销售人员的评估与考核
销售员的评估工作主要有三方面的内容:
1、销售评估的目的:在于确保以下几方面的完成。
(1)确保销售员完成销售指标;
(2)共同完成酒店整个营销指标;
(3)确定和解决销售员存在的问题;
(4)酒店及销售总应有目的地给予销售培训;
(5)使销售人员充分有效地利用时间。
2、评估项目(五项)
(1)每次联系、拜访都应认真反思,力求完美,精益求精。
反思内容:①这次联系、拜访的目标是否明确;
②是否已获得客户的好感;
③面谈是否令双方得到好处;
④是否已明确客户的需求;
⑤此次访问的预期目的是什么?是否达到?能否做得更好?
(2)定期分析销售活动,把握市场竞争形势,力争主动。
①本月实际工作天数;
②推销访问次数,分两项:A、对新客户访问次数;B、对老客房有访问次数;
③每日平均推销访问次数;
④本月总的预订量,也分两项:①新客户的预订量;②老客户的预订量;
⑤预订单份数。
(3)外地市场的推销
①制定合理推销路线,缩短交通时间;
②提高生次销售访问的效益;
③把非推销活动尽可能安排在非推销时间进行。
(4)留意预订量的变化,巩固老客户关系。
3、销售员工作的考核:
第一部分,工作状况考核,请看表:
序号 |
专业技巧 |
评分(各1-3分) |
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1 |
了解产品知识,能够正确引导客户了解酒店。 |
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2 |
熟悉业务各环节,总能抓住问题症结。 |
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3 |
不断研究和掌握客户心理以发现和培养很重要客户为已任。 |
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4 |
服从销售部以及酒店领导的管理,自觉接受工作考核。 |
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5 |
工作日记完整,报账手续齐全。 |
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6 |
能够准确无误地核清客户预订量,总能在客户回款前后收发相应的文件或表格。 |
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7 |
开展具体业务工作时,力求以“最好的标准衡量自己”和接受他人的评价和考绩。 |
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8 |
善于捕捉客户有价值的信息,应对自如地回答客户提出的所有自己知道或不知道的问题。 |
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9 |
非常注意细节问题,记忆优良,落实及时,基本上无疏漏。 |
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10 |
避开市场威胁,积极寻找增加预订量的途径和机会。 |
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11 |
认真领会和贯彻酒店和销售部思路和政策,并能在销售工作中迅速落实见效。 |
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12 |
注意学习本行业的新知识,积累新经验。 |
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13 |
其他。 |
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二 |
公关技巧 |
评分(各1-3分) |
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14 |
了解酒店和销售部的特点,能够主动调整、适应。 |
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15 |
有效地化解工作中的矛盾,做到不转移、不推诿、不夸大问题。 |
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16 |
与上司(同事)或客户主动沟通,在愉快的气氛中开展工作。 |
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17 |
有强列的角色感。 |
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18 |
谈吐清晰,仪表大方。 |
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19 |
成熟且具有判断能力。 |
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20 |
诚实、谦虚、热心助人,并能自我激励。 |
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21 |
经常在态度上表现出对酒店、对工作正面的热情和忠诚。 |
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22 |
已形成一定的推销风格并被他人认可。 |
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23 |
具有广泛的兴趣,多方面的学识。 |
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24 |
其它 |
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三 |
责任能力 |
评分(各1-5分) |
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25 |
敬业,有高度的责任心和较强的工作能力。 |
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26 |
敢于承担责任,毫无怨言地接受失败,对荣誉和指责、成功与挫折有一个正常而稳定的心态。 |
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27 |
不找更多抱怨由来推卸工作责任,更不自怨自艾,诿过于人。 |
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28 |
不过多抱怨严格的工作考核制度,正确对待经济上、行政上的处罚。 |
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29 |
其他 |
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四 |
主要优点 |
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五 |
主要缺点 |
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六 |
主要贡献(包括被采纳的建议、肯定的工作方法和突出工作成效等) |
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七 |
被评人反应: 1、 是否与被评人讨论过:是 否 签名: 2、 基本同意 不同意 签名: 日期: |
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八 |
得分 |
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平均得分 |
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总计平均得分 |
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九 |
业绩效果考核定级(ABC三级)
级别: |
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考核负责人签名 日期: |
月业绩考核表
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酒店规定 |
代表 |
代表 |
代表 |
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客户管理 |
① 每日平均联系、拜 访的客户数 |
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②联系、拜访总资数 |
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③每一客户平均每月 的客源数 |
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④负责的客户数
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⑤每一客户平均每月 的客源量 |
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开发新客户 |
① 联系、拜访的客户 数(月) |
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②联系、拜访次数 (月) |
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③合同签约数
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④每一客户每月平均 客源量 |
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销售额 |
① 每日平均接受预 订量
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② 每月销售额
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③ 毛利
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④ 每月回款率
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注:有部门经理规定每日的走访制度和销售额/按销售代表完成额与销售额的定岗、定资。 |
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