这简直是一种盛况。当全国各地的餐饮人因为某件事齐聚长沙，宵夜总会不约而同的选择同一个目的地：「文和友老长沙龙虾馆」。不仅如此，他们还要现场直播整个过程，告诉手机里的所有朋友，自己此刻在何处做着何事。

 

如果我们来详细讨论近几年全国大热的“小龙虾”单品餐饮市场，那可以从虾源、做法、创新口味等多方面入手去解读为何别人的小龙虾可以做到月入千万的级别。

 

但越是大浪淘沙过后，越是市场日趋成熟，我们斗胆说一个误解：

 

「认为餐厅的发展与“是否好吃”有直接关系」

 

我们曾经撰写的“八合里深度专访”一文，就收到了无数个类似的评论，内容大概是认为“八合里”不正宗，甚至不如自家牛肉火锅好吃。可为什么你的牛肉如此“美味”，品牌影响力却不及“八合里”的十分之一?

 

我们抽身出来看看中国近30年名声响彻南北的新老餐饮品牌，几乎没有依靠“好吃”这个核心竞争力屹立不倒的。好比迅速崛起，品牌价值可观的“乐凯撒”，曾遇到一位美国记者聊到榴莲披萨时，他就皱着眉头说这是他最难以接受的食物发明。可见，好吃与否是一件多么主观的看法，而这种“主观”就会让好吃这个特点失去成为核心竞争力的资格。

 

借用广告界的泰斗叶茂中老师对于造就品牌的关键点来说，品牌需要伟大的产品创意、意义深远的核心价值、持续强势的营销活动以及数量可观的传播广告共同打造。食物一旦成为了某个餐饮品牌的载体，那么它担负的价值就不仅仅是果腹，还有市场需求导向。

 

讲到此，这可能带来的延伸误解是：难道做餐厅就只需要懂得市场营销或者客观的分析消费者，不依靠美味的食物吗?答案：当然不是。你的餐厅所烹调的美食在平均水平之上并且有特色，本身就是餐厅存在的意义。只不过，当你的出品还没有达到牛爸爸或是小野二郎这种级别时，不要轻易把“自认为的美味”作为竞争优势，这会让你在品牌发展之路上走的异常艰辛，甚至没有结果。

 

接下来，我们说回「文和友老长沙龙虾馆」，除了表面上看到的情怀夜宵店、上过《天天向上》等，这家神奇的馆子还是不少值得品牌营销学习的地方：

 

「理念与营销活动的执行力强大」

 

拿起菜单你会发现，右侧边写着“关注微信并转发朋友圈可以获得猪油捞饭一碗”。这个流程在我们看来，有点复杂，最后得到的奖励还是价值两块钱，份量只有几口的猪油捞饭。

 

但它被执行的效率却空前的高，店内服务员的年龄层跨度其实很大，但每一位被叫住的阿姨，都能清楚的说明店里的这个活动如何操作，同时也会打开你的手机检查，之后迅速的送上一小碗捞饭。单是这一个细节，已经卡住了许多同样做线下互动的餐厅。

 

在【+CAN】会上，来自船井咨询公司的代表也表达了类似的观点：找到专业的工作做辅助咨询，获得解决办法只是开始，你的团队执行的程度，才是决定最终方法是否有效的根本原因。

 

「10-30元小菜定价的设定有讲究」

 

在菜单上，除了虾之外的其他美食被分成了三个大区：10元区、20元区和30元区。这样的菜单设置法最常见的是广式茶点，上百种点心被放在推车里，随叫随点。「文和友」这个做法有几个明显的益处：

 

1.点单又简单，又有“便宜”的心理暗示。

 

2.大多数人会不自觉地将不同价格混搭在一起点，认为的疏散了某种小菜的爆单。

 

3.节约点单-下单的时间，间接有助于大幅提升翻台率。

 

 

在成功的餐饮品牌中，尽全力简化所有不必要的过程，促使收益最大化。与此同时，非常在意边角细节，在「文和友」的卫生间里，都能随处可见品牌标识与识别度极高的视觉标志，不嫌麻烦，日复一日的传递着品牌价值，通过这些看似不起眼的地方。

 

「持续不断的双微运营与活动发起」

 

从确定市场需求，到精准消费群，再到品牌定位，之后长期有序的营销策略和手法，这依然是优秀营销打造的基本思路。互联网改变的只是渠道与方法，并没有动摇传统营销之根本。将双微作为大营销战略其中一环，是成功品牌的必经之路。直接砍掉了前面三步，没有完整的渠道战略，直接采用“产品-用微信/微博推广”的粗暴方式，最好的结局也只是事倍功半收场。

 

从微博运营来看，粉丝超过10,000人，平均1条/天，遇到重大消息推出时会比较频繁的3~5条/天。内容围绕店内产品、品牌形象、网红转发、最新消息等。从微信运营来看，平均文章阅读量1200+人次，可以推断出粉丝约10,000人(数据不精准，可能更多)。发文频率不规律，但是约4~5篇/月文章，偶尔会直接群发海报或特别图片。重点突出情怀，时不时介绍下地域文化，还有一定频率的互动。

 

单看数据，「文和友」不算是业内顶尖水平，但胜在坚持。运营双微有时候就像是减肥，每天都做着看似微不足道的创新和进步，但一年下来，总会有收获。

 

「小结」

 

还记得排队去吃的当天，有人告诉我这一家有雇人排队的嫌疑。笔者想是这样，与其用这样一个莫须有的理由直接将此品牌划分到“不值得学习”的行列中，还不如亲身体验一回，看看到底是真功夫还是假把式。

每一个成功的品牌背后，都付出了成吨计的汗水，我们尊重每一个认真对待自己，勤恳经营自己的品牌精神。