文 | 职业餐饮网
“90后餐饮小白，从211高校辍学入行餐饮！”
“外卖能做到人均80元，双平台最高9000单／月！”
“4年时间开出43家直营店！成北京门店数量第一的连锁日料品牌！”
它就是村上一屋！近日，职业餐饮网采访了其创始人何世元，看一个餐饮新手如何找到全新市场，杀出一条血路。
（村上一屋创始人，何世元）
锁定全新大学生日料市场，挖掘人均80元的空白赛道！
“我生来就对做生意感兴趣，别的什么都不想做，所以我大学就做生意了，起起伏伏不少年！”
何世元虽然就读于北京工业大学这样的211高校，但是还是辍学一头扎进餐饮行业做生意，外卖鸡汤、盒饭、开奶茶店，同学们还没毕业，他已经创业4、5次了，只不过都以失败告终！
真正接触到寿司，还是一次偶然的机会！
1、在奶茶店里卖寿司，意外爆火！
2016年，茶饮市场火爆，何世元想都没想就直接跟风了：“当时看到茶饮那么火，我特别自信，自信到什么程度呢？我接手了一个奶茶转让店，连招牌和菜单都没换，直接拿过来就开了！这么不用心结果自然也很差，几乎赔进去所有积蓄！”
都说成功就是7分努力+3分幸运，跌落谷底的何世元幸运来了，楼上一位会做寿司的邻居经常来店里喝奶茶，无意间提议：要不要做点寿司放店里卖？奶茶+寿司组合一下打折促销！
“也不知道能不能成，就死马当作活马医呗！”本来没抱着多大信心，没想到寿司在店里直接就“爆”掉了，学生对寿司的兴趣特别高，这让他看到了新商机！
虽然在寿司身上看到点希望，但是餐饮是门专业的生意，他决定亲自去日料店学艺！
“那时候真的是很能吃苦，每天从日料店回来都10点多了，回家还会自己练习削萝卜，有时候困得眼睛都闭上了，手还在继续削，竟然没割到手，真的就形成了肌肉记忆了！”
几个月后学到了一身实战本领的何世元准备把奶茶店改造，正式做日料店！
2、差异化定位大学生人群，人均80元
这一次创业和以往都不同，不再是年轻小伙子脑门一拍就去做，而是经过了一番精准差异化定位的。何世元发现当时的市面上，形成规模的日料无非就是3种形式：
1、高端日料，人均300-3000元不等，商务场合为主，店面都在500平以上，学生吃不起。
2、自助回转寿司，人均50元，店铺不过百平，但是口味一般般，复购不太高。
3、档口寿司，人均10-20元，10平米档口，没有堂食，类似于打包带走的模式。
考察了当时市面上日料的客单和店型，何世元决定根据自己周边的客群，剑走偏锋：定位在人均80元，做针对大学生的日料餐厅，既保证口味，又保证性价比！
3、踩准外卖红利，利用线上反哺线下！
2016年末，何世元把奶茶店改造成日料小馆，重新设计了年轻化的装修、菜单、视觉等，还取了一个十分日系的名子，村上一屋！
本来已经失败惯了的他也没想着生意多么火爆，没想到20平的小店，开业一晚上就卖了2000多块钱，可高兴坏了！
“当时生意一下子变好，一是吸取教训用心去做，定位学生人均80元，性价比高；二是产品过关，都是我亲自从高端日料学回来的手艺；三就是外卖的加持，彻底火了一把！”
2016年，外卖正值红利期，那时候平台找到何世元邀请他加入，何世元考虑：自己的餐厅不仅仅能面向学生，社区也是精准客群，利用外卖可以更加深入社区；而且寿司这个产品是十分适合外卖的，口味也能保证！
那个时候，20平米的村上一屋，光外卖一天就能卖200单，最高的时候堂食+外卖一天能卖3万多！
4年开出43家直营店，成北京门店数量第一的日料品牌！
一家20平小店模型打磨成功以后，何世元开始扩张之旅，几年时间，村上一屋以北京为中心，已经开出了43家直营店，牢牢抓着社区、大学生的人群！
那么他是如何一步一步打造人均80元，还能成功扩张，成为北京门店数量最多的连锁日料呢？
1、选址社区、大学城附近，只做60平的小店
日料给人的感觉普遍偏高端，而何世元既然选定人均80元这条路线，那么门店方面，就一定要紧贴2点：小巧、精致！
传统的日料正餐店基本都是500平上下的面积，自助类型寿司也不低于百平，那么房租成本就相对较高！
而村上寿司的店面只选在60平米上下，餐厨比大概是2:1，一家门店不过就是10几张桌子，选址大多集中于社区、大学城附近，房租方面压力较小，只占到总体的10%！
2、产品上：
（1）增加熟食比例，研发“鸳鸯寿喜锅”！
“很多人对日料的感觉都是三文鱼等生食，但是其实很多人是不爱吃生的东西的，尤其我们女性客群占据60%，熟食会更加卖座，所以产品方面保留生食的同时，还要搭配一些熟的，而且回购高的产品！”
针对这一点，何世元在自己的店中增加了很多熟食产品，特别是疫情过后更加如此，研发了一款“寿喜鸳鸯锅”！
何世元和研发团队定制了锅具，研发出“番茄+传统口味”的寿喜锅，还配备自己研发的蘸料，目前已经推广到各个门店，反馈良好！
（2）产品做微创新，主推“寿司卷”，一分钟一个出品快！
寿司之神：“寿司发展到今天已经没什么可创新了，我们能做的就是如何微创新做得更好吃！”
比如说他主推的芒果寿司卷组合，用清新的芒果香压住炸大虾的油腻！还有目前门店销量最高的单品烤鳗鱼，和其他日料店主打的“外焦里嫩”不同，而是先刷酱，然后再烤，保证更入味的同时，更好压住鳗鱼的腥气，一天能卖上百条！
不仅在产品上进行微创新，而且为了提升效率，加快翻台，增加营收，何世元决定主推产品一定要尽量缩短制作时间，于是选择了寿司卷！
因为这样的寿司卷，有经验的师傅已经是轻车熟路了，基本上一分钟一个，出品快、效率高、而且口味稳定，顾客都很喜欢！
3、外卖做“组合寿司”，最高9000单／月！
日料作为外卖产品可以说再合适不过了，口味并不会因为时间的推移有太大的反差，而村上一屋的外卖成绩确实十分惊人，最高一个门店可以达到9000单／月！通州梨园门店日常也是4000单／月的水平！
而拥有这么高的订单，一方面村上一屋的外卖客单同样是70、80元，刚好击中市场空白，脱颖而出，另一方面就是产品了！
何世元在外卖产品方面，专门做了差异化菜单！
比如说他为了增强外卖体验感，他把多种寿司组合成一份，增加产品的丰富性，让一人食的寿司也能吃到店里所有特色，增强复购率的同时，也能线上反哺线下！
4、管理上：
（1）店长没有工资，走“单店合伙创业”模式
为什么村上一屋能短时间内开这么多家店？其实还是得益于它的合伙人开店模式，有最原始的组织驱动！
村上一屋目前43家店，一半以上都是合伙人开店模式，店长投资40%，公司投资60%，并且店长没有工资，只有该店的营收分成！
这样一来，不仅能助力村上一屋扩张，而且还会赋能店长去抓业绩，促使店长对店里的大小事宜都很上心，服务板块可以得到很好的保证。
（2）人员通岗培训，工资只占10%！
在普通的日料餐厅，由于面积大，所以员工基本都是固定岗位，切割菜品、制作寿司、上菜、刷碗都有“专人专岗”！
而村上一屋则占据了60平门店面积小的优势，人员都是通岗培训，“上得厅堂下得厨房”，整体员工支出占比只有10%！
而最近因为北京疫情反复，日料餐厅属于淡季，一个门店只需要2名员工就可以正常运作！
（3）主打10元“小额会员”，每天老顾客消费占30%！
和一般日料店不同，村上一屋除了有菜单本，更加推荐扫码点餐！
因为效率高是一方面，更重要的是扫码点餐在结账时就会跳出“充值会员”页面，而且何世元主推“小额充值”，比当餐消费多10元、15元就能成为会员，并且下一次可以当餐费使用！
“现在的顾客选择太多，忘性也特别大，怎么才能让大家记得我呢？就是让他们充值！我降低充值门槛，让顾客永远有10元、20元在我这里，那他们就不会忘记我，黏性也会大大提升！”
目前村上一屋每天的会员消费占到30%！
未来，为了挖掘更多顾客需求，何世元准备增加酒水比例，晚上开启居酒屋模式，获得更多盈利增长点！
职业餐饮网小结：
何世元用差异化的定位杀入市场，用性价比俘获顾客的心，用一个小小寿司，开出43家直营店！
“今年大家都很难，尤其日料前一阵子又出风波，不过疫情以后消费降级，性价比越高的餐厅可能越具备竞争力！”
虽然现在何世元和全国餐饮人一样在苦苦支撑，不过只要相信有光明，脚下就会一直有力量！