从第一代到第六代的菜单，减了170多道菜，每次减完还涨价，其主打菜价格一路涨到了158元。

 

但离奇的是，涨价后生意还越来越好!

 

这是为什么?今天，就以减菜单而闻名的杨记兴臭鳜鱼为例，听听其创始人杨金祥袒露的几点心得。

 

1

涨的不是价格，而是性价比

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“食材成本、人力成本、房租成本都在提高，不涨价，拿什么去提高用户体验?有了利润空间，才能加强招聘、人员培训、管理和企业文化。”

 

在杨记兴臭鳜鱼创始人杨金祥看来，涨价完全是在凭良心做事，要给顾客提供相应的价值，就必须提高价格。

 

前几次涨价，思路比较简单。最初把客单价调到80元的时候，杨金祥他们模拟了一下点单的流程，简单测算一桌客人点下来，加上酒水，看看人均是否达到80元左右。如果刚好跟预期一样，那就符合调价的标准。

 

但后面几次涨价，杨金祥就先对品牌做一个定位，杨记兴臭鳜鱼定位于家庭聚餐兼小型商务宴请，所以把客单价在100~120元之间，最高不能超过120元。

 

有了人均定价，所有其它的定位就倒推，包括选址、环境、服务、营销、针对什么人群等，相应地根据菜品的品质、环境和服务的提升来涨价。

 

比如以前进5块钱一斤的菜，现在用10块钱一斤的，价值翻倍了。而坚持从老家安徽空运过来的臭鳜鱼，一定比在北京当地买的更贵。

 

 

从1.0到2.0到现在的3.0版本，杨记兴臭鳜鱼的就餐环境有了明显提升。

 

通过从200多道菜优化到70多道，到50多道，再到30多道，产品更精，口味更好，品质更稳定，厨师团队也培养得更好了。

 

如果120元的客单价却让顾客感受到了150元的用户体验，顾客就会觉得性价比很高，感觉赚到了。

 

2

涨价要让顾客认可，多渠道沟通

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有些餐厅由于涨价顾客可能就不会再来了，在杨金祥看来，那是由于品牌给消费者带来的认知不足造成的。品牌吸引力不够强，顾客可能就不会来了。

 

每次提价，都会有人投诉，有人退会员卡，还有人在大众点评上给差评。怎么破?

 

杨金祥采取的第一个办法是尽量和顾客沟通。

 

“我们每次提价，首先会培训服务员。当顾客提出菜品贵的时候，要让服务员通过话术告诉客人，为什么贵了。比如涨价是因为鱼的腌制工艺改变了，鱼的品质更高了;做鱼用的辅料成本变高、品质变好了;装盘器皿改变了等等。”杨金祥说。

 

第二个办法是对投诉的顾客采取补偿措施。例如会员卡充值3000元送500元，给顾客一个安慰。

 

 

下一步杨金祥打算尝试赠送，例如客人吃鱼觉得汤汁很好，想拌面吃，那就赠送面条，一份面条成本没多少，但无形中价值又提高了;还有赠送一杯主打的爽口饮料，这样还有可能带动饮料的消费;甚至未来会尝试无理由退菜——如果觉得不好吃就可以退。

 

涨价的时候，必须要告诉顾客涨价背后的价值，通过服务员介绍、易拉宝、菜单等方式告诉顾客涨价的理由，让顾客接受。

 

3

价格是筛子，对客群是洗牌

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但对于忠诚度不高的客人，实在要退卡那就退吧。不能因为个别的声音调整公司的战略定位。杨金祥说，因为价格其实是一个筛子，每一次升级优化后，客群会有一次洗牌。

 

以前人均三四十元时，进店后乌央乌央的，大人小孩各种穿着打扮的都有，虽然人气旺，但是太闹腾，喜欢安静和品质的顾客就不愿意来。

 

 

像现在第三代店没有包房，有顾客批评。但杨金祥定位坚定：大型商务宴请不是我未来的市场，我只做家庭聚餐，只做小型商务宴请，我只为优质客群提供一个他们喜欢的环境。

 

杨金祥发现，当你把客单价提高后，那些骂你的人不来了以后，反而客群越来越优质，能让目标客群享受到品质、服务和环境。以前做2桌的利润还不如现在做1桌的。

 

“所以我不在乎你说我什么，真正喜欢你的忠实顾客，其实对价格不是特别敏感，当然有敏感的，那他们就不是我们未来的客群。”

 

4

不要试图满足所有人

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以前杨记兴的菜单上有200多道菜，为的就是尽可能满足顾客所有的需求，覆盖足够多的顾客。

 

但现在物质生活极大丰富了，选择太多了，“父爱算法”或许比“母爱算法”更好，直接告诉用户我这里什么是好的，顾客反而更乐意接受，生意更好。

 

餐饮众口难调，要坚定自己的信念和目标。既然认定了，就要坚持做下去，不要受太多诱惑。