，不是吗？
可能说到这里，有人会说，你看小米，不也是从干便宜起家的吗？人们不都喜欢吗？
但请你一定要清楚这背后的核心，不是因为小米的东西便宜，而是同样质量的东西，小米卖的更便宜了，换句话说，是同样价格的东西，小米的价值更高。
撇开价格上的绝对便宜，转而通过价值来衡量价格，站在顾客的角度上来考虑“便宜”的核心是啥。
最近猪肉涨价长得很凶，五花肉都三十多块钱一斤了，这时候，很多人都转吃牛羊肉了。试问，牛羊肉便宜吗？不便宜啊，也是三十好几的价格呢。
又不便宜，为啥这么多顾客还选呢？
无非是觉得，同样的价格，还是吃牛羊肉更“划算”，注意，这里说的是心理的划算，而不是价格的划算。有些商家已经打出了“同样价，吃牛羊肉更健康”的口号。
你看，决策点并不是便宜，而是因为价值。
4
站在顾客角度思考问题
我们总说，站到顾客的角度去思考问题。可这句话说起来简单，做起来可真不简单。
咱们总站在商家的角度上去思考，顾客爱便宜，贵了没人买。这种惯性思维一直左右着我们的经营决策。
可当你一旦跳出这个“商家”的角色，转而从顾客的视角去看问题的时候，就会发现，很多纠结完全没有必要。
就像上面说的，要不要加入价格战，压根就不是问题，真正需要考虑的问题是“提供什么样价值的产品，会有更多的顾客愿意选择。”
破解了这个难题，顾客自然就来了，他们打什么战，那是他们的事情，不是吗？
低价便宜不是顾客唯一的追求，价值才是。