外行开餐馆

　　李鲲说，他的第一桶金是卖电脑挖到的。和竹鱼坊结缘，是因为自己喜欢吃鱼。

　　2003年，竹鱼坊在清华西门外开了一家店，当时北京还没有一家做烤鱼的。这道新菜登场，根本无人赏识。

　　“刚开始，简直就是惨不忍睹。有时候，一天没一个人进店，一天一条鱼都卖不出去。”半年后，很多人从网上知道这家店，渐渐地，人气旺了起来，从一天一条鱼都卖不出去，到一天卖10条鱼、20条鱼，现在一天能卖三十、四十条鱼，最后，满大街都开始跟风，到处都是烤鱼时，他们注册了自己的商标：竹鱼坊和重庆烤全鱼。“之后，竹鱼坊又接连在一些高校附近开了几家授权店，李鲲的这家店是第四家店。”

　　“和其他几家店比起来，我的位置最偏，在北京海淀区清河小营，这儿的人，早出晚归，别人的店一天有两顿，我这儿就晚上一顿。”刚开业的时候，天天客满，后来修路，生意一落千丈。“好的时候一天2000多元的流水，不好的时候连200元都卖过。”

　　“做餐馆我是门外汉，两个字：不懂。但做了也不后悔，因为我太喜欢这个行业了。”

　　闭门做生意

　　李鲲的店和周围饭馆有明显的不同：人家的门是大开的，他家的门是关着的。李鲲说竹鱼坊每家店都是这样，关着门做生意。

　　最绝的是，到了夏天，周围的饭馆都在外面支上大排档，只有他家关门闭户，两台空调大开着，每个月的电费高得吓人。

　　“为什么关门？其实这是逼出来的。当初开着门，根本没人进，我们干脆把门关上。我们的客人是捂出来的，从2003年一直到2005年，生意才捂出来。”

　　做生意讲究来的都是客，可对竹鱼坊来说，来的未必都是客。“竹鱼坊有自己的客户群，以白领居多，基本上是回头客，很少有生客，即便是新客，也是老客带来的，像我店里70%以上的客人我都认识。”

　　竹鱼坊每家店都是订餐制，“你相信吗？我们每天都是限量卖鱼，不是敞开口子卖，每天每家店从最近的市场送两回鱼，你要是晚上8：30以后来，就吃不上鱼了，因为我们就不接客了。你看见那个小黑板了吗？客人的订餐都写在那儿，几点钟到，要多大的鱼。”

　　只卖一道菜

　　2005年，烤鱼风靡京城，京城一下开了100多家烤鱼店，但别家店都有其他的菜，只有竹鱼坊只做烤鱼这一道菜，“我们的口号是：要吃特色菜，就到竹鱼坊。”

　　“只卖一道菜”决定了竹鱼坊的市场宽度。竹鱼坊每家店的规模都不大，最小的9张桌，最大的也才17张桌，“不是所有的人都喜欢这道菜，我们做的就是一个小众市场。”

　　李鲲说烤鱼最火的时候，也有不少资金找上门来跟他们谈合作，但一听他们就拒绝了，“对方一上来就是要开500平方米以上的，别说500了，300平方米以上也准保失败，因为我们只卖一道菜，而一道菜满足不了那么大的客源。”

　　除了菜品特殊外，竹鱼坊的每家店都是一个独立的主题餐厅，主题和店主的经历有关，李鲲这家店是数码主题。

　　在李鲲的店里，墙上一边贴着IBM的海报，另一边挂着一溜溜的光盘和鼠标，玻璃板下面压着IBM的原装光盘，很多人一进店，就会问：你们老板是做IT的吧！不少白领喜欢这里的氛围，墙上密密麻麻地贴满了顾客留言，如果你带了笔记本电脑，在这儿可以无限上网。

　　李鲲说：“我们这几个店主都有自己的事业，但都热爱竹鱼坊，我们希望像养孩子一样慢慢地把竹鱼坊做大，我们现在是5家店，未来的目标是开10家店。总之，一步步来，我们不想拔苗助长。”