提起很久以前和它的创始人宋吉，很多人并不会感到陌生，这家企业自创立之初起仿佛就自带“高光”，引来了过多的关注。
它大概是中国最有个性的餐饮连锁企业了，白天不营业、不做外卖、不开放加盟；
营销强悍，每次海报宣传都能轻而易举的抓取几十万人的眼球，再加上创始人宋吉本身就是个大IP，因此也被调侃为餐饮界的“杜蕾斯”。
它也是餐饮行业第一家提出打赏制度，将装修夜店风推向高潮的餐企。
……
这样长期在镁光灯注视下的品牌，注定在接受曝光的同时，也不得不接受大众更为挑剔的目光及高调过后的不切实际。
2016年，很久以前遭遇了创业8年以来最强滑铁卢，业绩一度同比下降到了临界线上的负13，这就意味着如果不及时止损，之前一年赚的利润，三个月就可以亏光，最难的时候甚至连给员工发工资都成了问题。
而让所有人震惊的是，一向高调的宋吉则选择远离人群，关闭了朋友圈，屏蔽一切社交活动，甚至还搬到了员工宿舍里住，也因为关注重心的转移，到2017年上半年很久以前就开始扭亏为盈，实现了50%的逆增长，家庭客群的比例增多，并且还顺利的拿到A轮融资。
时隔两年，在很久以前的关键节点，我们就与宋吉进行了一次走心的对话，看他是如何把很久以前从病入膏肓带到亚健康，以及病入膏肓的反思。
病入膏肓，创始人的局限就是企业的局限
2016年年底的一天，宋吉叫来了所有的高管，并说“业绩不能再低了”。
说这句话的时候，很久以前已经连续亏损数月，业绩同比下降到负13，这也就意味着如果再不及时止损的话，之前一年赚的利润三个月就有可能亏光，连如何发工资都成了问题，这个时期宋吉称是很久以前的病入膏肓期。
“如果你不经历锥心之痛，你就很难知道什么是有意义的，什么是没意义的；什么是正确的，什么是不正确的；什么是有价值的，什么是没价值的。
形式大于内容，不脚踏实地，不关注用户感受都是我们走到这步田地的主要原因，而主要原因还是在于我，创始人的局限其实就是企业的局限。”宋吉说。
在病入膏肓期，很久以前进行了断臂自救：
1、砍掉所有打折、促销、团购
2、更名，将很久以前只是家串店更名为很久以前羊肉串店
3、产品上，将羊肉串作为拳头产品主推，并将本地羊肉全部替换为呼伦贝尔羊肉。
4、工艺上，将机器穿羊肉串，全部改为手工现穿羊肉串。
5、营销下猛药，将天使轮投资全部用于精准广告的投入，叫醒客户。
亚健康期，轻营销重体验，设关键服务触点
2016—2017上半年如果是很久以前的病入膏肓期的话，通过上述动作的调整，2017年下半年很久以前停止亏损，到2018年它已迎来了触底反弹，宋吉说这是很久以前的亚健康期。
“如果只是重营销只能解决创造客户的问题，不做好体验一样还是解决不了复购，真正决定餐厅生死的其实还是复购”。
于是在亚健康期，很久以前已经由之前的重营销，逐渐改为轻营销，重体验，概括起来就是一句话：“烤好每一串羊肉串，服务好每一桌顾客”。
1、一切以羊肉串为主打的极致体验
如果很久没有去过很久以前的人，一定会惊讶于它在产品方面的变化。
过去，“难吃、冷冻肉、机器穿串……”等一系列负面词汇，都在很久以前的产品体系中出现，这也是导致很久以前进入病入膏肓期的重要原因。
所以，除了羊肉源头更换为呼伦贝尔的羊肉，由机器穿串改为手工穿串外，在亚健康期一切门店运营都围绕着以羊肉串为主打的极致体验进行。
(1)菜单设计成金字塔结构，突出羊肉串
现在，如果你去很久以前用餐，最不能忽略了可能是它的菜单了，为了突出羊肉串，很久以前将菜单设计成金字塔结构，为的就是引导大家点羊肉串。
即金字塔塔尖为招牌产品羊肉串，其次是很久以前特有产品，再次是根据客群需求的少脂肪含量的产品…… 在菜单的背后是进口酒水。
(很久以前菜单)
(2)改变售卖方式，羊肉串论打卖
一般来说，羊肉串都是论根卖，可是在很久以前羊肉串却选择了论打卖。
宋吉说：“主要还是为了引起顾客的注意，然后点单，也为了形成差异化，突出个性。
(3)设两款解腻产品，帮助顾客消化
羊肉串好吃不假，可是肉类产品吃多以后都会有一种吃腻，或者吃顶的感觉，尤其是对于女性客群来说。
观察到这一需求以后，很久以前设置了两款解油腻产品，一个烤酸菜，一个是锡纸香蕉。
(很久以前羊肉串解腻产品烤香蕉)
(4)设羊肉串伴侣产品，点单送空气
羊肉串为主打产品，相当于一个餐厅的红花，如果没有绿叶相称，红花也会黯然不少。
因此，很久以前推出了一款伴侣产品，只要点羊肉串，就送呼伦贝尔空气，里边不只有=空气，因为放了草粉，吸上一口就能感受到悠悠草原的味道，仿佛置身于辽阔的呼伦贝尔草原上。
(点羊肉即可赠送的伴侣产品呼伦贝尔空气)
2、设置1个收集差评岗位
现在，在很久以前宋吉专门设置了一个岗位，那就是收集差评岗位，这个员工的工作职责就是专门搜集差评，搜集后交给运营来解决，这对于很久以前来说是很重要的，如果想要做成极致的体验，就一定要知道自己的不足。
3、用餐过程设12个服务触点，帮顾客烤串是核心
“差评只是我们管理里的20%，主要还是靠我们的体验流程触点，在整个用餐过程中我们设置了12个服务触点，比如进店的时候会有迎宾和你打招呼；在点餐的时候会有服务员介绍，把控点是推荐羊肉串；上菜的时候触点是报菜名，把控点是察言观色……
在这个12个触点里并不是每一个都要触动到顾客，但一定要有至少一个是他难忘的，或者是能打动他的。
(招牌产品羊肉串服务员帮顾客烤)
比如，现在做烧烤的很少有帮顾客烤羊肉串的，我们的羊肉串产品是服务员现场烤制给顾客吃的，其它产品不是，因为我们觉得这是我们的招牌产品，一定要以最佳的方式呈现给顾客，顾客自己烤很容易烤糊，而影响了体验感，所以招牌产品我们一定要区别服务。”宋吉说。
(12触点之饭后小惊喜)
也正是因为做了这些工作，很久以前到亚健康期彻底实现了逆势反弹，业绩同比上涨50%，宋吉说自己把很久以前规划为四个时期，是以差评率为划分的，前两年可能是病入膏肓期，现在是亚健康期，差评率小于6%的时候才是健康的，顾客都很满意了才可以到专业运动员的水平。
快问快答
最近动向：
记：昨天发您的采访提纲您看了吗？
宋：没有，我觉得这样不好，看了心里就有预设了，有准备了，那不好，要知行合一。
记：最近在忙什么？
宋：在装新店，盯新店开业
记：新店也是夜店风，类似这种风格嘛？
宋：不是，新店会和上一代店完全不一样，走简洁风，但会有很久以前的元素。
病入膏肓期的心得：
记：最近两年很少在公开场合看到您，而且还关闭了朋友圈，在外界看来有点远离人群的感觉。
宋：……其实也没有远离人群，就是可能知道了做什么有意义，做什么没意义，什么值得做，什么不值得做吧，什么有用，什么没用吧，去外边演讲，看朋友圈都有点浪费时间。
记：是这两年的经历触动到您了嘛？
宋：2016年是很久以前最惨的时候。
记：惨到什么样子？
宋：惨到出去借钱给员工发工资。
记：都是您自己出去借吗？
宋：肯定啊，要不谁去借啊。(此处有笑声)
记：生意都这么难了，就没动过白天营业、放加盟的心思嘛？
宋：坦白的说真没有，在痛楚之后反而更清楚什么能做，什么不能做了，也许不到那个痛上你还是觉得是可以做外卖，可以白天营业的。
记：丰茂可以做、木屋可以做，为什么就你宋吉就不能做呢？
宋：白天为什么营业？其实想的还是营业额，但问我们自己会想在白天吃烧烤吗？都知道体验不好了，为什么要卖给顾客？你要极致的体验，还是要营业额，这是我们该想清楚的。
还有就是外卖，这两年都快做疯了，外卖体验好不好，一定是不好，我们觉得餐具、环境包括今天看到的烤炉都是很久以前的产品，如果做外卖就相当于把产品割裂了。
记：为什么要把这个时期称为病入膏肓期？依据是？
宋：这个是我自己总结的，我把很久以前分为四个阶段，我是以差评率划分的，前两年肯定是病入膏肓期、现在也不是很健康我们称为亚健康期，可能差评率低于6%的时候才是健康期，最后才能成为烧烤行业里的专业运动员，我是这样觉得的，但不一定适用于每一个企业。
记：病入膏肓期，最大的反思是什么？
宋：一切局限都是创始人的局限。
亚健康期的动作：
记：现阶段最关心的事情是什么？
宋：顾客满意度
记：是通过什么方式获取满意度信息，大众点评嘛？
宋：大众点评为主吧，不是我刷，是我们专门有人整理。
记：也就是专门设置了一个这样的岗位嘛？
宋：对，专门设置了这样一个岗位。
记：在菜单设计上有什么讲究嘛？
宋：一切围绕羊肉串，做围绕羊肉串的一切极致体验。
记：伴侣产品我们觉得很好，什么都可以作为伴侣嘛？
宋：当然不是，要有关联性，还要顺其自然的去联想，不能让顾客觉得是故意制造一个什么，要顺理成章，还要给招牌产品做背书，比如呼伦贝尔空气，人们拿到它的会想到很久以前用的是呼伦贝尔的羊肉，所以才给我们这里的空气。
记：服务触点是不是越多越好？
宋：当然不是，你看大众点评我们的页面除了写了白天不营业、不放加盟、不外卖没有别的了，对外所有的宣传都是说羊肉串好吃，除此以外不会再给任何信息。
记：定位老师不是告诉我们要把自己的优势提炼出来告诉给顾客吗？为什么到您这里却不说那么多了？
宋：这是一个好问题，作为我们经营者得辩证来看，定位虽然很好，可是定位解决的永远是创造客户的问题，而经营要解决的是什么问题？
经营要解决的是留客的问题，如果你一下子都把留客的惊喜全盘脱出的话，试问来了以后他还有惊喜嘛？
记：能说的细致一点吗？关于这点。
宋：记得以前海底捞就发生过一个很搞笑的故事，那时候太多媒体写海底捞了，都把海底捞神话了，然后有一篇报道就这样描述的：
“顾客说：你们的羊肉可以打包嘛？服务员：不可以
顾客说：好吧，那我去结账。
结果在结账的时候，只见这个服务员牵头羊就过来了。
服务员：您要的羊肉，我们觉得羊肉现杀才好吃。”
后来张总就停掉了一切这样夸张的宣传。
其实，只要做餐饮的一看都知道，这肯定是一个失实的报道，餐厅再怎么贴心也不会送给顾客一头羊，在顾客不知道的情况下是惊喜，在他知道的情况下就觉得是理所应当了。
记：在做的过程中会反复嘛？
宋：当然，前几天我的私欲又犯了，看业绩增长了又关注营业额了，我一关注营业额从上到下又开始关注营业额了，然后我们又不断的反思，和自己的私欲做斗争，并不是宋吉牛逼，一个窜天猴就上去了。
记：如果非要你给企业或者创始人一个建议呢？
宋：要真实吧，企业一旦脱离真实，就离死亡不远了。