2016年12月15日互联网餐饮品牌“西少爷”宣布获得B轮1150万美元的融资。

 

本轮投资由弘毅投资领投、今日资本跟投，是2016年度国内餐饮业融资的最高额。

 

 

在餐饮业中，能融资这么高的资金，“西少爷”在营销上也只是用了一招“免单一份”，让少能实战电商的经典公式(销售额=客单价*转化率*流量)来拆解一下，“西少爷”究竟是怎么做到的?我们可以从中学到哪些方式可以为自己所用。

 

一、转化率

 

1、“西少爷”从下面几个方面劈开了消费者的脑海，打开一片新的蓝海

 

1)构面

 

CEO孟兵团队越半年时间花在产品的内测上，重新设计整个工艺流程，并晴子研发烤箱设备。更创造出一套计算公式，包括盐的多少、切肉碎度，馍的厚度和直径等，并通过周边好友亲戚进行内测来精细微调口感，通过用户的反馈给口感打分。

 

 

“西少爷”为肉夹馍提出了新标准，只有通过这样精准的算法工艺，匠心极致，就足够好吃。

 

 

2)布线

 

在布线环节，

 

”西少爷“用了开业免单一份，每次开新店的保留项目。

 

偶尔还做凭学生证免单一次。

 

常年做大众点评5星好评送饮品。

 

重复使用这些手法，奠定了自己的互联网圈子属性。

 

3)买点

 

为你而买：”西少爷“团队中两个创世人都在百度待过，做过搜索引擎高级工程师，年薪30W左右。回到老家肉夹馍，用了半年时间研发配方，用匠心做肉夹馍，让消费者为了创始人这般情怀而购买产品。

 

为想而买：以互联网思维工程师算法打造出来的肉夹馍会是什么味道?消费者想到这里就会去试试。

 

2、产品规划

 

”西少爷“在产品规划中，让产品有了使用价值、体验价值和传播价值(靠产品增加流量)。

 

使用价值：互联网思维与算法打造的电烤箱肉夹馍，解决点了使用价值的问题，好吃。

 

体验价值：直击了受众(互联网从业人群)，你是做互联网的，你来吃一份”西少爷“，我免单，你支持。也用了”黄金圆环“，让消费者知道了产品每个细节来历，5000斤免费和2000斤肉料测试出来的，面皮是西安每天空运过来。

 

传播价值：”西少爷“动用了给受众动情的理由(自我出发情感：一个码农屌丝创业，邀请IT圈前同行来支持、荣誉触发情感：IT业的都免单一份，来吃，你们有其他行业没有的特权)、给受众获利的理由(刚开业，免费来吃好吃的肉夹馍)、给受众说圆了安利你的理由(百度有个工程师创业卖肉夹馍了，用搜索引擎算法拿去开发肉夹馍，咱们都尝尝)、给粉丝参与的理由(转发就免费送啤酒开party，到店消费30送公仔)。

 

二、客单价

 

1、定价策略：一开始只售7元每个，待名声起来后，客单价才回归到正常的23到30元。

 

2、品牌策略

 

1)产品：更了突出与路边摊的肉夹馍有所不同，体验更好，”西少爷“定制了环保可降解，不渗油的包装袋，让消费者从产品外包装中就感觉到品牌的存在感。

 

 

2)老板形象：吸引眼球(百度前工程师创业)

 

3)吉祥物形象：当下消费者不仅追求优质的产品，更注重情感上的体验。且吉祥物符合多看原则，赠送消费者多少吉祥物也是一笔不亏的买卖，除非你产品烂到消费者没任何兴趣复购。

 

 

三、流量入口

 

1、自媒体入口

 

2014-04-06 “西少爷”推出公众号推文：我为什么要辞职去卖肉夹馍。

 

新店开张，就引来虎嗅自媒体采访发文。在虎嗅发文后，各大媒体随后进行跟进，有搜狐、新浪、网易等互联网公司，也有新华网等传统媒体跟进。

 

2、社群入口

 

40人的核心社群，包括大公司中层管理人员、小公司CEO、编剧等圈子内各路高手，不仅在营销上出谋划策，也在传播中成为社群入口的启动量。

 

3、线下入口

 

直接开店在五道口卜蜂莲花超市门口广场，搜狐网易大厦对面，年租金100W起 日流量10W左右，此店目前月收入120W左右。