面对行业困境、面对不确定的环境变化、面对互联网时代的冲击，作为餐饮企业，如何才能突破利润发展的瓶颈?那么，瓶颈在哪里?又该如何突破?然而，什么才是餐饮利润的真相?这是首先需要回答的问题!这就是今天开始吴坚院长要与大家分享的第二个“十论”话题：十论餐饮利润真相……

饺子馆和高档餐厅，走的完全是两种不同的经营路线。

饺子馆是在按照薄利多销的思路经营，如果餐品价格提高，可能客人就会一下子跑光。由于薄利，所以在装修和餐具方面，也就不肯耗费太多。服务员只是负责将客人所点的餐品端上桌来而已，因此在员工的工资上也不会花费太多。

高档餐厅则完全相反。地上铺的红绒地毯，让人感觉如同走在青苔上一样厚软。入口处装饰的玫瑰花，墙上挂的优雅稳重的画作，会让人们将平日的压力抛到九霄云外。那里完全是在刻意营造一个与日常生活相隔绝的场景。

在那里的餐桌前落座，可以看到盘子、玻璃杯都一尘不染，擦得锃亮。服务员非常礼貌，衣着整洁。要维持这样的经营，肯定需要相当的资金投入。

接下来再看看食材的成本。饺子的原材料都不是很昂贵。即使饺子馆的运营成本并不高，由于饺子的价格被控制得很低，因此，总收益也很少。

然而，高档餐厅又是如何呢?在菜品的成本价格中，材料费所占的比例是饺子馆不能比拟的。乍一看，饺子的售价是其材料费的两倍，高档餐厅却要达到五倍之多。但是，饺子馆却不需要花费店面维持的费用。那么，饺子馆和高档餐厅，究竟哪一个更赚钱呢?

要回答这一问题，需要通过边际利润与固定成本，了解利润的构成。如下图所示：

边际利润的基本含义是，卖掉一个追加的单位产品，能够带来的总利润的追加增长额度。简单地说，就是多卖一盘饺子，带来的追加利润(请注意追加利润的含义)。

从财务角度来讲，“边际利润”就是“销售收入与变动费用(原料成本)之间的差额”的意思。也就是说，这间饺子馆的边际利润，就是饺子的销售额和与之成比例增加的原料成本的差额。

也有些费用，是无论销售额增加还是减少，都是始终维持不变的，那就是店员的工资和店面的租金等维持店面的费用。这些，就是固定成本。

上图中，直角三角形代表边际利润，长方形代表店铺的维持费用(即固定成本)。

两个图形的横轴代表销售额，纵轴分别代表边际利润和固定成本。

销售额增加，边际利润也会有与之相应地增长。表示这种关系的，就是直角三角形。另外，房租、员工的工资和电费等等维持店面的费用则是固定的，与销售额没有关系。所以，就用长方形来表示。

我们把直角三角形覆盖到长方形上来看一下。露在长方形外面的部分，就是利润。商品售出带来的边际利润超出店铺的维持费用(固定成本)的部分就是利润。与此相反，固定成本超出边际利润，就代表着亏损。边际利润和固定成本相等时的销售额，就叫做保本销售额。

理解了上述利润的构成原理，就可以同样建立饺子馆和高档餐厅的利润模型，如下图：

可见，随着直角三角形内角角度(边际利润率)和长方形的高(固定成本)的变化，保本销售额也会有所差异。高档餐厅与饺子馆在这两点上就大不相同：

1、从边际利润率的角度来说，高档餐厅要比饺子高(相对于售价，原材料费用少)。然而，从店面的维持费用(固定成本)来说，高档餐厅却居高难下了。

2、高档餐厅如果销售额超过损益平衡点。利润就会大幅增加，然而若销售减少，收入就会严重恶化。而饺子馆只要稍有销售。就会收到利润。然而，即使销售量超出了损益平衡点。利润的增加也不会太多;如果不足损益平衡点。损失也不会很多。这二者的经营方式截然不同。

现在我们可以回答开篇提出的问题了：表面上看高档餐厅边际利润率较高，但并非边际利润率高就一定能赚钱。

1、高档餐厅每天每桌只接待一次客人。餐桌的数量是有限的，而且并非所有时候全部餐桌都能坐满客人。因此，如果不想法子提高来客的人均消费额，提高边际利润率，那就是在做赔本生意了。因此，店面的维持成本和边际利润率都高高在上的高档餐厅如果能够超越保本销售额，它的利润就会大幅攀升。然而，一旦无法达到保本销售额，那么亏损也就相当可观了。

2、对于边际利润率低、固定成本少的饺子馆，情形又是如何呢?

销售额很少的话，就不赚钱。然而如果销售额增加，用于维持经营的费用非常之少，因此立刻就会有盈利结余。反过来说，销售稍微减少些，利润的减少也很有限。

高档餐厅与饺子馆这两类店，经营的思路大相径庭。   （职业餐饮网编辑   石阳）