这篇文章来自某老司机，主要给对小餐饮感兴趣的双向人群看的。(干货都在后面哦~)

 

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主要说的是招加盟前的步骤，对这个小餐饮加盟有想法的完全可以逆向思维。

 

一、关于电话流程

电话分一通二通三通

 

这三通电话不是按次数排的，而是按目的排出来的。比如说一通要达到初步认可解答顾虑问题。如果一次解决不完，就会变成一通一，一通二，一通三，直至目的达成。才能进入二通环节。

 

二通电话趁热打铁，渗入各类模式，推大不荐小。顺便卡备档(电销的都懂)

 

三通号称要票，发邀请函，定下几号几人。

 

火爆开场

 

引入项目特色

 

确定区域(卡备档)

 

了解客户详细信息

 

赚钱例子，造梦

 

公司实力渲染

 

火爆结束，预约下次时间

 

店面一般分为创业店 标准店 白金店 旗舰店

 

话术什么的绝对是标准模式化，经过培训的都是严格遵守流程和规范。所以说很难听到标准应答之外的个人反应。电话老手还不错能带动情绪，说点材料之外的。新手照着稿念听的让人蛋疼。

 

二、关于任务与要求

 

要求我不夸张的用“苛刻”来形容。

 

 

这个行业有特殊性，就是广告砸，很多待业青年，失意中年和想跨行业的人都是夜猫子，就半夜看项目留言。据说当年那波都是两班倒。专门看留言。一看到有人浏览立马冲出去问，各种要号码。

 

白天打电话的过程，那叫一个热闹，不大声喊是基本上都听不到自己说话。脑补一下菜市场的赶脚。所以有些朋友接到此类电话的时候，听到的都是乱哄哄的声音。

 

公司打电话任务不是说打了几个人，或者多少分钟，™竟然按兆算，你没听错，是兆。我记得我好像算了下，刚才看个电话录音，20分钟9M。忘记说了，所有电销人员打电话是需要录音的。(这个用处后边再说)

 

说一个至今让我震惊无比的任务量。------------------------------300M 且是每天。

 

那是一个我认为绝对无法完成的工作量。

 

 

特别你会遇上一些秒挂电话的人，一句不感兴趣，看看再说，或者骂街电话根本算不进去。还不能造假。(当然造假方法也有)

 

这个任务量根本没有人能完成。但即使这样。晚上9点下班的人仍然是一面一面的。主管走之前还说，都别加班太晚，手头活干完早点走。

 

以上是AB面的A面，之后还会在消费者的B面说点。大概还有两三条要写，待续。

 

三、培训(大部分槽点都在培训处吐)

 

入职要求白衣黑裤皮鞋，衣服同款我准备我5件，我说了我是个小黑胖子，那个夏天我过得苦不堪言。

 

然后是培训，说白了就是背材料。两通话术加上所属部门的项目介绍、常见问题和抵触点。

 

东西很容易理解，但是因为我资质差。第一天就被罚抄半本。之后的一个礼拜天天罚抄写，后来看到有直接罚钱的。罚钱两种规格绿色和红色。

 

 

期间有天让我自己编三个故事(在电话话术里用)

 

偷偷管前辈要个故事模板，改了名字，换了身份。

 

三个题目大概是：

1：待业大学毕业生借钱合伙在校外开冷饮甜品店，半年后开分店。

 

2：残疾老王申请补助开特色餐饮一年逆袭帮儿买房。

 

3：拆二代，看好加盟商机不开店也能年入百万。

 

其实没有题目，三段写的就是这个内容，而且这三个人的时间地点根据要打的目标电话是不断变化的。

 

故事内容里面会给算账，比如提到门店租金多少钱，物料多钱，人工成本。每天毛利净利。月利润。多久又开了分店之类的。当然这也都是编的。主要就是同理心代入。举一个和想做生意的人相似的条件，造一个梦让他觉的自己也能成功。

 

话术叫南北话术，就是你在广州我说北京。你在西安我说长春。所有的赚钱故事都在远方。

 

爆料一：一句话，电话里告诉你的王哥李姐张三李四什么都不会，借钱创业，通过公司标准化流程一本万利买房买车开分店的故事都是虚假的，全是水分。

 

爆料二：新人无电话可打，或者说怕业务能力不够不让打留言电话的时候。会自动上某8某赶驴等分类信息平台去找电话资源，一般都找那些寻找旺铺和房源的电话。

 

接通大意就是房子找好了吗，项目定下来了吗。我这有个什么餐饮，给发资料之类的。所以如果不想被这类打扰的话。慎重发这样的信息。

 

爆料三：组团忽悠，就是一个黑脸往死要，如果不行白脸上。可以申请名额，申请领导批准之类。

 

爆料四：要善待每一个打电话的业务员。据我所知某个别业务，会把拒绝的，骂人的，态度不好的，戏弄的这些电话发到现货白银，保险，发票之类的地方。所以拒绝的时候要温柔。大家都不容易，业务员也是人。不起恶因，不引恶果。

 

爆料五：几乎每周会抽几天晚上，放电话录音。学习行业金牌销售的话术和给自己的电话录音找毛病。

 

爆料六：根本没什么售后，负责任的会优雅的踢皮球，或者让你追加资金进新品。或者让你降价什么的。拒接电话是正常的。

 

爆料七：培训三天。然后回去选店装修(租金装修费自己出)。给邮寄核心物料(粉包和料包)，然后按一定分量配比掌握时间即可。什么肉蛋奶都是当地购买。

 

 

20元水饺那个我还真不知道，但是发源于佳木斯的喜家德做的还是真不错的。应该也是这个办法。我吃过好几家，味道真是一样一样的。

 

下边引用一些其他内容写的很到位。

 

网上关于餐饮加盟

 

这类项目很多，并且噱头很唬人，一个店能当多个店用，外行一看，这个可以有呀。开一家店赚的钱相当于开好几家店。但是内行一看，笑了。烧烤和涮锅属于两个市场定位，怎么能合到一起呢。吃烧烤的顾客一般都是休闲及朋友小聚，属于小型家宴。而涮锅呢，属于正餐，可家宴亦可商务宴。这二者怎么能合二为一呢，消费人群就不一样。另外从店面面积的角度讲烧烤大店必死、涮锅小店不易成活，二者本身就是不相容的。就像有人想吃牛排，有人想吃臭豆腐，你弄一个牛排蘸臭豆腐，吃牛排的不吃了，吃臭豆腐的也不吃了。

 

 

砂锅、涮锅类

 

这类项目的问题在于产品定位和营业面积错位。什么样模式的餐厅适合做多大的营业面积，这是非常关键的。也是大部分餐饮老板所不懂的，包括很多专业的餐饮人士也不明白其中的门道。所以骗那些准备加盟的餐饮外行更是易如反掌了。砂锅和涮锅属于正餐，正餐的营业面积不能太小，至少200平以上。但是这类的加盟项目可没有这样的要求，投资十万二十万，百八十平就能做。凭这一点就能判断，要不就是这些项目总部自己就不懂，要不就是装不懂，任由你开店赔钱，但是设备卖给你了，他们是赚到钱了。(正餐面积不能小，快餐面积不能大，为什么?这关系到营业面积、毛利率、翻台率三者之间的复杂关系，三言两语说不明白，以后会详细论述。)

 

汉堡类

 

这类项目最可笑。自认为有几台能做汉堡、炸鸡、炸薯条的机器就能开西餐厅。可以说西餐厅是最难经营的。因为西餐厅(包括做汉堡、炸鸡的快餐)的市场必然远小于中餐，所以只适合在经济发达地区的核心商圈做，其他地区必死无疑。但是如果你在这些地方做，必然面临着麦当劳、肯德基的竞争。很多准备加盟的人都被他们这样忽悠，我们的设备能做出来麦当劳、肯德基一样的餐品。权且不论能不能做到，即使做到又怎么样，没任何意义，因为自动化的设备、标准化的操作只是西式快餐成功的一个条件。最重要的条件就是选址要精准，必须达到日均人流量一万以上或者附近常驻人口20万以上，这是基本条件。但是这样的地方很难找。即使找到，房租也奇高无比，必然导致费用太高，经营稍有不慎就会沦落到每天给房东赚房租的境地。这就是为什么做西式快餐的只有麦当劳、肯德基能做，其他的全都死的原因。为什么麦当劳、肯德基能做呢，因为人家房租低。同样开餐厅，人家一年10万，你一年50万。为什么?因为人家是大品牌。所以做西式快餐最好的选择就是加盟麦当劳。

 

店面无要求多大面积都可以

 

很多项目，加盟商问他需要多大面积呀，他告诉你，我们有几种店型，小到二三十平，大到四五百平。完全是一副你有五万可以做，有五百万也可以做的面孔。这样做有什么好处呢?加盟群体大，能赚到更多的加盟费。坏处呢?加盟商赔钱的几率大，几乎百分之百。一个成熟的餐饮品牌，其成熟的的特征就是，有成熟的商业模式，这个商业模式应该包括以下内容：产品定位、市场定位、价格策略、产品策略、选址策略、经营策略、店堂面积、店堂格局策略等诸多因素。

 

通俗理解就是，卖什么东西、卖给谁、卖多少钱、哪些收费哪些不收费、店面选在哪里、怎样和顾客打交道、多大面积、不同区域有什么功能等，这些内容任何一条都能够影响餐厅的生死。其中店堂面积尤为重要，但是大部分加盟商都不懂其中的重要性，骗子们就利用这一点下手了，你想投资10万开个小档口，他告诉你，没问题。你想投资100万开个旗舰店，他告诉你，OK啊。来者不拒，交钱就行。为什么一个餐饮品牌的营业面积是有要求的，这是个复杂的问题，关系到“坪效”的概念，几句话说不清楚，以后会发表一篇专题讨论。

 

目前只需要明白一个事实就可以，著名的餐饮品牌，美国加州牛肉面大王、麦当劳、肯德基、海底捞、小肥羊都对营业面积有严格要求，在什么地方面积不能超过哪个区间，不能大也不能小，为什么呢，因为人家数量众多的直营店经营总结出来的经验，就是那样的面积最合适。

 

 

没有直营店或者只有两三家直营店，这两类项目是一丘之貉，都是骗子，只是谁投入的成本更高，谁骗的更专业而已。没有直营店就是短平快的骗人项目，骗那些连基本判断力都没有的人，骗一个是一个，什么时候骗不下去了就撤，换一个新项目，接着骗。职业加盟骗子，这个群体很大，这样的项目占据加盟项目总量的一半以上。甚至有这样的公司，一个公司同时操作十多个加盟项目，专业化、规模化运营加盟骗局。后面会单独论述这个问题。有的项目有两三家直营店，这是骗子中的战斗机，大骗子级别的。因为他的包装更到位，更能以假乱真。

 

毫无疑问，没有直营店根本就没有发展加盟的资格，作为连锁总部，你提供给加盟商的就是你的经营经验，不是一般的经营经验，是丰富的经营经验，丰富从哪里体现?从你直接管理的门店数量，就是直营店的数量，没有几十家直营店，谈不上丰富。所以说，没有直营店，和只有几家直营店，你能给加盟商的是什么?是你画的大饼，这是你唯一能够给加盟商的。

 

这些骗子就是卖大饼的，所以说为什么有的项目，六七年，甚至终生的加盟费只有两三万，因为他明白他不会对你负责到那个时候的，先把加盟费骗到手再说。最严正忠告：想加盟开餐厅的同志们，必须亲自或让朋友到那个项目的直营店考察，并且直营店的数量要足够多，才可信。何况有时候眼睛看到的都不一定是真实的.

 

扬言有上百家甚至几百家点，你问他店在哪里，他有顾左右而言他，这样的必然是骗子。其门店数量有80%的水分，就是说，他说有100家，其实只有20家。为什么要造假呢，因为他们了解人中有从众心理，别人都加盟了，应该就是好项目呀。理论上讲的确是别人加盟了是好项目的可能性大。因此骗子才要在加盟店数量上造假。当然不止加盟店数量造假。直营店数量也会造假。有没有什么判断的办法呢?有，扬言上百家甚至几百家加盟店的95%是骗子。店面数量百家以上，不是骗子的餐饮品牌目前有“美国加州牛肉面大王、味千拉面、麦当劳、肯德基、小肥羊”这类品牌。(真功夫/72街等都未开放加盟)

 

选址无要求什么地方都可以

 

选址对于餐厅来说有决定生死的作用是最重要最核心的一项。就是说选址成功餐厅餐厅基本不会赔钱，选址失败，餐厅必然会赔钱。这么重要的因素，负责任的连锁企业会作为审核加盟的关键条件，就是说，位置不合适，决不允许加盟。但是加盟骗子呢，只要你有地方，他就告诉你，可以，能开。现在有一批高明一点的骗局，要求你选的店面他必须亲自看，但是这只是一个圈套，他亲自去看过之后必然会告诉你，可以。

 

其实，只是多了一道程序，取信于你而已。当然，优质项目也都要求选址必须公司亲自定，所以这样的骗局相当有迷惑性。就是说，选址没有要求的，你在电话里描述店面情况，他不实地看就告诉你店面可以，百分百是骗子。但是另一方面，要求必须实地看店面的，也未必就不是骗子，因为骗子总会把自己包装的更光鲜。

 

有一个简单的办法来判断，问问这些连锁总部，选址有没有什么要求或者技巧，可能和你接触的是他们负责招商的人员，不懂这些，但是你可以要求他们的运营人员来和你沟通。这样，在探讨选址要求的过程中，即能判断是不是骗子，也能够学到选址的知识了。选址这一环节有时跟碰运气一样,哪怕你选了十几个商圈,分析下来也许一个都不合适,那这个项目有可能是一年二年甚至更长时间才起动的…..但骗子加盟不会跟你说这些……….

 

最后的引用知乎太平洋的话最后给一点点建议。加盟十个九个骗，特别是小品牌。或者说即使不是骗，但是你根本没必要浪费那个加盟钱。你完全可以拿加盟费里面一部分去学一个相同技术，自己开店，效果完全一样，关键在于地段，质量和服务。我是有这个经历的，技术很简单，加盟品牌有一定影响力，但并不是关键。还有即使加盟不要相信他们加盟品牌的选址人员，他们可能就是刚毕业大学生，混口饭吃的，拿几个理论就真以为自己很牛掰忽悠你，说自己多厉害，因为不这样说会让你看出公司不专业。你宁愿出几千元找一个专业选址评估员，也不要被他们忽悠。选址是要有经验的，靠一套理论没毛用。

 

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