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六大经营法宝,让顾客牢牢记住你的餐厅

都说餐饮不好做,作为一家成立才两年多的高端酒店,怎么锁定目标人群?怎么为顾客创造价值?怎么让客户记住它并成为他的忠实顾客,他又如何迅速在苏州市场站稳脚跟呢?

带着这些问题,笔者对拥有十多年餐饮经验的澹台湖酒店餐饮总监吴女士进行采访,了解高端餐饮的经营秘密,希望给餐饮同行带来启发和借鉴。

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你的顾客是谁?

这个时代做任何生意,你首先要弄清你要做哪类人群的生意,而不是试图去做所有人的生意。你定位的这类人他们需要什么产品,需要什么样的空间设计,要围绕需求去设计,而不是老板认为或者是我认为顾客会喜欢。

为什么要明确你的顾客是谁?因为只有细分了你的顾客人群,你才能聚焦,才能有方向的去了解他们喜欢什么,需要什么。

现在市场上儿童餐厅、女性文化主题餐厅为什么会火,就是因为聚焦了人群,准确抓住了目标人群的需求。

聚焦了人群后,怎么给顾客画像?下面这张表或许能给你一些启发:

所以,澹台湖吴总给餐饮创业者的建议是:

无论你是做餐饮选址餐饮营销,还是餐饮装修设计,又无论你是做主流餐饮,中档餐饮、还是高端餐饮,首先要明确你是做哪一类人的生意,只有这样,你才能有的放矢的去开展其它各项工作,因为定位人群清晰了,你的品类才会慢慢清晰。

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你能给顾客创造什么价值?

这点其实要围绕你定位的目标人群,根据他们的消费场景、消费需求去设计,一般有哪些消费场景呢?

因为澹台湖的主要顾客是商务宴请及高端宴会类的客户,顾客的消费场景定位为宴请型、商务型的,那么他对餐厅的需求可能是高逼格,服务贴心,菜出品质量高等等。

这个时候你在做餐厅环境设计时就不能追求快翻台率了,而是要在座椅舒适、环境优雅的基础上,思考怎么与文化与故事相结合上下功夫了。

中国的文化博大精深,可以结合的点很多。

如仁、义、礼、智、信、忠、孝、悌、节、恕、勇、让;琴棋书画、三百六十行、四大发明、民间禁忌、精忠报国;竹、民谣、黄土、长江、黄河等等。

澹台湖酒店的位置比较特殊,在运河一条线上,所以澹台湖就以运河文化为主题,一年四季,春夏秋冬,都有主题宴来体现苏邦菜文化,并且开发了一系列的运河宴菜品,让顾客记住这一菜品文化差异。

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怎么让顾客记住你?

1. 打造自传播点

餐厅在定位上,与其更好,不如不同,应根据顾客的需求打造自己的超级符号。什么是不同,什么是超级符号?在我看来,就是顾客的自传播点,也就是说你的餐厅与顾客的各个接触点要让顾客愿意自传播。

之所以要强调这点,是因为现在各地的大号投放头条软文,动不动就是3万以上,美其名曰看数字10万+,但背后是否是刷出来的呢?谁用谁知道。

所以无论是从节省成本,还是实际效果,更建议商家抓住自己的到店顾客,让他们主动帮你传播,这样才是最好的口碑传播,也才是最有效的。

2. 色、声、香、味、触

吴总还给我们介绍了餐厅如何打造顾客记忆点的第二法则:色声香味触。

 | 色 |

所谓色用我们普通人的眼光来看就是颜值。餐饮市场不管你承不承认,目前越来越趋向于以女性目标客群为主导,而女性是最爱冲动消费的群体,研究表明,女性经常被某个物品的独特款式、包装和形象所吸引。

因此,漂亮的招牌、清亮的室内光线是很好的加分项,而最最重要的是,一些貌美的新款菜品or特色菜品海报最好展示在餐厅门口,要求即使在外面也可以清晰的被看到,这样是最容易吸引顾客进店的。

▌例1:产品

产品的颜值怎么打造?请思考:围绕以下三张图片你看出什么了?

第1张图片,传递苏帮菜文化及价值感的餐具:

第2张图片,容易让顾客有拍照欲望的器皿:

第3张图片,餐品分食将一大份变成一人一小份 打造产品价值感:

怎么打造产品的色,方法还有很多,大家可以自己平时多观察,多领悟。

| 声 |

所谓声就是大家都喜欢听美妙的声音,如餐厅的音乐,餐厅的音乐到底有什么作用呢?对于餐饮品牌来说,他就像Intel的灯灯灯,让你加深对品牌记忆;

对于顾客的就餐体验来说,高音能加强甜味感受,低音让人觉得嘴里更苦,嘈杂的声音环境会压抑咸味和甜味感受,所以音乐的设置也是非常讲究的。

| 香 |

通俗的讲就是消费者能闻到的味道,在营销里叫气味营销,比如烤鸭店方圆几百米都能闻到烤鸭的香味,面包店会专门和香精研究公司合作门口装气味散发器,星巴克每家店你都能闻到它独特的咖啡香味。在澹台湖酒店的不同空间,顾客也能感受到酒店精心设计的香味,加深对酒店好感度,记忆度。

| 味 |

这是我们餐饮人的根本,有很多老板跟我说,我的产品口味很好,这就是我的核心竞争力,真是这样吗?

现在口味好应该是餐饮从业者必备的基本要素,那怎么体现产品好吃,所以在这基础上要去想怎么围绕顾客为他们创造价值,与竞争对手做不同,如何结合色、声、香及场景体验营销将顾客的潜在需求放大,才是核心竞争力。

| 触 |

触就是围绕顾客的各个接触点展开互动。

打个比方,现在有一个蹄髈,状元蹄。苏州人都知道的一道菜,但是澹台湖酒店呈献给客人的是用面包把蹄髈包裹起来,给客人看见的就不是一个单纯的油腻腻的蹄髈,而是能抓住顾客眼球的产品。

跟客人互动时服务员会邀请客人上来,用金锤来敲开面包那一层,散开,裸露出蹄髈,然后告诉客人这是状元蹄,一般状元高中都会击锣敲鼓,也是希望顾客能图个好彩头。

这就是互动餐饮——触。餐饮的触就是一个蹄髈端上来和一般的蹄髈不一样了,有互动、有故事、有记忆点。

跟客人互动的进阶层次是首先顾客在酒店这里要吃好,然后要了解顾客爱吃什么,怎么了解呢?

每位客人来了之后都会有客食档案,之前他来过后,吃了些什么,喜欢什么样的口味,酒店都会有一个记录,下次他再来酒店会直接给他配好他喜欢的菜色,跟之前吃过的完全一样,当然顾客自己想点一些菜,服务员也会有推荐;

还有在包厢里的顾客体验也会不同,每次餐食后厨师长还有经理都会来到包厢里,贴心询问客户的口味怎么样,用餐体验怎么样?咨询一些意见和建议,让顾客感觉受到重视了,以上的顾客体验就会很好,没有多少成本付出,顾客却记住了你。

(本文作者为顾亮,江苏省餐饮协会饮食研究委员会主席、苏帮菜博物馆主编,微信:gu27755406,如对文章有探讨,或需联系采访,请加作者微信。)

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