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如果餐厅亏损,关店还是挽救?你会怎么选?

来源:餐饮360诊断策划作者: 发布时间:2018年01月08日

托尔斯泰曾经说过:幸福的家庭都是相同的,不幸的家庭各有不同的不幸。

这句话放在餐饮行业就是,火爆的餐厅都是相同的,惨淡的餐厅各有各的惨法。

有的餐饮店一开即收获很高的人气,赚得盆满钵满;有的一路惨淡下去,最终关门;而也有一些餐厅更换经营策略后扭亏为盈。

餐饮店亏损了要怎么经营?每家餐饮店遇到的实际情况,这里虽不能提供一套放诸四海而皆准的经营方案,但可以给你提供一些小建议

一、减少菜品

A经营一家地方菜系的餐厅,门店有1000多平方米,菜单上满满列出200多道菜。

与菜单形成鲜明对比的是顾客数量,每天用餐人数少的可怜。从开店起就一直亏损,A甚至一度想转让出去,但在观察了同类型的餐厅后,决定减 菜单。

200道菜去除厨师不擅长的,点击率差的,供应链不完善,最后只剩下30道菜,并且主推一道菜。为了让顾客印象更深刻,A还把餐厅名字改成“XX+菜品名字”,之后人家一说起吃XX菜就想到A餐厅。

二、产品差异化

一两年前烤鱼疯狂的时候,每走几步就能看见一家烤鱼店。B跟风开了一家烤鱼店,但他的烤鱼店一直不温不火。原因在于位置不好,跟市面上的其它烤鱼又没有什么区别。

于是B想了一招,从选料、做法、口味等方面区别于传统烤鱼,吃的时候直接端上干烤的鱼,顾客吃得差不多了再铺菜,加汤汁开涮。

总结来说就是“烧烤的腌制手法,中餐的炒制方法,火锅的用餐形式。”从此之后,B的烤鱼店天天排队,火爆了。

三、重新定位人群

犹太人说过:“世界上有两种人的钱最好赚,女人和孩子”。听了这话后90%以上的餐饮商家,都一股脑地去讨好女性客户,却把儿童餐饮忽略了。

C毕业后在帝都开了一家披萨店,但附近有很多知名披萨品牌:必胜客、乐凯撒、达美乐,C家的披萨店在强敌环饲下生意惨淡。

就在她一筹莫展之时,一次偶然的机会,她在门店里放了一个木马,意外吸引了几个孩子用餐,于是她干脆做起了儿童披萨,口味更多样,饼底更容易咀嚼,改变后门店收入翻了一倍。

餐厅的亏损并不是一朝一夕的事情,或许它早就漏洞百出了,找到原因并不难,难的是对症下药。关门或许是最简单的办法,但同时也是最不负责任的办法。

四、4个维度寻找解决方案

以一家初创餐饮品牌每月重度亏损的单店为例。你要在当地市场异军突起,扭亏为盈,弯道超车至少需要从以下四个角度去切入寻找解决方案。

(1)、以消费者为中心

1.发现未被满足的需求,比任何牛逼的营销还牛逼。

消费者的需求,不是别人告诉他的,是看不见的,是隐藏在习惯、语言、动作、眼神背后的,需要经营者去调研,去收集,去提炼,去猜测,去还原,去洞察。随着消费升级,消费者的需求需要在现有认知的基础上去激发,唤醒和引导。

2.细分消费者人群,再细分特定人群的需求。

不同的人群消费习性和消费观是不一样的,在确认了目标客户之后,对目标客户的需求定义也就越清晰,有了定义就有了边界,需要匹配的资源也就越清晰,资源的合力就越大,当确定了方向,手段就可以无尽放肆——为目标客群提供最深入、细化的服务。

定位追求的是点,不是面,它要求深挖,挖的久了,人们便会称之为——垂直。

(2)、以竞争对手为中心

1.别人做的不够好的地方就是你的机会。

任何一个餐饮企业都是把自己最好的这一面展现给市场和消费者,任何一个企业做的任何一个决策都是俩害相权取其轻,俩利相权取其重,取决于你的洞察力,这叫做以己之长,攻其之短,借别人的势。

2.凡是敌人拥护的,我们就反对,凡是敌人反对的,我们就拥护。

这叫做,与其更好,不如不同,形成差异化,避其锋芒,见缝插针。

3.把竞争对手的优势,变成劣势。

肯德基的优势是炸鸡和汉堡,真功夫就打出营养还是蒸的好。麦当劳的优势是为儿童提供良好的娱乐化就餐场景,汉堡王则打出:如果你始终认为你是一个幼稚的小孩,那你就去麦当劳吧,如果你认为你渴望长大,那就来汉堡王享受大人的美食。

(3)、以自我为中心

以市场需求为导向,提炼自身的核心价值,不要盲目模仿盲目跟风,别人做的好,你不一定做的好,看到的都是表面,看不到的才是真实。做自己热爱的,擅长的,能为消费者创造价值的事情才叫核心竞争力。一个再牛逼的人也有缺点,一个再没用的人也有自己的优点。

同样,没有哪个企业强大到不能挑战,也没有哪个企业弱小到不能参与竞争。

(4)、跨维度横向打破

很多时候在一个特定市场的纵向领域,已经是不断细分细分再细分,纵向领域的市场空间已经非常狭小了,这个时候需要你反向思考,跳出原有思维,用横向思维打破原有的市场规则和商业模式的边界。

比如,西贝从最早的莜面,到西北菜到牛羊专家,再到莜面村,他有特色吗?他有定位吗?没有,他是属于打破横向领域的边界,叫快餐正餐化。

同样,外婆家,属于正餐快餐化,都是属于横向打破边界。

横向创新会有无尽的可能性。

以上是对外,但攘外需先安内。

一个餐饮企业的内部至少先要做好以下几个方面:

从产品线到供应链,从技术研发到出品标准,从运营体系到管理制度,从人才培养到晋升机制,从定岗定责定物定薪到,奖罚体系,从QSC到考核机制,从员工的思想统一到内驱力激发等基础工作,这些是一个餐饮企业成功的基础。

管理是为营运服务的,营运是为战略服务的,所以,战略决定命运。任何企业的战略一定是原创,是能落地的,是建立在大面积调研的基础上的,是根据自身独特资源而制定的。

中学为体,西学为用。用中学制定战略,用西学狠抓细节管理,死磕品质。

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