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酒店会员卡操作方案

一、会员卡的优势:
1、现金的回收速度快,卡类的消费周期长;
2、消费金额形成了预存,固定了相等应的顾客群;
3、能控制中高档客人的消费习惯,引导其正确理性的消费;
4、直观感好,能让顾客在感到身份的同时,感到实际性的优惠;
5、消费方式的主动性。顾客快速消费时,达到了量的要求,迅速的产生利润;顾客消费慢时或不消费时,达到了质的要求,增大了利润空间;
6、会员卡的控制可以合理的控制券类的操作造成财务资金的流失;
7、会员卡的销售可以通过提成等方式,直观的触动推销,增大销售量。
8、能形成预售规模,带动淡旺季的平衡。
二、卡的种类简析:
增值卡:俗称预存卡、储值卡。即客户用现金方式在场所预存消费金额,享受场所的增值卡专有优惠,场所以卡作为凭证的消费方式。此方式可以避免以一味的折扣方式和折让方式无限的让利与顾客,避免损坏场所的利益。
常规制定的增值卡,根据面值名称分为:钻石卡  金卡  银卡 等 
针对方式:通过合理预算,进行一次性赠送,来控制利润的流失。               
折扣金卡:俗称打折卡、折扣卡。即用消费能力来限制发放份额,带动实力消费群体来场所消费的客服方式。此方式不限消费次数,多用于餐饮,后被套用与洗浴场所。直观感觉有带动效果,但实为人气炒作方法。洗浴的特性所致,如果使用这类卡,会造成消费流失,给单位带来损失。
常规制定的折扣卡,名称分为:贵宾年卡  会员年卡 等
针对方式:可以通过转变与券类融合、运用,制作为次数卡。
三、会员卡的定位
1、高额卡的定位。(称谓:钻石卡、铂金卡、贵宾卡)
天鹅湖现在因经营项目的调整,主要营业部门只有洗浴会和洗浴会所两个。而这两个项目在经营上还是一样的,只是取的客源群体不同。因此可以定位为没有产生多元化经营,形成不了连贯经营模式,对完全高端客户的吸引力不是很大,也很难产生大单消费的现象。同时考虑到以后东方罗玛的改动,所以会员卡的定位可以稍微高点。
再怎么变动,经营的还是洗浴。既然是洗浴,而且还是在淮南,所以必须借鉴淮南的实际情况。目前淮南洗浴相对较好的是东方罗玛,而东方罗玛的最高额的卡是5000元面值的,而且还有较大的折扣额度,但是销售量是每年不超过5张。所以我认为在卡的定位上还是需要务实一点,同时结合我们实际打造的档次和规模予以考虑。
实际客服部的成立,以及客服力度的加大,会给会员卡的销售特别是大客户的建立带来实质性的作用,所以高额卡的建立还是有相当的必要性。
高额会员卡定位为20000元、10000元和5000元。
2、低额卡的定位。(称谓:会员卡)
天鹅湖现在将点餐改变为自助餐,原因也是考虑客源群体的实际程度,也就是自助餐将会很明显的增加人气,对营业门槛有所保障。真正的原因还是没有那么大的高消费市场,对高额的消费市场信心不足。
同样以比较来讲,东方罗玛的还是1000元卡的销售占绝大部分比例,每年800万左右的销售,以80%来算,1000元面值的卡销售了640万,也就是讲1000元面值的卡销售了6400张,日销售近18张,这个数字必须要引起我们的重视。
卡的销售在实际操作中还是以低中额度的为主要取向,所以我们还是应该将低额度卡作为卡类销售的保障,要绝对抓住这块,要绝对保证这块。可以将这块视为重中之重。同时此类卡也是卡类自然销售的重点。
低额会员卡定位为1000元,以千元为单位可以上升,上限4000元,享受的折率也是一样的(也就是以1000元为基数)。
3、次数卡的定位。(称谓:洗浴卡—体验卡)
我们实际考察和观察下来,只要有券的存在,就存在操作漏洞,而且是很直观的作弊,中饱私囊。但是在实际操作中,券的操作有很强的机动性,有相当的存在必要性。
打折卡的折扣行为又不适用与洗浴,因为其折扣、让利会让操作弹性受到限制,特别是季节性的操作最能予以体现。
所以我认为将卡与券进行结合。卡可以限制作弊行为的发生,券可以增加操作弹性。根据实际情况,我认为推出洗浴卡比较合适。
洗浴卡实际为洗浴次数卡,实际上是将洗浴券以现金或次数的方法输入卡内进行操作(现在的软件支持此功能),用此方法进行作弊的控制和对折扣的控制。
四、卡的赠送定位
1、钻石卡
定价20000元,赠送5000元,总消费额度25000元。增值25%。
其它赠送:
1)、20次洗浴免浴资(为1张洗浴卡,多则多充)。
2)、可以进行分卡操作,主卡为购卡金额不得分卡,赠送金额可分卡,最多可以分卡3张。
3)、凭主卡可享受会员更衣专区、会员浴服、会员餐区。分卡不享受。
4)、赠送价值588元专用浴服一套,并提供存衣服务。
5)、赠送价值388元专用洗浴用品一套,并提供寄存服务。
2、铂金卡
定价10000元,赠送2200元,总消费额度12200元。增值22%。
其它赠送:
1)、10次洗浴免浴资(为1张洗浴卡,多则多充)。
2)、可以进行分卡操作,主卡为购卡金额不得分卡,赠送金额可分卡,最多可以分卡2张。
3)、凭主卡可享受会员更衣专区、会员浴服、会员餐区。分卡不享受。
4)、赠送价值388元专用浴服一套,并提供存衣服务。
5)、赠送价值188元专用洗浴用品一套,并提供寄存服务。
3、贵宾卡
定价5000元,赠送1000元,总消费额度6000元。增值20%。
其它赠送:
1)、5次洗浴免浴资(为1张洗浴卡,多则多充)。
2)、可以分卡操作,主卡为购卡金额不得分卡,赠送金额可分卡,最多可以分卡1张。
3)、凭主卡可享受会员更衣专区、会员浴服、会员专区。分卡不享受。
4)、赠送价值188元专用浴服一套,并提供存衣服务。
5)、赠送价值88元专用洗浴用品一套,并提供寄存服务。
4、会员卡
定价1000元,赠送180元,总消费额度1180元。增值18%。
其它赠送:
1)、1次洗浴免浴资(为1张洗浴卡,多则多充)。
5、洗浴卡—体验卡
常规为配套储值卡赠送,或以优惠活动形式赠送,也可以购买。

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