干不过肯德基，就做“简约版的必胜客”。27岁的她，“拿来”英国比萨品牌后，如何让2家餐厅流水月均70万，6个月回本?

做为一名27岁的英国留学生，刘博回国已3年多。这三年她只做了一件事，就是引入英国的Rajas品牌。但是，想要在肯德基、必胜客、棒约翰等国际品牌早已布好局的中国洋快餐市场来分天下，难!经过两年对市场的考察、一年的筹备，最终，2家门店的开业数据和经验，回馈了她的当年的眼光和曾经的努力。两家门店月均营业额70万，周平均17万元，6个月收回投资。值得一提的是，不少精明的投资者纷纷飞抵上海，向她的中方团队申请加盟。迄今数据，加盟门店数量猛增至7家。这只是用了不到半年的时间。她是如何做到的呢?

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轻奢侈、慢生活的纯正英伦风格

Rajas(阿尔杰斯)品牌诞生于1923年的意大利西西里岛，经过二战的风云，1981年落户英国，秉承意大利传统披萨手工拍制技术，打造“轻奢侈、慢生活”的纯正英伦风格。

目前，英国阿尔杰斯拥有51家店铺，其中15家比萨餐厅分布于中国人耳熟能详的著名城市，如利兹，谢菲尔德，曼彻斯特等7座城市，而36家咖啡甜品简餐店里则分布在大大小小的英国中南部的购物中心或超市当中，成为当地的一大亮点。

无论比萨餐厅还是咖啡简餐店，每天的客流都可以用“基本无空闲”来形容。英国各店平均周营业额1.7万英镑(合人民币17万元)。

刚刚接触英国Rajas(阿尔杰斯)品牌的时候，刘博仅仅是因为被同学拉过去吃了一张“鸡肉蘑菇”比萨。第一口入嘴，该吃货完全被征服。Rajas的披萨入口绵柔，但又筋道十足。在与Rajas的高层谈了整整一年之后，刘博将其成功引入中国。短暂的兴奋之后，面对的是一系列中国本土化难题。最终，刘博和她的中方营运团队决定：

一、产品重新定位：去掉汉堡，不与肯德基竞争;主推比萨，做“简约版必胜客”

Rajas在英国有15家连锁门店，它的产品里，有汉堡，比萨，炸鸡，薯条，基本就是一个洋快餐。如果，想在已经普及了肯德基的三四线城市，再输入汉堡，可能要困难很多。但是，比萨则不然。80%的中国三四线城市都没有必胜客、没有棒约翰、没有国外的比萨品牌!甚至很多人都没有吃过比萨;而在一二线城市里，比萨行业也正在经历着悄无声息的调整和洗礼。消费者对口味的追求，变得更加挑剔;对就餐环境的要求，也并不再是奢侈的高大上装修;而8090后新生代的日渐成长，更让比萨市场的走向发生了变化。尤其是兴起于深圳的榴莲披萨，可谓是比萨行业历史性的新产品。令必胜客这个一向骄傲的老牌企业也开始重视并推出了榴莲比萨。刘博非常清楚：RAJAS比萨的手工艺最初源于1923年的意大利，沿用至今，历经百年市场考验，口味纯正。饼底柔软、富于韧性，馅料独特，芝士香浓。2015年，中方团队曾经举办了几次特许说明会&品尝会，来自全国各地的投资者，包括专程从台湾、新加坡等地赶来观摩和品尝的人，都一致认为Rajas 比萨“拥有绝对的竞争力”“口味非常适合亚洲人”。是的，比萨工艺百年传承，屡次获得英国餐饮类卓越大奖……“既然如此”，在上海南京西路恒隆广场15楼的Rajas中国代表处，刘博告诉笔者，“比萨，就是我锁定的。这个机会太多了”。所以，刘博的中方团队毅然将餐厅门头定为：Rajas Pizza。就这样奠定了Rajas在中国将主推比萨的定位和形象。

1、研发榴莲披萨，销冠全城!主推蒜香金枪鱼比萨，没有呛味只有香!

在英国留学的时候，刘博就认识了卡米大师，他18岁跟着Rajas的创始人拉嘉德创业，现在也是Rajas的研发总监。几乎是所有好吃的比萨全是卡米研发而成的。包括辣味特别的“员工特制比萨”，包括大蒜铺满一层，却完全没有呛人味道，反而香气满溢的“蒜香金枪鱼比萨”……一堆看起来完全不搭配的东西，经他之手组合上市，屡屡创造出英国十几家店的爆品。卡米来到中国后，刘博深知中国比萨餐厅的现在流行和未来热点是什么，带他尝遍了所有的榴莲比萨。经过无数次研发之后，卡米在榴莲底酱的基础上，又加入了自已研发的特制底酱，最终确认了目前这款RAJAS榴莲比萨，令广州深圳而来的食客都深为折服，成为历次说明会的热点比萨。许多不敢投资比萨店的创业者，只因为坚定地信任“一款比萨足以打天下”而毫不犹豫地递交了加盟申请。看看Rajas这款榴莲披萨，四块绿绿的奇异果不仅为整张比萨增添了亮色，更是中和了榴莲披萨的甜腻。怕甜的男士们也可以大快朵颐了!现在，榴莲披萨成为Rajas Pizza餐厅里最热卖的比萨之一!

2，比萨中文译名独特又好听，欧风浓郁。

(牛肉巴尔蒂比萨)

(多纳比萨)

(帕尔玛比萨)

3，爱上我们的价格(比必胜客低5-10元)。

Rajas(阿尔杰斯)在英国的人均是50元。刘博的中方团队对Rajas中国餐厅的消费设定也是人均60元，这个价位比目前国际品牌

来到中国的价格要普遍低20元左右。再好吃的产品，如果高高在上，如何打下市场?在英国，Rajas(阿尔杰斯)的广告语是：LOVE OUR FOOD,LOVE OUR PRICE(爱上我们的食物，爱上我们的价格)，这也令其在竞争更为激烈的欧洲餐饮市场站稳脚跟的原因。

4，核心食材的全进口

Rajas(阿尔杰斯)的面粉，是独一无二的。这是做成软底比萨的核心。发酵粉、芝士、Topping粉包，坚持采用全进口，严格保证中国与英国的品质一致。

Rajas(阿尔杰斯)将于2016年3月26日(本周六)在上海为有意向合作加盟的中国投资者，举办一场特许加盟说明会&免费品鉴会。将为大家带来“牛肉巴尔蒂披萨” “蒜香金枪鱼披萨”“榴莲披萨”等明星产品，让中国的投资者感受原汁原味的Rajas美味。欢迎垂询!

二、引入品牌，开放加盟。并以最少的投资额完成开店。

在英国，Rajas(阿尔杰斯)采取的是特许加盟方式(加盟费是10万英镑，合人民币100万元)。来到中国后，刘博和拉嘉德的看法是一致的，就是快速发展加盟，快速占领市场。她向拉嘉德分析了中国市场上所有的国内国外比萨品牌，并告诉对方：目前中国的许多企业处于痛苦的转型期，高速增长的经济开始变得缓慢，受到网络的冲击，各行业的利润都遭到挤压，而只有餐饮，是抗击经济寒冬的最佳利器。更多优秀的人开始纷纷杀入餐饮市场，商铺租金更贵，人工更贵，各方面成本急剧上涨。“如果仍与从前一样，仍像其它国外品牌一样，让创业者投资300万元以上才能开起一家店来，我们势必会失去市场;如果我们能站在加盟商的角度去想，减少他们的投资成本，让他们以非常实惠的价格就能开起一家店来，Rajas一定是非常受欢迎的!”最终，刘博的中方团队说服了拉嘉德，将门店做了如下设计：

1，以30-50平米的外卖店撬动市场。

众所周知，做外卖，已经成为寸土寸金的特大城市里许多创业者的选择。不用去挤昂贵的购物中心，不用奢华的装修，不用雇佣送餐员(美团、饿了么都能解决)，不用在洗碗上花人工费用，25-45万的总体投资额，基本可以让比萨外卖店更快地开出。同时，Rajas中国团队启用O2O模式来助阵，为中小创业者建设网上微店，“线上订餐+线下消费”相结合的方式，主攻一线城市和三四线城市。最关健的是，英国Rajas在外卖方面的经验十足，因为外卖占去了它每家店30%-40%的营业额。在英国，众多主打外卖的迷你店在经营中积累了十多年的外卖经验，也极大丰富了RAJAS培训加盟体系。刘博希望中国这种外卖店能快速去占领中国的大街小巷或每个社区。就像城市的便利店一样，成为你街区不可或缺的一位朋友。

(英国Rajas外卖迷你店)

1，比萨餐厅建议面积在120-260平方米，投资只需要75-110万。

刘博做过一张表格，她把所有的国外品牌都列了出来，一一对比后发现，洋品牌需要投资在300万以上才能开店的原因，其实有三个部分是收费显著的：培训、设备、强制性装修。好，我来下手解决。1，培训免费。她在与老外谈判中希望Rajas在初入中国市场的头一年，必须免费为加盟商进行培训，而且必须是英国厨师来进行的14天严格的培训;2，设备控制在25万以内。团队为此跑了很多设备供应商，发现大家通用的进口烤箱，约50万一台。一个餐厅需要两到三台，这样，100-150万就要花在烤箱上。几经努力，刘博的团队终于找到了国内质优价廉的比萨烤炉服务商，产品测试令老外非常满意。3，团队免费提供加盟商设计图纸，但把装修施工这个最大的总部利润，直接还给了加盟商。这样算下来，不计人工与房租，加盟Rajas Pizza餐厅，75万起步，最高110万元!

(RAJAS餐厅开业的火爆场面)

(RAJAS餐厅开业的火爆场面)

(RAJAS餐厅开业的火爆场面)

三、“三轻理念”中国市场的运用

A:设备轻资产化!

以一个中国Rajas 120-260平方的餐厅计算，厨房设备具体细化下来是20-28万。这是配备两台烤箱加冷库的总额。再说餐具标准和桌椅风格，Rajas中国团队将给到加盟商样式，加盟商可回当地城市直接采购，也为加盟商省去了大量的运费。目前，Rajas两家门店仅这项支出共省去了5万元—— Rajas中国团队务实到了一种抠门的程度!

B:餐厅格调简约化!

在店铺生存环境、竞争环境比以往都更为激烈的情况下，首先就是减少面积，不贪大，不搞什么旗舰店，300方以上不做，也不搞一拖二，楼上楼下。提倡小巧，灵活。中国有句古话：船小好调头。Rajas中国的策略就是让每一家店铺，轻装前进。

C:管理体系轻便化!

百胜的管理体系是这个行业里公认比较完善的，但同时也是非常庞杂的。从普通员工做到经理店长，要层层学习和过关，要经历起码五六年的磨练。但是对于中国的餐饮行业现状，人员流动性非常强，无论员工或管理层，你在他身上付出的时间和成本越高，你面临的风险越大。所以刘博尝试性地在英国管理和培训体系中做出了修改，设计了更为符合中国市场的方式，就是标准化的14天的免费培训，可以让一个新店全面地运转起来。简便、简易、简约。 （职业餐饮网编辑  石阳）