销售人员的评估与考核

销售人员的评估与考核

销售员的评估工作主要有三方面的内容:

1、销售评估的目的:在于确保以下几方面的完成。

(1)确保销售员完成销售指标;

(2)共同完成酒店整个营销指标;

(3)确定和解决销售员存在的问题;

(4)酒店及销售总应有目的地给予销售培训;

(5)使销售人员充分有效地利用时间。

2、评估项目(五项)

(1)每次联系、拜访都应认真反思,力求完美,精益求精。

反思内容:①这次联系、拜访的目标是否明确;

②是否已获得客户的好感;

③面谈是否令双方得到好处;

④是否已明确客户的需求;

⑤此次访问的预期目的是什么?是否达到?能否做得更好?

(2)定期分析销售活动,把握市场竞争形势,力争主动。

①本月实际工作天数;

②推销访问次数,分两项:A、对新客户访问次数;B、对老客房有访问次数;

③每日平均推销访问次数;

④本月总的预订量,也分两项:①新客户的预订量;②老客户的预订量;

⑤预订单份数。

(3)外地市场的推销

①制定合理推销路线,缩短交通时间;

②提高生次销售访问的效益;

③把非推销活动尽可能安排在非推销时间进行。

(4)留意预订量的变化,巩固老客户关系。

3、销售员工作的考核:

第一部分,工作状况考核,请看表:

 

 

 

 

 

序号

专业技巧

评分(各1-3分)

1

了解产品知识,能够正确引导客户了解酒店。

 

2

熟悉业务各环节,总能抓住问题症结。

 

3

不断研究和掌握客户心理以发现和培养很重要客户为已任。

 

4

服从销售部以及酒店领导的管理,自觉接受工作考核。

 

5

工作日记完整,报账手续齐全。

 

6

能够准确无误地核清客户预订量,总能在客户回款前后收发相应的文件或表格。

 

7

开展具体业务工作时,力求以“最好的标准衡量自己”和接受他人的评价和考绩。

 

8

善于捕捉客户有价值的信息,应对自如地回答客户提出的所有自己知道或不知道的问题。

 

9

非常注意细节问题,记忆优良,落实及时,基本上无疏漏。

 

10

避开市场威胁,积极寻找增加预订量的途径和机会。

 

11

认真领会和贯彻酒店和销售部思路和政策,并能在销售工作中迅速落实见效。

 

12

注意学习本行业的新知识,积累新经验。

 

13

其他。

 

公关技巧

评分(各1-3分)

14

了解酒店和销售部的特点,能够主动调整、适应。

 

15

有效地化解工作中的矛盾,做到不转移、不推诿、不夸大问题。

 

16

与上司(同事)或客户主动沟通,在愉快的气氛中开展工作。

 

17

有强列的角色感。

 

18

谈吐清晰,仪表大方。

 

19

成熟且具有判断能力。

 

20

诚实、谦虚、热心助人,并能自我激励。

 

21

经常在态度上表现出对酒店、对工作正面的热情和忠诚。

 

22

已形成一定的推销风格并被他人认可。

 

23

具有广泛的兴趣,多方面的学识。

 

24

其它

 

责任能力

评分(各1-5分)

25

敬业,有高度的责任心和较强的工作能力。

 

26

敢于承担责任,毫无怨言地接受失败,对荣誉和指责、成功与挫折有一个正常而稳定的心态。

 

27

不找更多抱怨由来推卸工作责任,更不自怨自艾,诿过于人。

 

28

不过多抱怨严格的工作考核制度,正确对待经济上、行政上的处罚。

 

29

其他

 

主要优点

 

主要缺点

 

主要贡献(包括被采纳的建议、肯定的工作方法和突出工作成效等)

 

被评人反应:

1、 是否与被评人讨论过:是        否       签名:

2、 基本同意            不同意             签名:

                                          日期:

 

得分

 

平均得分

 

总计平均得分

 

业绩效果考核定级(ABC三级)

 

级别:

 

考核负责人签名                           日期:

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

月业绩考核表

 

酒店规定

代表

代表

代表

客户管理

① 每日平均联系、拜 

  访的客户数

 

 

 

 

②联系、拜访总资数

 

 

 

 

③每一客户平均每月

  的客源数

 

 

 

 

④负责的客户数

 

 

 

 

 

⑤每一客户平均每月

  的客源量

 

 

 

 

开发新客户

① 联系、拜访的客户

  数(月)

 

 

 

 

②联系、拜访次数  

 (月)

 

 

 

 

③合同签约数

 

 

 

 

 

④每一客户每月平均

  客源量

 

 

 

 

销售额

① 每日平均接受预

   订量

 

 

 

 

 

② 每月销售额

 

 

 

 

 

③ 毛利

 

 

 

 

 

④ 每月回款率

 

 

 

 

 

 

注:有部门经理规定每日的走访制度和销售额/按销售代表完成额与销售额的定岗、定资。

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