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有“势”才有盈利空间,这些餐饮人要知道

来源:简书作者:保尔感悟 发布时间:2018年02月08日

有“势”才有盈利的空间。

经营中定价定天下。定价即是亮剑,亮剑过低,让利润白白流失,亮剑过高,让顾客白白流失。尤其是在经营过程中的二次调价。我认为“产品有优势才有调价空间!”产品的销量就是产品的势。势头好“涨价能增加利润,即使减价也能增加销量。”

反之,产品不具备优势,“涨价就流失顾客,减价就流失利润。最终还造成生意下滑、产品滞销等不良的品牌形象。”就好像人与人交往,有优势,你的好才是好;没优势,你的好就是“讨好。”所以,接受到的好和感受到的好,关键在于你有无优势可言。

做人最忌讳的是讨好,经营品牌最忌讳的也是讨好,与其讨好还不如迅速让产品具有优势,让品牌具有价值。所以,商战中的问题都是“趋势”上的问题。一切经营活动要从势上出发看待问题本质。做销售就是要懂借势和造势,而不是纯粹的减价和讨好。

“商战70%靠气势,30%靠运气。”懂得在势上发力,才能事半功倍,否则就是不成熟!这就好比男追女,与其盲目的表白示好,还不如充分展现自我价值,体现自我优势。在经营上与其盲目的促销和减价,还不如先致力于打造出产品的优势和品牌价值。

采用诱势,百害而无一利。

餐饮经营过程中,我们惯常采用的手段是“诱势”而不是优势。比如:“我们一直在做的买两斤蛙,再送一斤蛙的促销活动。”这就是典型的减价诱惑。这类诱惑的势效普遍都非常短暂,到最后只会更贬低产品的价值、造成产品滞销的品牌形象。

品牌形象决定了品牌价值,品牌价值决定了产品价格,品牌带给顾客的第一印象尤为重要,第一次的亮剑,亮的是品牌价值、亮的是产品优势,亮的是品牌形象,所以品牌频繁采用减价手段,对品牌价值定位和产品优势展现,百害而无一利。

做餐饮很容易堕入没团购就没销量,有团购又没利润的怪圈。它背后折射出来的问题是顾客对品牌价值的认可度。“顾客认可你,你是品牌,不认可你,你就是个屁。”所以,没势力的品牌和没优势的产品,普遍会采用团购低价诱惑顾客的手段。

采用减价促销除了造成利润损失外,还破坏了品牌形象,站在目标消费者的角度来进行品牌定位,高价等同高质,低价等同低质。产品价格一旦高于产品价值就会造成性价比偏低。而产品价值主要包括:产品和服务质量、卫生和用餐环境等。

​发起优质服务,实现双赢战略

我们在龙华的直营店,对比整条街上的其他店铺,经营面积和生意状态算得上排前几位。就此种经营趋势,在龙华店首先发起优质服务月活动,主要是想扭转目前的服务状态和改善顾客的用餐体验,力图阻止营业额下滑的趋势,重新再次的崛起。

根据美团的顾客评价,就蟹、蛙、基围虾等菜品的口味与质量,反馈得都比较满意。对部分菜品的份量反应偏少,整体性价比偏低。对门店的服务和环境卫生,评价很一般。去年三季度原区总曾对部分菜品进行减价,并增加了自助水果和饮料。

采用了减价的诱惑手段,势必会破坏品牌价值与品牌形象,所以当下立马就要取消“买两斤蛙,再送一斤蛙”的减价活动,并取消掉免费的自助果汁与自助水果,因为,免费会让顾客产生低质的消费体验;减价会让顾客产生廉价或贬值的消费体验。

这次优质服务月活动,主要是要加强顾客与服务员之间的连接,首先是由服务员主动赠送产品让顾客得到意外惊喜,然后通过顾客的主动关注点赞,让服务员得到鼓励和现金奖励,从而更好的服务于顾客,打造出良好的口碑,实现双赢战略。

服务员为了得到顾客的关注赞赏,首先会随机赠送出果汁、果盘或者主菜、涮菜,给顾客制造出意外惊喜,通过服务员热情周到的服务,力图感动顾客而获得赞赏,通过顾客关注服务员胸牌上的二维码,后台会自动统计出关注量并给予奖励。

结语:

纵观全国餐饮市场普遍出现了供大于求,尤其是北上广深的同质化竞争激烈,餐厅从单纯的位置与口味,过渡到了服务与环境、消费体验与产品价值的竞争,企业要长久地生存下去,就必须在产品、服务、卫生或者环境上,打造出品牌的核心竞争优势。

这次优质服务月活动马上就要进行,各种物料都已准备齐全,公众号的后台设置也全部就绪。如果此次活动效果显著,接下来就会推广到整个广东区域,我将会把整个活动的过程和取得的效果做详细的记录,以便改良活动策略和对推广方案进行升级迭代。

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