2006年，乐港集团把黑暗餐厅的理念引入亚洲，成立北京乐港餐饮管理有限公司来专门运营“巨鲸肚”黑暗餐厅连锁品牌，并在北京国贸建外SOHO开设了第一家“巨鲸肚”黑暗餐厅，在带给顾客新奇而刺激的就餐体验的同时，巨鲸肚黑暗餐厅迅速成为北京时尚人群栖息地，此后，以迅雷不及掩耳之势颠覆着中国的餐饮概念，它打破了人们的惯性思维，在黑暗中就餐，创造了一种绝无仅有的体验。那么当时巨鲸肚黑暗餐厅迅速俘获消费者，生意爆好的经营秘诀是什么呢?

主持人：今天做客焦点商铺网是来自巨鲸肚黑暗餐厅的创始人陈龙先生。我查了一下， 现在是双安那家店在主推，建外SOHO 也有一家，先介绍一下这几家连锁店吧。

陈龙：建外SOHO06年12月份，是巨鲸肚进入国内第二家店，开业到现在有7个月时间 ，生意非常好，而且名气非常大，基本上国内外主流的媒体都报道过，所以在这个基础 上，连续在半年之内又开了五家店，现在是六家店，其中在北京的双安是其中的一家，另外的几家在上海、长沙、厦门和武汉。因为每家店的盈利非常好，我们计划今年底开10家，到08年开20到30家。

主持人：刚才说倒6个城市，北京、上海是一线城市，另外几个是二线城市，为什么在他们那边开?

陈龙：因为巨鲸肚这种模式，在二三线城市都可以做，一线城市像北京、上海都可 以开到五到十家左右，二线城市数量稍微少一点，两三家。

主持人：北京和上海跟其他城市比，消费水平是一样吗?

陈龙：都差不多。

主持人：也就是说他们也可以接受这个?

陈龙：我们针对的客群是情侣，他们的消费在城里都差不多，像北京和长沙的情侣 ，他们消费能力都差不多。

主持人：刚才提到的另外四个城市是怎么选定的，是你自己选择的还是跟当地其他人合作?

陈龙：我们选城市第一个原则这个城市能不能像北京、上海一样，有消费客群，如果有的话，我们就进去。像外地几家店都是跟当地的合作，但是我们都是控股的的合作 模式。

主持人：开一家黑暗餐厅，前期投入需要多少钱?

陈龙：前期投入大概在100到150万之间。

主持人：现在在全国有六家店，你个人投入多少钱在里面?

陈龙：我个人到现在为止应该投入了300多万。

主持人：其他的都是合作的形式?　　陈龙：对。

主持人：在北京开这两家店，当初第一家为什么选择在建外SOHO?

陈龙：当时认为第一个交通比较方便，在国贸，是北京最大的商务区，交通比较方便，另外一个建外SOHO这个物业比较时尚的感觉。从今天来看，选这个从客观角度来说 是失误的，因为建外SOHO真实的客流其实非常少，它的餐饮供应量特别大，但消费的需 求特别少，除了我们这家之外，其他很多家店生意都很不好。算是一个教训吧。

主持人：会考虑从那里撤出来吗?

陈龙：因为我们店的生意在那里还非常好，暂时不会撤出。

主持人：刚才说你们的消费客群是针对情侣，是后期总结出来还是你们品牌本身的 特色?

陈龙：这是我们探索的商业模式。

主持人：人均消费是什么水平?

陈龙：餐厅人均消费水平在150到250之间，但是我们附加价值也很高，除了吃饭之 外，还送很多附加的礼品，像上海店主推的520“我爱你”套餐，除了情侣套餐之外，还 赠送玫瑰花，上海店的客人，如果不点我爱你套餐的话，就好像没有点到精髓;另外套 餐里用了很好的原料，包括燕窝都用了。

主持人：能大概透露一下，利润在什么水平?

陈龙：餐厅的菜品毛利都在75%左右。

主持人：除去刚才说的附加礼品的价值，大概的盈利占多少呢?

陈龙：餐厅单店的纯利在三分之一左右。　　主持人：现在双安那家店怎么样?　　陈龙：双安店因为7月初刚刚开业，生意步入另外两家家，营业额也增长比较快。

主持人：双安这家店选择的地址不会觉得有问题吧?

陈龙：双安这个地址非常好，因为是海淀区商业中心，一到周末，住在海淀的人都去那里消费、娱乐，因为有华星电影城，有双安商场、当代商场，是很好的区域消费中 心。

主持人：给我们介绍一下我们的选址大概是什么标准?

陈龙：餐厅选址考虑三个因素，第一个在一些商业区或者是整个城市商业区或者区 域的商业区，因为商业区人流非常大，很多人去那边购物娱乐，商业区像北京的西单、王府井，这肯定是首选。另外一类叫商务区，因为有大量的办公人群，主要做办公，中 餐、午餐。另外是社区，社区的特色跟商业区不一样，主要是周边的居民，居民的消费 能力也很大，这类区域晚上的生意非常好。还有晚上的街边，既不属于商务也不属于商业也不属于大型居住区，就是街道边的，靠来回的人流，这种商业它的客群变动很大， 主要是这三类加这一类，因为最后一类有可能靠近商务区，有可能靠商业区，有可能是居住区，很不一定的。

主持人：现在北京这两家，一个是典型的商务区，还有一个是属于中心商业区的概念，接下来会考虑另外两种吗?　　陈龙：接下来我还比较倾向于做商业区，就是人流很多，大家晚上周末会去逛会去玩的地方。

主持人：因为黑暗餐厅本身的特质决定的。

陈龙：对，而且像北京这家店的绝大部分客人都是从整个北京四面八方过来体验的。也就是带有很强烈的找个新兴的地方玩一下的意图。　　主持人：我接下来想问的，刚才你提到的可能新鲜感占很大的比重，那我们的客群里一次性消费比较多，还是回头客比较多呢?　　陈龙：回头客在20%到30%。

主持人：他们重复来，有没有问过，是因为口味的原因还是感受很喜欢?

陈龙：他们觉得喜欢这个地方，这次跟这个朋友来了，下次比如其他朋友有兴趣， 就来了，或者直接带自己的情侣一起来。

主持人：新来的客群占比较多的比重?

陈龙：对。

主持人：所以为什么选择商务区开也是个原因。

陈龙：商务区比较稳定，主要是周边办公的人群，社区的客群也比较稳定。

主持人：我们巨鲸肚做这个概念，是自己原创的还是国外引进的?

陈龙：我们是原创的，自己的品牌。巨鲸肚的渊源就是小时候有木偶奇遇记，主人 公匹诺曹是一个小男孩遇上海南，被一条大鲸鱼吞到肚子里，但是在里面没有消化掉， 在里面还生活着，后来获救的故事。也寓意着在巨鲸肚消费是比较刺激，比较有冒险精 神的一件事情。

主持人：你之前是做媒体的，后来在甲方做，后来为什么选择开餐厅呢?

陈龙：我们发现巨鲸肚这个品牌非常好，在国内也是市场空白，我们团队觉得是很 好的商机，是很好的切入商机，所以就来做。而且我们也非常看好餐饮行业，中国的餐 饮行业是消费品行业里比较大的行业，前景比较好。

主持人：现在做的北京两家餐厅里租金大概在开销里占多大比重?

陈龙：租金大概占直接成本的二分之一左右。也就是说餐厅的成本分三块，除了直接成本也就是菜的成本，分租金和人员，运营成本，大概租金占二分之一。

主持人：承受租金范围大概是多少钱?

陈龙：在四块钱，五块钱左右，每天每平米。

主持人：双安这边也是这个价位?

陈龙：双安这边是四块一平米。

主持人：以后选也是按这个标准来选?

陈龙：基本上按照这个标准，如果地段特别好，人流特别好的话，可以考虑提高。

主持人：像西单、王府井那块，如果真有合适的话，会开吗?

陈龙：会开。西单还可以，就是没有位置。因为它是非常成熟的商业区了，已经被 占了，除了接手别人的餐厅。

主持人：这个模式会不会被复制，别人也可以叫黑暗餐厅。

陈龙：复制的也有，害怕肯定不会害怕的，一个新的东西比较好，刚出来，肯定会 有很多人模仿，尤其在中国，这个很正常。我们虽然在商标局注册了商标，设计了专利 都有，但是经营模式是没有办法得到保护的。比如我做一个视频网站，别人也可以做视 频网站，很难避免。

主持人：你说现在已经有复制，他们的情况怎么样?

陈龙：情况还可以。

主持人：会有压力吗?

陈龙：不会有压力，因为市场不一样。上海原先有一家黑暗餐厅直接竞争的，因为 城市太大了，可以容纳很多餐厅，你的客流根本不影响我的客流。像上海城市至少开五 家没有问题，现在才开两家，上海是我们开一家，还有另外一个模仿我们开一家，北京 都是我们的市场，所以北京我们要尽快开第三家第四家，开到五家左右。

主持人：刚才说到双安这块符合选址标准，但生意目前不如不太符合标准的建外SOHO，原因是什么?

陈龙：建外SOHO，是第一家，我们做了很多宣传，媒体推广铺天盖地，中央电视台 《社会记录》都做了报道。一家餐厅的推广到这个程度，都会非常好。双安这个店也处 于推广期。

主持人：你觉得宣传推广对餐饮行业来说是不是很重要的一方面呢?

陈龙：不是这样的。餐厅生意好不好，最关键的是位置和味道，这两个是最主要的 。这是常规的餐厅。但是对主题餐厅或者是创新的东西，对于一个有自己很有特点的东 西，宣传推广是很重要的。

主持人：就是这种比较特色的，这块还是挺重要的。刚才说到除了餐饮之外还有附 加的服务在里面，能给我们大概介绍一下。

陈龙：我们主要服务于情侣，对情侣的消费心理和消费行为做了很多研究，比如说 他们约会的时候，希望选择什么样的约会地方，还会考虑他们想在这个过程中，得到一 些什么样的满足。比如说黑暗餐厅，第一个，我们的环境有伸手不见五指的纯黑区，很 私密的，很有让人心想的空间，还有微光区，所有的灯光都是围绕你们两个人，很浪漫 的环境，从环境上，情侣一进我们餐厅是浪漫的氛围。另外我们提供的服务商，在套餐 里，从菜名，从原料搭配都是很体现情侣的，比如说我们的520套餐里女士有燕窝汤，男 士有皇帝御用汤，菜名从一见钟情到最后的白头偕老，一见钟情汤到最后的甜点，这个 设计从情侣的心理设计出发。最后我们赠送一大束玫瑰。这是我们考虑很多男士送礼物 的心理。在现实生活中，有很多女孩子会抱怨男朋友不会她买花，不给她买礼品，我们 在餐里附加这样的礼品会觉得很自然，但是也是男士请你吃饭的，很自然地把这个心意 表达的。像我的话，如果专门买一束玫瑰花送给女孩子，那是很少做的，觉得那是在学 生时代做的事情，如果在消费品上这样做，会觉得很自然，也是情侣很满意。我们是对 情侣的心理做出的研究。

主持人：刚才聊天谈到提供餐饮之外，还有提供求婚这样的服务。

陈龙：对，我们除了提供最基本的餐饮之外，还在餐厅里有专属定制服务，我们服 务顾问给情侣策划怎么样搞一个约会，很有创意的约会。在北京、上海开业的店里搞了 几十场，一般都是其中一方在另外一方不知道的情况下，经过我们沟通，安排好，给对 方一个惊喜。

主持人：刚才说到已经完成几十对里，是每对都不一样吗?

陈龙：每对不一样，有的要求我们策划非常浪漫的求婚，包括配小提琴专属的音乐 ，还有鲜花，还有蜡烛，场景一布置起来，一般女孩子当场会感动得流眼泪。国贸店做 过一场求婚，男孩子当场把一克拉的钻戒戴在女孩子手上，就在最浪漫的时刻，我们还 给配了很多圣经，小天使的环节，都非常浪漫。还有比求婚稍微日常一点就是创意的约会，也是在对方不知道的情况下，给他策划一个很有个性的约会，当场送他一个礼品， 一般女孩子都很感动的。还有举行过的结婚几周年的庆祝或者相识几周年，不管什么理 由，或者是求婚式约会或者几周年的话，只要你想给最亲爱的人有一个惊喜的话，我们 这个餐厅都能够提供这样的策划跟服务。

主持人：就是有专门的人跟你一块出主意，具体执行也是由你们的人来执行。

陈龙：我们餐厅有专门这样的服务顾问。

主持人：来就餐的人选择这种服务的多吗?

陈龙：不是很多。就餐的太多了，每天有几十个上百个人，到现在大概北京、上海 三个店服务过几十对这样的情侣。他们每对很满意，每对几乎女孩子都是感动得流眼泪 。

主持人：这个服务也是你们餐厅区别于其它黑暗餐厅的特色服务?

陈龙：对，他们没有，我们主要针对情侣这个客群，对情侣心理各方面研究很多。

主持人：是你研究的吗?

陈龙：我们有一个团队研究，当然我也参与了。我们以后会沿着这个方向走下去， 第一个是构建线下黑暗餐厅，巨鲸肚黑暗餐厅连锁店，这个连锁店也是为情侣提供消费 服务的地方。另外会构建线上的，也是为情侣服务的社区网站。在上面销售情侣产品跟 服务，比如说情侣经常送的鲜花，我们也在联系情侣的旅游路线，还有礼品，包括钻戒 。这些产品我们都会在网站上做销售。

主持人：把线上和线下结合起来。刚才聊天说会定期做主题活动，这方面给我们介绍一下。

陈龙：主题活动，我们餐厅大概每个月都会有一两次，就是客人可以报名，打电话到店里或者报名，我们主题活动也是针对情侣或者交友为主的，比如说以前搞过很多黑 暗的单身交友活动，促成好多对情侣，在国贸店搞过很多场，在上海店也刚刚开始搞， 效果不错。除此之外，碰到一些节日，比如七夕节搞情侣专场，去年情人结的时候还搞 过情侣专场。

主持人：来就餐的人是不是大部分都是情侣呢?

陈龙：一半以上。

主持人：年纪上有没有做过调查，大概是什么年龄段去?

陈龙：我们观察到都是一对一对去的，我们观察到也有年纪比较大的就是40多岁， 也有年纪比较大的男士和年纪比较轻的女士。

主持人：年龄段比较广泛。但是都是以情侣的形式出现的。还有二分之一的人大概 是什么样，是朋友聚会还是有商务会在这里?

陈龙：有朋友，有商务，也有家庭。像商务的，清华的EMBA班已经来过两次的，每次都是60多个人来聚会。

主持人：等于你们餐厅那天晚上算是被他们包了。

陈龙：对，包场。还有北京电视台，摩托罗拉，他们都有。

主持人：他们的感受跟情侣肯定不一样。

陈龙：他们觉得这个地方蛮有特色的，像清华总裁班在黑暗中间搞一场活动，主题叫探讨人的阴暗面，就在黑暗区每个人都发表意见，人的阴暗面包括哪几部分，原因是什么，以及表现在哪些行为方式上。作为总裁的话，也有企业组织心理学他们探讨这个 话题。他们选的这个主题是非常合适的。

主持人：像他们这种聚会来，是你们宣传吸引他们过来，还是他们主动跟你们联系 的?

陈龙：他们主动联系的，觉得是不错的地方。还有很多对，我接触到的，比如说两 个人在一般的餐厅里或者其他地方交流不方便，或者有些话不好当面开口，直接约到黑 暗当中来说。有一对情侣马上要离婚了，想在黑暗餐厅吃分手饭，他们在里面，好像是 倾诉了很多，谈了很长时间，到最后又重归于好。这对客人被中央电视台拍摄过去的， 完全是真实的。

主持人：等于找到一个空间释放自己。

陈龙：他们两个人本来无法沟通，两个人相处很久，一般都会有这样的阶段，没法 沟通了。在一起就是你怪我，我怪你，吵架。正是在黑暗餐厅，他们两个人都重新找到 了能够谅解对方的感觉。

主持人：黑暗餐厅里，大概是什么样的形式，主要是包房式的?

陈龙：有包房有大厅，黑暗区是一点光都没有的，也就是我跟你交流，虽然你在我 面前，但是我看不到你。微光区可以看到的，但是氛围很浪漫的。

主持人：微光区我可以理解，但是黑暗区，不会觉得有障碍吗?

陈龙：一般客人刚进去的话，觉得太黑了，好像突然来到一个伸手不见五指的地方 ，稍微有点不适应，部分客人会这样觉得，但是时间稍微长一点，几分钟以后，呆习惯 了，就适应了，有很多人在里面谈事情，谈生意都有。

主持人：他们进去的时候是服务员举灯带他们进去吗?　　陈龙：不是，我们有盲人服务员带他们进去，里面的服务员上菜、撤盘，不会影响 到他们。

主持人：我觉得在那里谈正事有点怪。

陈龙：其实还好，只是看不见，都一样。

主持人：你研究过这部分的人心理吗，他们为什么选择到黑暗餐厅呢?

陈龙：黑暗餐厅，到了里面以后，感觉会少一份拘束，如果适应了里面的环境，少 一份拘束，可以更畅快地谈一些事情。

主持人：这个餐厅的特质决定了晚上生意好，那中午呢?

陈龙：中午的生意比晚上要差一些，因为它的消费定位摆在那里。中午现在每个店 都促销，会推出比较精致的套餐，人均在一百块钱以内，比较实惠的产品。

我们现在巨鲸肚的商业模式非常好，有很多风险投资跟我们接触，我们接触过的风 险投资包括IDG，第一东方投资集团等都在接触，尤其他们对线下餐厅连锁店和线上针对情侣的网站，商业模式非常感兴趣。这等于是针对情侣可以做一个产业链，从约会到最 后产品销售到提供服务，像旅游服务，餐厅的专属服务都可以做，他们对我们非常感兴 趣。

主持人：那如果能够达成一致的话，会愿意接受这些投资吗?

陈龙：是。第一个，我们要把餐厅规模扩大，数量增多，只有这样的话，在线上搞 活动才有意义。因为每个城市都有消费客群，客群是非常大的。另外我们要构建很好的 网上系统。网上可以单独赢利的，因为有自己的销售模式。这个模式现在还没有人在做 ，只有我们在探索。

主持人：他们不光是对你们餐厅有兴趣，是对整个构建产业链有兴趣。

陈龙：对，线下餐厅和线上网站是可以互动的线上可以为餐厅带来很大的客流，直 接通过我们的网站可以把约会活动定在线下的餐厅。

主持人：那你们有没有考虑到今后上市?　　陈龙：考虑过，我们的目标是五年左右上市。

主持人：会在哪上市?　　陈龙：在哪上市，到时候再说，反正上市是我们的目标，第一步融资，第二步上市 。因为我们作为新兴的品牌发展非常快，半年的时间从一家店做到六家店，速度已经非 常快了。

主持人：巨鲸肚是原创的，那黑暗餐厅这个概念有没有在国外有成功的经验可以借鉴的?

陈龙：黑暗餐厅就是让正常人体验盲人的生活，这种理念黑暗餐厅在国外是有的， 而且数量还不少，应该有十几家左右，我们最初也是以这种模式开始的，不过我们附加 了很多东西，针对的客群，提供的服务也不一样。国外的黑暗餐厅就是黑暗理念，让正常人体验一下盲人生活。

主持人：国外就是单纯的服务，让正常人体验盲人生活，所以也没有风险投资对他 们有兴趣是吗?

陈龙：应该是这样的。

主持人：最后衷心祝愿尽快能实现融资，达到上市的目的，希望巨鲸肚发展得越来 越好。

陈龙：谢谢!标准”  （职业餐饮网编辑  石阳）