出品中暗藏的盈利密码 菜品比例 2:3:5

客家菜与广州菜、潮州菜并称广东三大菜系，客家菜肴风味的形成跟古代客家民系的形成是分不开的，素有“无鸡不清、无肉不鲜、无鸭不香、无肘不浓”的说法，在广东菜系中独树一帜。恒信100%原材料保证天然味道，广州恒信饮食服务有限公司执行董事兼总经理许可鹏认为，美味70%来自食材，30%源于工艺，在品质方面，恒信有着绝对的自信。而说到利润，许可鹏告诉记者，客语的毛利可以达到69%以上，一个700平米的商场店，一天最高盈利5万多，这些数据，与恒信的出品有着直接的关系。

招牌菜定价 不超过人均消费50%

许可鹏认为，餐饮营销中有三个关键词：人气、回头率、客单价。其中， “人气”是最初吸引顾客体验的目的，回头率就是二次消费;客单价的提升则建立在前两个因素之上，当顾客认可品牌，客单价才可以稳步提升。这三个关键词分别适用于营销的不同阶段，这里面，第一仗“人气”则需要有招牌菜的帮助。“一个品牌无论存在多久，对于第一次用餐的顾客来说，都是新品牌。可以试想，当顾客想要接触一个新事物的时候，他所要搜集的信息必将是这个新事物的核心代表，对于餐厅来说，这个代表就是招牌菜。”许可鹏告诉记者，无论新顾客直接走到店里，还是通过网络平台查询，或者咨询信赖的朋友，“招牌菜”必然是他们关注的重点，由此可见，招牌菜的重要性。“招牌菜设计有两个原则：一是要与餐厅定位有直接关联;二是定价不要超过人均消费的50%。”

关于第一点，恒信的出品原则是“将土菜进行到底”“坚持原汁原味的客家特色制作方法”，比如乡下土猪汤、客家酿豆腐、金牌手撕盐焗鸡等招牌菜，土猪来自梅州乡下，豆腐选用客家山区的青黄豆，盐焗鸡保持江东名菜的传统做法，几道菜都充分体现出“乡野感、自然感”，许可鹏说，将这些菜作为招牌菜，就是从出品的角度呼应餐厅定位，让顾客快速领略整个品牌的风格。“招牌菜就像一个人的名片，最关键的身份一定会印刷在名片显眼的位置。”

至于定价，客语的招牌菜价格都不贵，在许可鹏看来，超过人均消费的50%的菜品不适合当做招牌菜，“如果你的朋友说一个餐厅的人均消费是100元，而你一进店点的第一道菜就80元，你只会觉得自己被欺骗了。在客语，人均消费大概60-70元，乡下土猪汤只有13元/ 份，客家酿豆腐20元/份，顾客翻开菜单，会有惊喜感—比他预期的便宜不少。”

主题菜拔高餐厅品味

“毋庸置疑，餐饮品牌是吃出来的!顾客首先会通过出品主题形成对品牌的印象，再通过具体的产品形成对品牌的记忆点。”许可鹏介绍道。在恒信，主题菜是从原料到烹饪有主题的菜品系列，策划主题菜，一来让顾客形成对品牌的印象，二来能够提高餐厅品味，让顾客吃得有话题、有内容。“关于主题菜，有句话是这样说的—便宜的东西卖主题，贵的东西卖价格。对于恒信这样人均消费适中的餐厅，主题菜的设置会让顾客觉得花不多的钱却吃到了意义。主题菜千万不要单一，而要做成系列，比如长江鱼系列、万绿湖河鲜系列、碗公菜系列、柴火大锅系列等。比如我们有道菜叫‘钵仔蒸万绿湖草鲩’，属于万绿湖河鲜系列中的一道菜品，其实原材料就是草鱼，然而我们给了它一个主题—万绿湖河鲜，这道菜立刻就有了身份，不再与其它餐厅的同类菜一样。”许可鹏认为，想要让顾客对一个餐厅产生品牌意识，就必须要有主题，“即使不做主题餐厅，也可以让餐厅变得有主题。”

主题菜可以通过“时令主题”或者“美食节”进行推广。恒信一年四季都会推出时令主题系列，春季的野菜、夏季的降火凉菜、秋季的温补、冬季的滋养，每个季度出品部会研发12个左右的新菜，价格不超过人均消费的一半。“时令主题活动期间，各门店会简单装饰一下，并做单独的菜单，将新品内容印在上面，顾客可以点传统菜单上的菜，也可以尝试主题菜品，关键是能让他们感受到餐厅的季节引领性。”至于美食节，许可鹏表示，中国人还是很爱过节的，定期推出主题美食节，也能加深品牌效应。恒信在2013年成功举办了“客家碗公菜”土菜美食节、“爱在深秋” 乡村秋令美食节、万绿湖腊肉节等，广受顾客好评。

出品结构遵循“二八”原则

客语菜单上的菜品按照2:3:5的比例分为三个类型，其中，20%的菜品毛利在55%左右，30%的菜品毛利在60%以上，50%的菜品有65%以上的毛利。这意味着，有80%的菜都是高毛利菜，“这些菜品大多都是通过初加工提前做好的，上菜速度很快。比如，金牌手撕盐焗鸡，既是招牌菜，也是高毛利菜，也是提前焗好的成品菜。这种类型的出品越多，餐厅的综合利润就越高，这也可以解释为何客语的毛利能够达到69%。”许可鹏告诉记者，这就是客语遵循的“二八比例”原则，菜单上八成的菜品是经常被点的，而剩下那些工艺复杂、毛利低的菜品，主要的作用是丰富餐厅品类。在他看来，很多餐厅菜品昂贵而毛利不高，主要原因就是热卖的菜工艺太复杂，“在出品的时候，牢记二八比例原则，调整陈旧的出品结构，让餐厅高效率运作。”

除了出品结构，在推广方面也要有技巧。翻开客语的菜单，80%的高毛利菜被拍成十分精美的大图放在菜单前部分，“这些大图片起到夺人眼球的作用，将顾客的注意力牢牢抓住，调查显示，菜品做得再好吃，都不如图片拍得让人觉得很好吃，餐饮已经过了只是味觉效应的时代，它是多感官、全方面的。”许可鹏说。