水果应该怎么卖?

 

我们所见到的就是摆摊出售

 

这些卖水果的店

 

千篇一律都采用平常的销售方式

 

 

他们会在顾客购买时

 

宣传自家水果的特色

 

或用优惠活动吸引顾客

 

 

但世界上有个水果店品牌

 

把水果做成“花”

 

一年卖出6亿美元

 

用人民币算就是40亿元

 

 

将水果弄成花篮

 

始于一个叫派里德的小伙子

 

为了母亲节送给母亲礼物

 

这份创意就被他创造出来

 

并在1999年创立爱蒂宝品牌

 

 

如今爱蒂宝1200多家门店

 

覆盖20多个国家和地区

 

年营收共计6亿美元

 

5年前爱蒂宝进入中国

 

入驻北京、深圳等地购物中心

 

门店遍布中国20多个城市

 

 

派里德(Tariq Farid)从小生活在美国，最初的一份工作是小时候帮300户人家送报纸，这份工作到他13岁就终止了。

 

因为后来去为一家花店浇花，到16岁时便开始负责花店订单，对花店的各项工作接触因此也更全面。

 

后来父亲买下一家便宜出售的花店，他们便开始进行鲜花的买卖经营，一次母亲节礼物的冥思苦想，让他创意制作出一束“水果”花，将各式水果插成花篮形状的美好心意感动母亲，在母亲的鼓励下，他决定尝试卖水果花。

 

 

于是他和弟弟创立爱蒂宝品牌，在对电脑系统、培训手册、生产标准化和供应链管理等完善后，他们于美国康涅狄格州开设第一家门店。起初使用的水果简单少量，到后来添加了巧克力、肉桂粉等口味。

 

生意起步之后，这家店的发展速度惊人，并在2001年正式开设了第一家特许门店，5年之间扩张500多家，随着商业的不断增长，爱蒂宝在许多国家开设连锁加盟门店，据当时2008年报道，爱蒂宝公司年收入总额为19500万元。

 

 

这样一家极具创意的水果店

 

是如何走出属于自己的一条路?

 

01

 

优质水果，定位高端市场

 

爱蒂宝的创意之处

 

是将水果弄成一束鲜花的样子

 

提高了水果的颜值

 

他们主打精致的水果礼物

 

还细分消费场景和产品特点

 

便于消费者选购

 

 

区别于其他的水果店

 

这家店的水果选材优质

 

水果花采用的原料

 

是各式的应季水果

 

其水果来源选自全球最优产地

 

菠萝、香蕉来自菲律宾

 

网纹瓜来自缅甸，红提来自美国

 

 

搭配比利时巧克力等进口辅料

 

通过糖度、色度、硬度等

 

选择鲜果最优品

 

打造鲜果高品质与标准化

 

 

因为原料的最优选取

 

因此这家店的产品定位走高端

 

主要面向的群体

 

是社会的中高阶层

 

02

 

礼品属性，价格不菲

 

水果花有高端的艺术设计感

 

使其成为高端定制的产品

 

许多切片水果组合在一起

 

整盘的价格随之增高

 

 

同时它的竞争对手定向不止水果店

 

它将主要的矛头指向礼品店

 

经过包装的水果花

 

出现在生日、婚礼、商务等现场档次极高

 

像下图的缤纷脆巧鲜果树

 

小座7999元

 

大座则高达12999元

 

 

在国外这样热衷于送礼的国度

 

高端的活动现场和晚会

 

比起鲜花和普通水果

 

这样有档次的礼品很受欢迎

 

03

 

独有的IT系统，助力全球门店管理

 

为保证旗下所加盟的店能统一规范

 

爱蒂宝拥有一套特有的IT系统

 

它的新品主打“全球同步上线”策略

 

 

总部对分店的管理都掌控在系统中

 

可通过系统实时查看全球任意一家店

 

观察分店的人工成本和日常工作情况

 

 

同时也能将该店一天的盈亏查清

 

每一笔分店的订单

 

都会最终汇集到美国总部数据库

 

据此可以进行消费者行为分析

 

为进一步新品上线及全球市场推广做准备

 

 

在保持食物的口味统一的情况下

 

其底座会由全球统一的供应链配送

 

水果原料可以在不同地区单独采购

 

但一定要符合爱蒂宝使用标准

 

 

全面的IT数据监控系统

 

让每一家分店都按照总部指示工作

 

在保持经营的情况下

 

也将亏损尽量压到最低

 

 

2009年爱蒂宝与众多加盟者正式签署了特许权，它在美国的快速增长覆盖多个地区，在当年11月截止时，它已于国际上签署了85个国家和地区。

 

2010年它开设84家新店和9家国际连锁店，并有123家新门店签署合作意向，2011年宣布第1000个特许经营协议签订。

 

2011年12月，爱蒂宝正式进驻中国，截止到2013年5月已在中国北京、郑州、杭州等地开设了8家门店。2011年爱蒂宝被福布斯评为全球最赚钱的连锁品牌第九位。

 

 

04

 

本土化策略，拉进与消费者距离

 

进入中国市场后

 

爱蒂宝作出一系列战略调整

 

并在产品上也有所突破

 

除了面向高端人群的礼品属性

 

还把水果切块做成果汁、冰淇淋等

 

改变此前只作为礼物的定位

 

一下子拉近与消费者的距离

 

 

此外，针对中国市场

 

爱蒂宝进行深层研究

 

制造给顾客的惊喜和独特感

 

针对国外的美式铁艺设计底座

 

在中国变成可重复利用的盆子

 

 

还根据中国人对节日的喜好

 

在不同节日有不同变化

 

同时在每次新品推出之前

 

爱蒂宝会根据口味、定价等多轮测试

 

研究消费者消费行为和心理

 

包括服务、时间、价格等因素

 

为顾客打造解决问题的方案

 

05

 

电商助力门店，3年规划300店

 

爱蒂宝择优选取繁华购物中心

 

中国门店和电商的贡献率中

 

电子商务的比例较美国低

 

 

作为连锁国际品牌它的战略是

 

要做出让消费者认同的品质

 

并为此买单必须是在购物中心

 

因此爱蒂宝在中国的15家门店

 

目前全都开在购物中心

 

 

对于喜爱电商的消费

 

他们还为此开辟网上销售系统

 

此外爱蒂宝开放了较大的休闲场地

 

目的是给消费者停留时间

 

这种门店经营模式

 

使爱蒂宝在中国的发展势头良好

 

 

作为鲜果制品领域的国际领军品牌

 

爱蒂宝琳琅满目的产品线

 

各色新鲜水果和巧克力

 

优格冰淇淋的搭配

 

 

能够满足消费者各类庆祝场合

 

比如婚礼庆典、商务聚会等

 

提供最新鲜的创意鲜果花

 

 

这掀起了一阵健康食尚的旋风

 

受到年轻时尚一族的喜爱

 

 

爱蒂宝计划未来三年内

 

在中国大陆开设300家门店

 

把非同凡响的“wow”惊喜

 

带给更多的消费者

 

一起享受生活的乐趣