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餐厅如何经营才能不被行业竞争所淘汰?

经营的方式决定了经营结果,而越是原始的经营方式,就像越落后的机器设备,生产率低,效益产出差,自然是没有市场竞争力的,餐饮行业因为进入门槛低、规模小,所以经营者的专业能力普遍较弱,大部分都还只是停留在初级阶段,竞争也是低水平,甚至是恶性的,进而造成了餐饮行业极高的倒闭率。

我把餐饮经营的层次分为了五个层级,所处层级越高,竞争力越强,生存发展的概率越大。大家自我检查一下,如果你的经营模式过于低级,就要考虑经营方式升级了,每升一级,你就会甩下一大批市场上模式陈旧,缺少竞争力的竞争对手,竞争对手少了,你的生意自然也就更好做了。

第一级——产品驱动

在这一级的餐饮店,以产品为核心,以保质、保量作为竞争优势,能够获得顾客的基本满意,继而获取更多顾客与消费。这是经营方式的最初级阶段,但也是必不可少的重要基础,有些店连这条都达不到,根本无法长期生存。在市场没有过度竞争时,做到第一级的初级水,平依然可以生存,但是,在竞争激烈的市场环境下,产品的品质却只能作为经营的基础,很必要,但是还不够。

第二级——升级服务

这是基于产品之后,最基本形态的消费体验,核心就是热情周到的服务。一开始,从卖方市场走过来的消费者很认可这种经营方式,服务好的门店生意也会很好,但是,随着时代发展,消费者的需求也越发个性化、多元化,仅仅是笑脸相迎,已经不能让消费者满意,更谈不到忠诚,这时候必须继续升级!

第三极——产品差异化

面对同样都能做到前两个阶段的竞争对手,高度同质化的产品,只能是血拼价格,这时候,错开竞争的产品差异化出现了——你做川菜很牛了,那我就做粤菜,你做粤菜很牛了,我只做粤菜中的一个单品行不行?把一个单品做透,成了这个单品的代名词,一想到吃某某菜就会先想到他家。

这种模式的精髓就是充分市场细分,找到一个自己能称王的细分品类,哪怕市场再小,也会活得很轻松。但缺点是,这仅仅是产品层面的,不同,但并不等于消费者就认可并喜欢。小富即安是可以了,但是想继续扩大发展,就需要更强的竞争力,如何能更有竞争力呢?继续升级!

第四级——综合体验

通过观察,很多餐饮店发现顾客就餐,不仅仅是为了吃饭而已,还有很多各种各样的需求,比如环境优雅、有趣、有面子、消磨时间、社交等等,很多时候,顾客对这些体验的需求甚至超过了对吃什么这件事本身的需求。于是,餐饮的个性化体验成了重要的竞争力。

嗯,又是一个不出意外的“但是”,但是,体验毕竟是副产品,是一种软实力。虽然同时具备前面提到的四个阶段的餐饮店,可以生存的很好,但是,模仿起来还是很容易的,也就是说,别人也很容易做到。那还有什么办法可以让门店更有竞争力,经营的更好吗?我觉得是有的,那就是我认为的第五级!

第五级——整合产业链

为什么说这是最高境界?因为市场中有两股最高力量,一种是拥有专利的科技技术,另一种就是商业模式,在餐饮行业,高科技没什么用武之地,那经营模式就是最牛的。到了这个阶段,经营的方式就有了无限的可能,竞争力也会变得更强韧,更难模仿。这个层级主要的思路是从产业链的整体高度构建一个相互促进、相互补充,多赢共生的组织结构。

这样说不好理解,咱们再看一个案例:有一家餐厅,餐厅特色是原材料绿色无公害,新鲜采摘,而餐品价格还不贵,这让周围的竞争对手很苦恼,因为按照这家餐厅的餐品品质,菜价卖这么低根本没钱赚。难道这家餐厅在赔本赚吆喝,打价格战吗?其实并不是,这家店依然有钱赚,原因就在于他们的经营模式上。

这家餐厅的模式是:上游与一家城郊的农场合作,相互入股,这个农场种植绿色蔬菜,配套的还有住宿、采摘、钓鱼,也就是城市周边游的农家乐园。分析一下这个模式的竞争力:自家的绿色蔬菜直接供应自家餐厅,成本自然就低下来了吧,但这不是模式的目的,也不是竞争力所在。

餐厅原材料成本低,但菜品价格也不高,所以菜品这块只是微利,而在这个模式中,这家餐厅更重要的功能是流量入口——价格低、质量高,只是为了吸引更多顾客光临,顾客在餐厅就餐觉得不错,餐厅会推荐其购买他们农场的有机瓜果蔬菜等农产品,把菜市场的业务干了,你可能觉得这个绿色蔬菜不靠谱,没关系,推荐你周末去农场观光游玩,这样一来,农场的农家乐有收益了,游玩的游客走的时候基本都会买一些瓜果蔬菜,因为是自己亲眼见到和采摘的啊。

农庄增加了销售,竞争力也增强了,因为这家农庄同样是有其他农庄作为竞争对手的,这样一搞,比起其他农庄,他们有市区里的饭店引流,是不是比一般农庄竞争力更强了?如果市区里有个五家八家的连锁店,一个农庄的农产品都不够用。反过来,农场为餐厅的绿色蔬菜背书,让这家餐厅更受欢迎——都是用自家种的新鲜有机蔬菜,这样的餐厅肯定比一般餐厅更受欢迎吧?

总结一下:餐厅是前端流量入口,把客人带到后端,增加后端农庄的收益与竞争力,再用后端的背书促进前端入口的竞争力,促进餐品和农产品的销售,相辅相成,相互促进。从竞争角度来说,普通的餐厅根本没法与其竞争——算一下:1、一般餐厅从农贸市场进货,层层加价,原材料成本没人家低;2、饭店有绿色农庄的品质背书,差异性和品质感很强;3、人家餐厅可以在餐品上跟你打价格战,甚至赔钱,但依然能靠销售副产品和农庄收益做到整体盈利,一般餐厅可以吗?

可能大家想到了,如果竞争对手也来效仿怎么办,模仿是不可避免的,但是,产业链整合的模式门槛一下高了很多,单纯模仿一家餐厅容易,但是你也想弄个农场,有那么合适的周边农场给你合作吗?如果你抢先获取了农庄资源,资源是有限的,自然就排他了,你在市区里开了十几家连锁,这个流量就大的惊人了,农庄是愿意跟你合作还是和单独一家的门店合作呢?把周围的农庄都整合起来了,就做到了资源垄断。

而且,这需要系统的经营能力,低端的竞争者根本驾驭不了,一下子就把一大把竞争者甩在了身后,想竞争,根本都玩不到一块去,就是这样,既有竞争力,又有竞争壁垒,看懂了也很难模仿。

最后在总结一下,在目前的市场阶段,想做好一家餐饮店,前面提到的4个阶段,必须同时拥有,但那只是“标配”了,想把生意做大、做强,就要有这种从产业链的高度去整合资源,构建竞争力的思维与视野。上面的案例只是启发大家思路,让大家明白这个逻辑,具体在实践中,可以根据自身资源与情况,创造出更多的独特模式。

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