史光起:如何提高餐饮店的业绩

这是餐饮人都比较关心的问题,在研究怎么提高业绩之前,我们要先了解一下业绩流水是怎么构成的,一家餐厅的流水是由客单价×顾客数得来的。例如你餐厅的客单价是30元,每天平均到店顾客数是100人,那一天的平均流水就是3000元,一个月是9万元流水,如果你想办法,把客单价提高3块钱,顾客数提高了10%,你的收入变化就是,每天增加了630元收入,一个月就是提高了10890元流水,业绩就上升了21%

好了,知道提高业绩的重点了,那就是提高点客单价,提升点顾客数。那客单价提高3块钱,每天多来十个顾客,难不难呢?其实并不难,之前为什么感觉难?因为之前你没有清晰的认识到重点,没有专注的目标,所以也就就没有针对的策略,只是为业绩干着急,不知如何下手。

先看看怎么提高10%的客单价。涨价,这是谁都会的招数,但是不能用,已经有的清晰的价格定位,关系到目标顾客与整体经营策略,所以不能轻易变动,否则可能产生连锁的不良反应,那怎么办呢?可以丰富关联度强的产品线,增加顾客的购买数量,比如,你去吃烧烤时,主要吃的是串,但肯定也会点一两份毛豆啊、豆皮啊之类的小菜,在加几瓶啤酒,这就是强关联性的产品。

可能串儿没消费太多钱,酒钱也没花多少钱,加上主食、小菜,单价都不贵,消费起来没压力,但样多了,加起来总数,客单价就上来了。很多店商品不少,但销售也不理想,问题就出在了关联性不上,比如烧烤店,卖咖啡和蛋糕,会有人买吗?这是个极端的举例,不可能这么卖,只是让你明白这个道理,要重视起来产品线的关联度。这样可以让顾客在无压力的情况下增加消费。

再比如,本来顾客就买了一份面加一碟小菜,这时候你告诉他,消费够参加活动的了,可以半价买一杯很搭这个餐的茶饮,或是果盘,这样就有机会提高10%——20%客单价了。你要替顾客想清楚,给他一个接受的理由,那就是让他觉得这份餐真的缺这样一份配餐,恰巧又半价,硬推是不行的。

再比如,顾客酒足饭饱,准备结账,这时候告诉他消费达标,可以半价获得一份边走边吃的清口小吃,通常顾客是会接受的,因为,当你吃了很腻的东西以后,这时候你最想吃点解腻的东西对吧?任何食物都有这样对应的食物,比如甜的吃多了,就想来点咸的。利用这种生理需求,在加上一个理由与优惠,顾客就很容易接受了。告诉顾客,你是消费达标了,顾客会觉得这是他消费获得的特权,然后在给出一个特权享有的优惠,通常顾客都不想浪费自己的特权。

再有,谁说餐厅只能卖吃的或是堂食?可以出售一些目标顾客喜欢的其它物品,比如女生喜欢的卡哇伊便当盒、口香糖、特色食材等,只要有足够的关联度,都可能为你的餐厅创造另外的收入。比如你的店是一家主打墨西哥特色的餐厅,那光顾的顾客通常都是对墨西哥文化很感兴趣的人,向他们销售一些墨西哥当地特有,在中国不常见的商品,不仅可以创收,还能让顾客觉得你的店很正宗,更能提高体验度。

好了,就分享到这里,因为这是系统课程,这只是一个小章节,不能详细介绍,只是启发大家的思路,你们因地制宜,去想适合自己的对策。

在说说如何提高顾客数,通过网络是一个不错的获客渠道,可以有效提升客流量,这个我下一章会专门来讲,这里就只讲线下的一些获客思路。常见的线下拉客方式无外乎就是发发传单,这还都是坐商等客上门的思维习惯。但这就类似靠天吃饭一样,必须要做到能主动出击获客,这样才有希望提升业绩,不能等的。在说,传单的效果也并不理想,大家都烦了,你递过去传单,可能人家看都不看就扔了。所以,必须改变思路,从价值给予的角度思考,跨行业整合资源。这么说太抽象,用一个案例说清楚。

一家儿童乐园附近,乐园门口两侧各有一家餐厅,如果赶上了吃饭时间,从儿童乐园出来的顾客很可能就近吃饭吧?去左右两家餐厅的概率各50%,如果其中一家餐厅与儿童乐园合作,去儿童乐园的顾客,买乐园门票,就送餐厅就餐7折券和一瓶饮料兑换券。这对于儿童乐园来说增加了一个给顾客的附加值,可以促销,对于那家餐厅呢,从儿童乐园出来的顾客,选择去他家的概率就会从50%上升到90%以上。

就是这个思路:利用商圈的生态环境,寻找目标顾客相同,但不存在竞争关系的商家合作,价值互换,顾客资源共享,就像联盟一样,比单打独斗自然更有优势,而作为顾客呢?也享受到了更多的价值。这种思路一旦打开,根据自身情况,可以做的获客营销活动非常多。

  • 策划营销 热门阅读

精品课程