餐饮销售技巧

通过学习，你将在工作中正确运用销售技巧。

服务员分为 主动式销售员（Salesperson)

被动式销售员（Order Taker)

销售的步骤

拉近距离

预见需求

提出建议

提供选择

服务说不的客人

菜品描述

购买信号

检查客人的满意度

         第一步：拉近距离 重要性：

1）营造轻松和愉快的就餐氛围

2）更容易向客人证明他的选择是正确的

3）使客人对你的服务有了初步的了解

4）有利于推销产品

5）增强自信心，有利于事业发展

6）赢得良好的口碑

7）更多的回头客

8）节约招揽新客人的所需成本

      何时与客人拉近距离

一进门

用餐中

结帐时

任何时候

应该做些什么呢？

微笑 目光接触 交谈 握手（如果有必要） 与客人谈话时的原则 面带微笑 主动向前 随时称呼客人的姓名 与客人保持目光接触 关注客人的反应 选择适当话题，要正面 积极而不能是消极负面 的 适当的形体语言 提供准确的咨询 保持中立立场 使用礼貌用语

         第二步预见需求 如何预见需求

1）观察、倾听和提问

2）理解不同类型的客人有不同的需求 不同类型客人的不同需求 家庭聚会 庆祝活动 休闲用餐 ……

           第三步 提出建议 优势在于：

1）刺激想象力，强化购买欲望

2）不要将大门关闭

3）节约时间

4）树立专业形象

5）影响改变客人的选择 *最多向客人同时建议两道采！

        有效的语言 你要尝尝﹍ 我可以向你推荐﹍ 我建议你﹍ ﹍是今天最好的 或许﹍更适合你的口味 来份﹍怎么样？（较熟悉的客人） 你可能会喜欢。 注意语音语调，身体语言。

      无效语言 你一定要尝尝（强买强卖的语言） 我也许能向你推荐（没有自信） 我可以提供给你（象免费的） 你介意（有点正式） 请试试﹍（祈求） 最恰当的时机 开胃菜（点完饮料后或主菜前） 主菜（开胃菜后） 甜点（主菜之后，清理完餐桌后） ……………

          第四步——提供选择 不可超过三种选择 说不的三种方式： 不友好的拒绝（离开客人，给时间看MEMU或交接） 拒绝你所推荐的整类食品（推荐另一类） 拒绝你所推荐的某道具体菜。 特别提示：避免重复使用提供建仪 时用过的语言。

       行为拒绝：

头部和脸部表情（打哈欠，摇头，皱眉，心不在焉，面无表情，闭眼， 皱鼻）

双手和胳膊的动作（双臂交叉，表达‘不‘，擦鼻子，摸后脖颈子，双 手乱动，给出停止信号，手指轻拍）

身体和腿部的动作（身体向后倾，离开，表露出紧张，双腿交叉，转方 向，）

客人拒绝的原因 嫌贵 赶时间 希望吃些特别的 不是很饿 以前吃过不是很喜欢 正在节食