大多数餐饮人，勤勤恳恳，兢兢业业，每家店都用心打造，但一直都不赚钱，赚点钱又都投了新店，但新店弄不好，又是赔钱……

 

作为京城徽菜代表，他也是一路从迷茫与艰辛中走来，其背后的故事才更有味道。

 

近日，职业餐饮网记者走进杨记兴臭鳜鱼，听创始人杨金祥讲讲，这十几年的餐饮路，是如何一步一坑走来。

 

 

餐饮首次创业一年换三个品类均失败

 

杨金祥是安徽滁州人，出生于1974年，之前做建材生意。

 

2001年初，杨金祥转行餐饮，在老家滁州市中心附近开了一家100多平米的餐厅，产品是火锅加中餐。

 

这家店，刚开业时人挺多，但三个月后，就无人登门了。

 

三个月后，杨金祥的餐厅关张大吉，他决定换个品类。

 

在考察了江苏新近流行的龙虾后，他把产品换成了龙虾，餐厅名字也改成了“虾王排档”。

 

刚开业，生意也不错，可好景不长，四个月后，龙虾排挡又无人问津了。

 

没多久，杨金祥的龙虾馆也关门了。

 

关门没几天，还是原来餐厅，杨金祥又自己创新出一家鱼头火锅，“那会儿流行吃鱼头。”

 

 

又是三个月，这个鱼头火锅店也没逃出厄运，也是从人多到人少，又到了要关门的地步。

 

三个业态尝试均失败，杨金祥的钱也折腾完了，“那阵子，每天入不敷出，欠房租，欠食材钱，欠工资，总共外欠人家6-7万元。”

 

杨金祥每每回想那段经历，总结失败原因，他觉得他把新手犯的毛病都犯了，主要还是三点：

 

一是不懂管理，厨房产品质量不稳定;

 

二是餐厅对员工不懂激励;

 

三是不懂运营，不懂主动出击，每天只是死等人上门。

 

出路?小地方不行，去大城市混

 

折腾了三个店开业到关门，转眼到年关了，债主围门，杨金祥变卖了餐厅设施，彻底的关张大吉了。

 

可想而知，杨金祥的这个年过的郁闷无比，辛苦一年，没赚到一分钱，还又欠了一屁股债。

 

春节时候，有个北京的亲戚回老家滁州，听了杨金祥开餐厅一年关门三次的事，建议他，要不去北京闯闯，说不准本地的土东西，到了大城市反而吃着新鲜，生意会好做。

 

这个郁闷的春节过后，2002年3月份，杨金祥夫妻俩，东拼西凑了一万元，向着北京出发了。

 

在北京开餐厅会如愿赚到钱吗?

 

 

 

立足丨初到北京，开小店糊口

 

初到北京，在亲戚的帮助下，杨金祥凑了三万元，在北京北五环外清河镇的一个村道旁开了一个不到30平米的小饭馆，取名“江南小渔村土菜馆”。

 

这家餐厅的主要产品就是杨金祥的家乡土菜，因老家靠近江南，所以取名就有了江南两个字。

 

半年后，当地拆迁，客流骤减，杨金祥用3.5万元，把小店转了出去。

 

2002年10月底，用转店的钱，在中央党校附近，杨金祥在北京的第二家餐厅开业了。

 

这是一个面积约25平米，但层高较高的阁楼样建筑。这家餐厅取名“小阁楼安徽土菜馆”。

 

 

(第二家店 小阁楼安徽土菜)

 

小阁楼有6张桌子，30个餐位，产品还是安徽土菜。

 

这个餐厅，杨金祥吸取了以前开餐厅的经验，从装修到产品，都用心打造。从餐厅开张，生意一直不错。小阁楼门口摆着大排档，并随时增加新近流行的菜品。

 

到了2004年，小阁楼吞并了旁边的小餐厅，直接扩大了店面。

 

经营了两年之后，即2005年，杨金祥还是转手了这家小阁楼餐厅。

 

“当时，觉得小阁楼还是小打小闹的思维，虽说看着生意不错，但店面太小，选址又在小区院内，局限性大，每月下来，也就保持了个不亏不赚而已。”杨金祥说，“最后决定还是关店，再找个地段好的地方开店。”

 

2005年8月，杨金祥用转店的钱，在不远处的马路边，又开了来京后的第三家店，面积300平米，名字还叫小阁楼安徽土菜，“算是小阁楼2.0吧”。

 

这家店还在中央党校附近，搬到了相对繁华的地段。因为有之前的客户基础，这家店的生意也还不错，每天就餐的人不少。

 

但，由于党校有寒暑两个假期，当初店小感受不是很明显，现在店大了，假期的冲击就变大了。“这样算下来，一年光看人多，其实被淡季一冲，还是赚不到钱。”

 

发展丨开两家300平店，终于有家店开始赚钱

 

2007年初，杨金祥把小阁楼2.0版店也转了出去。

 

经过一番选址，和亲戚朋友又凑了些钱，杨金祥带着一支15人的团队，在五道口附近的定福庄桥开了一家新店，这是他来北京开的第4家店。面积200多平米，还叫小阁楼，还是安徽土菜。

 

这家店在装修上，管理 ，运营上都相比之前成熟了许多。

 

“但，这家店的生意还是老样子，吃不饱的饿不死。”杨金祥说，“也同样是试了很多方法折腾，换服务员，换厨师，搞活动，做营销……但都起色不大。”

 

“那段日子，真的很迷茫，觉得明明可以更好，但为什么自己就是做不到呢?”

 

又过了两年，直到2009年初，杨金祥各方面考虑的差不多，决定再凑钱开一家新店，“把这些年的想法揉合进去，再试试。”

 

 

 

这家新的店，是杨金祥来北京后开的第5家店。

 

这次，他没有关之前保福寺的店。

 

这家新店300平米，位于上地科技园附近，人流量大。

 

新店开了三个月后，杨金祥发现，团队跟不上了。于是，他果断把五道口店租了出去，全力在新店打拼。

 

“到了2009年下半年，新店的生意开始好转。”杨金祥说，“2010年，这个店的生意很火，到2011年，可以用火爆来形容这家店的生意了。”

 

上地店两年的经营，让杨金祥终于还清了多年开店的欠债。

 

总结这家店的成功，杨金祥觉得主要有三点：

 

1.选址好，位于交通要道，紧邻中关村软件园。

 

2.招牌很显眼，四周很远都能看见店的招牌。

 

3.产品有特色，在上地，安徽菜只此一家。

 

失策丨信心爆棚，开千平大店，结果巨额亏损

 

奋斗了近10年，杨金祥的餐厅终于在北京赚钱了，但，随着餐厅火起来，他的自信也开始爆棚了，在大家都追求开小店的时候，他决定开一家大店。

 

2011年底，杨金祥筹集了百万资金，和人合伙，在北京投资了一个1000平米的大餐厅。

 

新餐厅叫“徽乡肴”，还是主打安徽土菜。

 

 

 

“按往常的经验，餐厅前三个月生意不好，属于正常”，结果，三个月过后，这家大餐厅的生意依旧不好，“每天都承受着巨额亏损，平均每月亏损8万多。”

 

大店生意亏损，对杨金祥打击很大，不仅金钱损失，之前开店获得的满满自信，也被一扫而空。

 

大店持续巨额亏损，也是想尽各种方法，没有起色……

 

在承受大店亏损半年后，杨金祥决定再开一小家店赌一把，他想用小店来带动大店。

 

结果，这家350平米的联想桥新店，并不如愿，生意和预想差的较远。

 

这对杨金祥又是一个打击。

 

这时，生意最好的上地店，也因为要拆迁，被迫关店了。

 

大店在持续巨额亏损，联想桥新店也不赚钱。大店想转，又没人接手。

 

四处举债，又扛了一年之后，到了2013年中期，杨金祥感觉就要撑不下去了。

 

“那会儿，各方面的压力陡然而至，已到了弹尽粮绝的地步，欠供货商的钱，欠开店借的钱。”杨金祥一度心情郁闷，抑郁了，“当时，就想都撒手不管了，店哪怕全都便宜点转出去，回老家，开个小餐厅养老就好，再不乱折腾了。”

 

转折丨一个想法 让亏损餐厅开始逆袭

 

店一时半会儿转不出去，杨金祥心情郁闷，他的一个朋友邀请他去东北散心。

 

当天晚上出发，高速公路上，朋友对他说，沈阳有一家虾店，很好吃。

 

一句话，点醒了杨金祥，他想，“人家只做一个虾，就可以让人们记住很好吃。我家三百多道产品，人们能记住什么呢?!”

 

在繁星满天的京沈高速公路上，杨金祥的脑子也在高速运转着，他决定再折腾一次。

 

 

 

在东北游玩的一个周，一套完整的折腾计划已经在杨金祥心中成型，回了北京，说干就干，杨金祥开始折腾了：

 

1.聚焦。餐厅就专门做市场上还没人做的安徽臭鳜鱼。

 

2.换名字。餐厅的名字不叫徽乡肴了，直接就改名叫“杨记兴臭鳜鱼”，直截了当，让人印象深刻。

 

3.提炼餐厅的核心产品。要把产品变精，变土，要让每个核心产品都要让消费者吃的记住。

 

4.大店变小店。把1000平米的大店改成500平米的小店，店面也重新装修。

 

2013年8月底，杨金祥的几个店已经全部按计划整改完成。

 

(杨记兴臭鳜鱼一代店)

 

2013年9月，生意一下都好了，联想桥店平均每天营业额提升了3000元。大店改的小店，营业额也做到了一个月40万，这比之前大店的营业额还多。

 

2013年12月，两个店，平均营业额提升了40%~60%。

 

“这个时候，终于开始赚到钱了……”杨金祥说，“记得12月份会计和完账说，总算不是负的了。”

 

改进丨菜单革命，餐厅包装，迎来高增长

 

从2013年的那次旅途之后，杨金祥被一句话点醒，餐厅开始走上了快速发展的轨道。

 

“之前，我做餐厅比较封闭，不和人接触。”杨金祥说，“那次旅途之后，我决定走出去，多学习，多交流。”

 

2014年上半年，杨金祥一直在各种餐饮培训机构学习。

 

2014年下半年，杨金祥运用学到的知识，对餐厅开始了新一轮的改革：

 

1.把菜单上的120道菜，削减到78道。

 

2.对餐厅进行设计，对品牌进行包装。

 

3.送员工也出去培训。

 

 

(杨记兴臭鳜鱼对菜单的变化，封面色彩对比明显，主打产品浓缩为四款。)

 

改革完成，已经到了2015年了，这个时候，加上杨金祥新开的一家店，杨记兴臭鳜鱼整体发力了。据统计，三个店，月营业额均比上月上涨了20%，单店营收分别达到了78万、89万、100万。

 

之后，杨金祥又对菜单进行了两次变革，把菜品从78道，直减到现在的38道，人均客单价也从最初的79元，提到了100元。同时，对店面也进行了数次升级。

 

(经过数次升级的杨记兴臭鳜鱼的餐厅内景)

 

到2016年，杨记兴臭鳜鱼现有五家店的月营收，相比上年，又都增长了20%。

 

如今，杨金祥的杨记兴臭鳜鱼已经成了徽菜中的一个代表，徽菜就是臭鳜鱼，吃臭鳜鱼就去杨记兴。

 

杨记兴臭鳜鱼正在稳步发展，预计2017年，会开到10家店，同时，会有一家1000多平米，带有培训、展示、办公一体的总店即将开张。

 

小结：

杨记兴臭鳜鱼的今天，几乎是创始人杨金祥在失败的挫折中，一路跌跌撞撞走来的结果。他十年来，一直和大多数餐饮人一样，勤勤恳恳，兢兢业业，每家店都很用心，也都有创新，但之前为什么都不能赚钱呢?其实，有时候，餐饮的成功也在这里，99%的汗水，加1%的灵感，成功就在隔壁，有时候，静下来，想一想，可能，只需要转个弯，就成功了。