总结6年餐厅奋斗失败经验,餐厅终于起死回生

“我不再死盯着员工的业绩不放,也不手持一把打折的大刀砍红了眼,不再盲目追求虚假的人流效应。最好的出品,最贴心的服务,才是一个餐厅生存的根本。” 在餐厅起死回生后,张莹总结道。

以下来自开平星都大酒店副总经理张莹自述。

不了解顾客消费习惯,初开餐厅遇瓶颈

 

我们的餐厅隶属于酒店,有600个餐位,100多个员工,主营茶市和饭市,茶市经营广式点心,饭市主营粤菜、家常菜和少量川菜,菜品单价在20到60元不等,在这个城市属于中档水平。

因为没有餐饮经验,餐厅开业的时候没有大张旗鼓,也没有大肆宣传,而是选择低调开张,避免出漏洞。有人建议我赠送免茶位优惠卡,但想到在这个小城市,优惠卡只要送开了头就会变成全员免费卡,便放弃了这一活动。我坚持不做任何折扣活动,即使是老板也要全价买单,这一规矩也沿用到了今天。事实证明,这个做法是对的。

茶市

餐厅开始营业了,一切都比较平稳,没有火爆热销,也不至于冷冷清清,广东人喜欢喝茶,茶市生意的不错,但饭市就一般了。一段时间之后,我发现餐厅遇到的问题:

1.除了酒席,散单少得可怜

2.碰到生意不好的日子,一群员工就坐那里聊天打发时间

3.因为个人行业经验欠缺导致出品插不上话,刚说一句就被员工的"你不懂"给呛回来。

我开始寻找问题的根源,发现一切都源于这里的消费习惯。这个城市的居民绝大多数都是刚从农村进入城市,更喜欢去农庄和大排档吃饭,因为便宜、份量大、氛围自由随意,所以就算五星级酒店打出四人餐128元也无人问津。客人只在喝茶时才到酒店,因为大排档不做茶市。

开始一系列的变革,却以失败而告终

 

因为饭市不景气,我开始了一系列的改革,但都治标不治本。盘点一下我的革新方式,给做餐饮的你一些借鉴:

1.绩效考评,三个月后以员工的大面积离职而告终。

2.赠送加油卡和超市优惠卡,效果依然一般,半年后,无奈放弃。

3.赠送菜品,除了几桌占便宜的顾客,再没有一些有消费力的新顾客出现。

4.扩大宣传途径,在闹市大屏、电视、路牌、车站候车区等做广告,可惜都是无可奈何花落去。

改革无效,困难险阻又接踵而来,周围一公里范围内开了多家和自己同类经营的餐馆,新的店面,装修更漂亮,环境更优美,员工工资更高,一部分老员工纷纷跳槽。我们酒席生意被抢走大半,还算稳定的茶市生意出现严重下滑,同比以往降幅20%,餐厅开始出现亏损,我也坐不住了。

寻求突破,起死回生

 

一个偶然的机会看到了一篇文章,里面有一句话让我记忆深刻:品牌定位模糊、产品没有卖点、消费者没有记忆点、营销没有发力点。这说的就是我们店,决定学以致用。

制定招牌菜,吸引忠实粉丝

我发现其实是我们的出品出了问题,没有一款过硬的拳头产品,没有一款被别人提起就能记住的招牌菜,没有一款让消费者魂牵梦绕的明星菜。

霸王酸菜鱼

招牌菜的选择标准是:大气,肉类,主菜,有卖相,味道好,价格适中。一番研究后,我锁定了酸菜鱼,这个菜红遍大江南北,但在五线城市还处于市场空白期,我们急需做出一款适合本地口味的酸菜鱼。对本地市场调查后,我们推出了一款差异化的产品——霸王酸菜鱼,选用两条去骨的鲈鱼,用魔芋丝、莴笋作为配菜打底,用青花大瓷盆装盘,口味有微麻微辣和中麻中辣两种选择,菜价也走中高路线,跟这个城市的酸菜鱼价位区别开来。这个菜一上市,便吸引了一群忠实的粉丝。

三款招牌菜三个部门制作,分散后厨压力

酸菜鱼的受欢迎,让我意识到出品的重要性,招牌菜应该不止一个,需要再找两个,但是不能将压力全都压在中厨身上,经过一番研究后,将目光锁定在了面包鸡和乳鸽上,这两款菜由烧味部和点心部制作,三款招牌菜责任到不同的制作部,将压力分散了。

面包鸡仍然沿用之前选择招牌菜的标准:高大上、菜品大份、美观,面包里面裹着鸡,服务员现场打开面包,将鸡整只取出并剪开,看似费劲的事情却引起了客人的好奇,由于菜品卖相好看且新奇,这成为了餐厅回头率最高的一道菜,最夸张的是有个客人来了10次,7次都点了这道菜。

面包鸡

金牌乳鸽这个菜不为赚钱,打到全市最低价,只为吸引客流。一经上市后,由原来的月销70只涨到了1600只。

全面推广招牌菜,乘胜追击

推出招牌菜后,我还做了以下革新:

菜谱大刀阔斧的改革,砍掉快一半,只留下五十六款。客人的点菜时长由10分钟降到2分钟。

配合招牌菜上市,我们赠送满百送20元代金券,代金券的使用率超高。

奖励方案上马,三款招牌菜全部有提成,覆盖到出品部和楼面,全店上下一心,力推这几款菜式。饭市散单营业额由三千多暴涨到一万多。

霸王酸菜鱼

淡季深入调整,为旺季做准备

 

改革后我们的销量越来越高,但是在春节来临之际,销量还是出现了下滑,我发现凭着一招鲜在如今的社会已经不能吃遍天了,所以趁着淡季进行深入调整,为旺季的来临做好准备。在淡季的时候进行了如下的部署:

1.继续抓出品,除了三个招牌菜以外,其余菜品进行统计排位,末位的菜品进行改良,改良后效果还不好的就下架,新菜补充上。力争做到每道菜都是精品。

2.加入冬季时令菜,引进几款滋补小锅仔,价格不贵,迎合大众。

3.免费儿童餐进驻餐厅,我们购买了儿童的专用餐具,专门制作组合套餐给六岁以内的孩子免费赠送,这样家长带着小朋友一起吃饭,再也不用考虑宝宝吃什么了。

4.浪漫生日宴,凡是在酒店过生日的客人,我们精心准备了一个生日仪式,并奉上一份生日礼物。

  • 餐饮经营案例 热门阅读

精品课程