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盒马鲜生和超级物种革新海鲜市场新模式

盒马鲜生和超级物种,是今年比较热门的话题,从曝光率上来讲,超级物种距离盒马鲜生还差一点距离,稍微了解的都知道,这种差距不是盒马鲜生和超级物种这两个品牌的差距,而是这两个品牌所代表的背后两家母公司的差距:永辉超市与阿里巴巴的差距。

现在,有一个非常有意思的现象,那就是马云做什么都会自然成为新闻,被无限放大,比如前几天讨论得热火朝天的《攻守道》,如果换个人的话,这二十多分钟的小视频,可能也就淹没在海量的各类视频节目里面了,但因为有马云主演,结果成为超越其他话题的大热门。

同理,当马云投资盒马鲜生后,这种把海鲜排档做到超市里面的新模式,一下就成为全国关注的重点,以至于做得也很不错的永辉超市旗下的超级物种,在曝光率和传播度上,都差一大截,很多人都说这是颠覆性的模式,因为他们在各地的门店生意都太火爆了,那么到底颠覆了谁?

传统超市 

往前退一年,市场上还没有什么盒马鲜生和超级物种这样的报道和声音,关于超市,最前沿的话题,是说超市做盒饭快餐的营收,超过超市内部其他品种的营收,以至于有人判断,超市未来的经营是盒饭快餐的竞争,结果呢?这个话题甚至都还没有热起来,就被抢光了所有的焦点。

为什么?就是因为超级物种和盒马鲜生两家,直接把海鲜排挡开到了超市内部,让原本只具备购物功能的超市,同时变成了线上线下的生鲜配送集散地,同时也是一个海鲜和各种轻食的大排档,而且,就因为这些看起来毫不起眼的变化,让它们成为人气蜂拥而至的地方。

传统的超市里面,海鲜的品类非常少,甚至连水产都相对比较少,因为管理麻烦,损耗严重,海鲜在超市内的喂养比淡水水产的喂养要复杂很多,销量稍微不好,就会面临海鲜产品死亡和折价售卖的问题,所以,传统超市里面,有意的降低了鲜活类海鲜产品的品种和数量,即便是有,消费者也只能打包回家自己烹饪。

但是,超级物种和盒马鲜生,却在超市里,隔离出一块占地面积最大的区域,做成齐全的鲜活海鲜池,把市面上各类生猛海鲜都应有尽有的摆放出来,供消费者任意挑选,你不知道如何烹饪?没关系,现场可以给你提供加工,吃完再回家吧,不在现场吃?没关系,给你送到家里也可以的。

结果,因为海鲜这个吸引点,导致那些“占便宜”心理严重的消费者蜂拥而至,这里之所以把占便宜三个字用引号,是因为我的理解里,所有消费者,不管有钱没钱,都有“占便宜”的心理,所以在这里并非贬义词,那么到底是占什么便宜?占谁的便宜?这就涉及到第二个受影响对象。

海鲜酒楼 

餐饮行业,除了沿海城市之外,在其他所有城市,海鲜酒楼一直以来都代表高档消费,比如在成都,说到去海鲜酒楼吃饭,就知道是有重要客人,为什么呢?因为作为内陆城市,海鲜的售价非常规,与沿海价格要相差很多倍,很多人说是否可以便宜点?答案是不行主要是基于两个原因:

其一是很多海鲜从海边到内陆的物流费,可能比源头的采购费还要贵很多,比如使用专门运输海鲜的车辆,假设运输成本要2万元,如果运了两千斤海鲜,那每斤海鲜的运输成本就只有10元钱;但是如果只运了一千斤海鲜呢?那成本就变成20元了,所以,海鲜批发商绝大多数人都是拼车运输,而不敢独自运输。

其二运输过程中的损耗和到市场以后的损耗非常惊人,运输中的死亡这个好理解,但是到市场以后的损耗怎么会很巨大呢?这是因为海鲜到内陆以后,并不是可以立即全部销售掉,也不是立即烹饪出来就吃进消费者肚子里,而是可能存在销售周期的问题,这个过程又会再次产生损耗。

基于上述两个原因,内地的海鲜酒楼不管是自己从源头采购?还是从当地的批发市场采购,都必须要高价销售,才能确保餐厅足够的毛利率,即便是有的餐厅要搞活动,也只能是拿出其中某一款,或者某几款产品做活动,比如成都的红高粱,当年就拿38元一斤的基围虾来做活动,但其他海鲜产品不敢整体低价。

但,盒马鲜生和超级物种可以做低价,而且,就是奔着这个目的而来,当大家脑袋里一直以为高价才能消费的海鲜,可以在超市里以仅仅海鲜酒楼一半以下的价格(甚至更低)吃到,不管是理性消费者还是非理性消费者,都一定会产生“捡便宜”心态,并蜂拥而至,因为他们害怕起个早床,却赶了晚集。

因此,在价格的绝对优势面前,海鲜酒楼将面临最直接的竞争,所幸的是,盒马鲜生和超级物种里面,就餐环境整体偏简陋,这使得它无法吸引商务宴请等在乎环境的高消费人群,这些人群仍然会选择海鲜酒楼,但对中低消费能力用户的釜底抽薪式抢夺,剩下这些高端消费人群,能支撑起海鲜酒楼的营收么?

这已经成为很多海鲜酒楼头疼的问题,有种莫名躺枪的无奈:你们超级物种和盒马鲜生好好的去干你们的超市不行么?非要来搞什么海鲜代加工,结果我们这些海鲜酒楼的原材料价格全部被消费者获知后,消费金额一对比,还让我们怎么活呢?为此,很多海鲜酒楼都在谋求转型。

海鲜批发 

目前市面上的主流观点,都认为以盒马鲜生和超级物种为代表的模式,主要是对传统超市和海鲜酒楼构成超市,但实际上,他们忽略了另外一个群体,也就是各个城市的海鲜批发商,在我看来,这个群体可能会是冲击最严重的群体,而且,现在他们可能都还没意识到这种冲击的到来。

怎么理解?内陆地区,小一点的城市都不可能有海鲜批发,而省会级城市的海鲜批发存在严重的问题:第一是位置偏远,很多城市的海鲜批发市场都在郊区,便于长途车辆的进出,所以他们主要生意是做B端客户,也就是那些卖海鲜的酒楼和饭店,普通消费者上门采购的比例相对较小,这带来第二个问题。

正因为这些传统的海鲜批发商主要是做海鲜酒楼和餐厅的生意,而临时上门的终端消费者在他们眼里完全不受重视,经常会因为嫌弃顾客买少了而爱理不理,甚至,采取各种手段坑害这些消费者,比如短斤少两,以死换活等,都被各地媒体反复报道,现在消费者都知道,海鲜批发市场水很深,吃亏上当是普遍现象。

结果呢?超级物种和盒马鲜生,全都选择开在各地市区最豪华的地段,地理优势非常强;然后借用品牌优势,可以拿到最低的房租成本,导致价格可以非常低;再加上购物环境也是超市环境,远远好过批发市场;最后就是超级方便的半小时送货上门服务,这些综合因素将导致海鲜批发市场彻底失去终端消费者。

很多人想,没关系,毕竟终端消费者在批发市场占比比较少,失去就失去了,他们不是还有海鲜酒楼和餐厅这些客户资源么?很遗憾,这种想法是太盲目乐观了,因为海鲜酒楼和餐厅自身都难保呀,盒马鲜生和超级物种吸引的是所有对海鲜感兴趣的终端客户,海鲜酒楼和海鲜餐厅也是受害者呀。

当然,要让海鲜酒楼完全消失不可能,我前面说了,因为超市毕竟是超市,海鲜酒楼还是有自己的生存根基,但问题在于:有这样实力的海鲜酒楼,几乎都不到批发市场拿货了,而全部是自有渠道;就算是他们要对外采购,请问,盒马鲜生和超级物种可以同时做这些餐厅的海鲜供应生意不?

结果是一定的,因为已经有人在这样做了,从天津过来成都的詹总,他们做了接近20年的海鲜酒楼,不愿意被别人革命,而是自己来当革命家,他们进驻成都,除了和盒马鲜生,超级物种他们拼杀C端市场,更大的目标就是为B端做供应,老实说,传统的小批发商,在他们面前,几乎没有还手之力。

为什么呢?海鲜批发市场虽然吞吐量很大,但分摊到小批发商身上,每个人的量并不多,而且他们为了降低成本,只能选择拼车的采购方式,也就是多个批发商一起采购,拼成整车以降低运输成本,但是呢?不管盒马鲜生和超级物种也好,詹总他们公司也罢,人家不管从采购环节,还是运输环节,都可以做到最低价。

因此,我认为,受盒马鲜生和超级物种这种新模式影响最严重的,既不是传统超市,也不是海鲜酒楼和餐厅,而很可能是各地的海鲜批发市场,这才是三个行业里面最大的蛋糕:变相的把海鲜批发生意给革命了,而在这个过程中,那些批发市场的老板可能都意识不到这个变化,只是觉得客户越来越少,生意越来越难了。

听我介绍了詹总,这位媒体朋友问我詹总他们实力如何?语气里带有一点怀疑,我能理解这种心理哈,毕竟,盒马鲜生背靠阿里巴巴,超级物种背后有永辉超市,甚至还战略性对接了腾讯公司,都属于“背后有人”,像詹总他们这样的公司,有什么竞争力?拼杀得赢么?

我的观点恰好相反,其实,这原本是詹总自己的观点,他们之所以敢拿几个亿来成都,与盒马鲜生和超级物种直接面对面的“干仗”,其信心就在于几十年的海鲜酒楼经验和厨房班底,前者代表了海鲜的成本,在采购成本和物流成本一样的情况下,谁的损耗低,谁的成本就更低,这方面海鲜酒楼优势明显。

当然,更重要的是厨房班底方面的优势,到目前为止,我认为超级物种和盒马鲜生什么都好,就是味道太单一,而且做法显得非常草率,里面做海鲜加工的人,几乎没有厨艺功底,全是标准化操作,谈不上味道可言;但是如果按照海鲜酒楼的厨艺标准来加工的话,那味道优势就是秒杀级别。

这位媒体朋友不解,说海鲜不就是应该吃它的鲜味么?在这方面即便是不那么讲究应该也没关系吧?我明确表示反对,理由是:传统观念里,大家认为海鲜一定要吃新鲜,是基于一个前提,那就是有太多不新鲜的海鲜,在新鲜海鲜是稀缺品的情况下,那么大家追求的一定是将新鲜程度放在第一位。

但是,当各家都是鲜活生猛的海鲜摆在你面前,可以随便自己挑选时,这个前提条件就没有了,也就是海鲜的“新鲜度”不再是一个稀罕物,而变成唾手可得,那“新鲜度”对消费者来说,就不再有吸引力和价值诉求,就好比小时候我们缺衣少食时,盼望着春节可以穿新衣服,但是当现在每天都可以买新衣服时,谁还在乎衣服新旧?

因此,当大家在海鲜的鲜活度和价格上都差不多的时候,最终一定是再次回到餐饮层面上来:谁的味道更好,谁就可能吸引到更多的海鲜爱好者,而这方面,盒马鲜生和超级物种都暂时看不到什么优势,在味道加工上重心不够的话,就给了詹总他们这类专业海鲜酒楼切入市场的机会和角度。

多有意思的事情,真是值得期待!

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