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餐饮业市场定位解析

来源:职业餐饮网作者: 发布时间:2017年01月06日

酒店餐饮市场定位的成败,关系到企业的存亡,餐饮业怎样才能取得成功的市场定位?这是每一位经营者都必须认真思考的问题。

 

“定位”一词始于20世纪70年代初,后来很快成了市场营销的专用术语。随着餐饮市场的竞争升级,餐饮业对这个为产品和服务找顾客的“定位理论”,给予了越来越多的关注,因此有必要对这个理论的部分关键环节在餐饮业中的解释进行一些探讨。

 

 

什么是市场定位

 

所有的产品和服务,都要竭尽全力地去寻找那些能够接受它们的顾客群,寻找那些能使它们生存并发展下去的市场。物化到餐饮经营的实际工作中,就是经过各种调查、论证、实验、分析后,设定一个顾客群体,把从产品、服务中提炼出来的诸如美味、营养、绿色、健康、享受、创新等一系列概念转化为信息,通过各种战略的、战术的传播与沟通手段,传达给这些顾客,引导,或者说是诱导、鼓励他们,将这些产品和服务的位置确定在头脑里,进入思想意识中,认可它、接受它。如果找到了这个顾客群体,而且还用恰当的方式获得了他们的支持,就说明市场定位成功,反之则是失败。

 

谁来定位

 

定位理论强调在市场经营中,只有一种真正有力的定位,那就是消费者定位。消费者通过自己的分析判断,考察体验,最终决定是否接受和支持经营者为产品或服务的定位。显然,决策权实际上还是掌握在消费者手中。

 

由于餐饮产品本身具有一定的特殊性,在定位时,就更加不能把经营者放在被关注的核心地位,而应在保证企业盈利的前提下,主要站在顾客的位置上,尽量以他们的视角和思维去审视、感悟市场,充分考虑他们的感受,才能科学地找到定位点。而仅凭着企业现有的资源,再加上经营者的经验和想像力,推算出来的市场定位,往往是一相情愿的产物。

 

为谁定位

 

不管是以品质还是以品位定位,也不管是以服务还是以成本定位,总而言之,定位策略一旦出台,企业都希望会对预测中的一种或几种类型的消费者产生吸引力,企业之所以努力精确市场定位,就是为了争取这部分人,也就是确定所有企业的资源都是有限的,只能尽量优化使用,因此也就决定了经营中必须选择适当的消费群体,有针对性地为他们制定餐饮产品的内容、档次、价格、服务。否则就会看到这两种情形看到偶尔出现的非目标顾客不满意,因为这个市场策略从根本上就不适合于他,也就很难将其变成目标顾客;而经常光顾的目标顾客群则会由于这种无选择经营,感到整体消费环境被破坏了,应该得到的东西难以到位,从而大大降低了满足感,时间一长就会影响客源的数量和质量,显然得不偿失。

 

企业必须明确自己的目标公众,不能为所有的人服务。

 

均衡定位

 

定位理论重视经营者关心的问题,也关注消费者认为重要的问题,并将二者联系起来考虑。作为潜在消费者,在未进入可能的购买状态之前,都会依据从各种渠道获取的信息,为企业描画出一个以自己的认识为坐标系的期望形象,这其中包括了他个人的利益、需求和愿望。而定位主要就是反映企业为顾客创造价值的方式,可见二者并不矛盾。

 

那么,当消费者得到了自己认为应该得到的东西时,就会觉得企业的现实形象与自己头脑中的期望相吻合,也就自然地证明了企业经营定位的正确性。企业经营的目标、消费者的需求、产品的表现,三者如达到和谐均衡,就是市场经营定位的完美状态。

 

价格定位

 

价格竞争永远是市场经济条件下,餐饮行业的主要竞争形式之一。当产品、服务具有可比性时,价格定位是否合理,往往会对餐饮市场份额产生决定性的作用。

 

要想使自己能在价格定位上占有较大优势,就必须在经营上获得相对的成本优势;而降低成本的方法除了规模经营、环节控制之外,现代餐饮管理强调关键是建立健康的成本结构,并不断探索一些特殊的环节成本管理,力争使他人难以模仿,形成自己独特的成本控制体系与模式,从而降低餐饮业管理的同质化程度。

 

价格定位,既要看自己所处的餐饮市场的成长空间,又要看其价值空间的大小,还要对同等条件的餐饮企业分布及竞争能力有一个客观的评价,同时考虑本地整体市场消费状况和变化趋势等因素对餐饮产品价格的影响。相对餐饮业其他方面而言,经营者应更加科学、理性的对待价格定位,因为这是决定企业能否具有生存空间和发展空间的核心问题。

 

 

改变定位

 

餐饮经营改变市场定位一般有两种,一种是“启动”定位,就是完全放弃原来的市场定位,放弃已有的顾客群体,彻底改变经营策略,为企业重新找一个新的定位点;另一种就是“过渡”定位,既在已有的风格基础上,尽量保住原有顾客,对原来的经营策略进行适当的调整,逐渐向新的定位靠拢,并在一定时限内完成。

 

在实践中,哪一种改变都能找出成功与失败的案例,所以说,改变市场定位本身不能成为经济效益上升或下滑的理由,关键是新的定位是否如前面所说的那样,达到了既使企业盈利,又让你最有价值的那部分顾客能够满意,这样一个平衡状态。因为无论如何改变,只有使企业与顾客得到的利益都比原来的定位更多了,才能说明改变定位方案是合理的。

 

综上所述,餐饮市场定位的成功与否,最终只能归结为在一定的市场背景条件下,企业与顾客两者之间,对市场定位的诸要素是不是具有较大的共识。经营者清楚地知道自己在销售什么,包括知道销售的产品和服务中哪些是要满足顾客的物质需求;哪些是为了满足其精神需求,哪些用于解决消费者生活中的实际问题;哪些则是要在他们的潜意识里种下企业所要宣传的概念,并且还较为深入地了解可能接受这些的大体是哪些人;一般分布在什么阶层;支付能力如何;目前能分流这些客源的对手情况等等。企业至少以这些为基础,才能把经营者心目中理想的市场定位,移植到目标公众的头脑中去,从而获得成功的市场定位。

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