外卖商家满减活动怎么做?5招教你科学满减设置

很多商家在听到“做满减活动”时都有过以下几种想法:

“我的店本身定位就是薄利多销,用不着做满减,用户自然会来”

“先经营起来,满减活动等稍后再说”

“做满减就是我们让利,是不赚钱的”

其实商家有以上的想法很正常,毕竟即想不赔本,又想招揽顾客,设置“满减活动”还需要一些计算,比较繁琐,所以通常情况下,看看别家如何设置,照搬一套过来就Ok了,可“参考”的永远不会比“量身定制”的好,一不小心还可能亏钱,如何做满减才能让顾客感觉“占便宜”自己又“不亏本”?袋鼠君用比较容易理解的方式,总结以下5招为大家逐一分析,希望能对您的经营有所帮助。

 

Part1:为什么要做满减?

不论做什么事,都要讲究一个前因后果,做满减活动,原因是什么?目的是什么?

1.别人都在做,提升自己的排名曝光

没错,就是这个简单的原因,但这么做并不是盲目的跟风,为什么这么说?其实如今的餐饮经营早已不是过去的“酒香不怕巷子深”模式,而是讲究一个营销。不同于到店的堂食店铺(选址带来的客流量),以外卖为主的店铺,主要靠的就是排名曝光度,所以在营销上,为了提升自己的排名曝光,别人都在做满减活动,你主打的“薄利多销”不做满减,用户自然也不会来。

举例:

商家A设置满减活动(满25减12),满减率0.48

商家B设置满减活动(满35减18),满减率0.51

商家B的满减力度高于商家A,排名高于A商家。

总之,活动力度越大,对用户的吸引力越大,可以促成下单,间接影响排名,增加你的曝光。

2.抓住顾客心理,提升店铺单量,提升转化

别人都在做满减,你不做难免有些“高冷”,更多需要的是商家主动出击,抓住顾客的心理。普遍来说用户都是爱占小便宜,选择性价比更高的商品,并且成功购买后会有爆棚的成就感——你看,我买的多值!

满减作为一个常见的营销手段,很容易让还在犹豫的用户促成购买,从而提升店铺单量,提升转化。

3.研究顾客行为,提升客单价

进店用户,大致可从食用的人数区分成一人餐,多人餐两种。一人餐的多会选择店铺内特价的单品或者套餐,简单快捷,而多人餐为了达到满减的设置金额,往往会进行“凑单满减”,凑单选择的产品,可以提升总体客单价。

 

Part2:满减活动设置常见误区

①“先经营起来,满减活动等稍后再说”

这种想法是比较错误的,其实在店铺上线前,商家就应该把准备工作做充分,开始说到的营销,是经营+销售,经营的再好,不懂得如何销售,是不行的。通过宣传包装,通过活动,都是我们销售的方式方法。而且,商家都知道新店有个“加权”的功能,如果不在此期间做好满减等活动的相关工作,很可能就浪费掉了高曝光带来的应有转化。

②满减力度越高越好

很多商家很容易想到,我提升价格,然后再做个力度较大的满减,不就能轻而易举的提升自己的曝光排名吗?但结果发现其实并不是这样,这是因为,影响排名的因素不仅仅是满减力度,还有销量,客户评价等,而满减只是其中一个因素。所以即便满减力度大,忽视了其他因素的影响,排名很可能不会上升,并且,美团外卖的平台规定,对于原价虚高的商家有严厉的处罚,得不偿失。

③照搬同品类满减

在每个品类的外卖店铺中,或多或少都会一些标杆企业入驻到美团外卖的平台中来,部分店铺老板会把它们作为榜样去照搬一些经营模式,也包括这些标杆企业的“满减活动”。由于每家的餐品进货渠道、原料成本、凑单品,以及由于商圈不同所产生的用户点餐习惯不同,所以所需的毛利率不同。商家最好要根据自身店铺的情况来设置适合自己的满减活动,否则很容易出现同样的活动设置“他赚钱”“你赔钱”的情况。

④用起送价保证的利润

起送价是一个比较特殊的存在,它既是一项可保证售卖者利润的工具,同时也是顾客进店最低消费的门槛,顾客对于这项消费的敏感度较高,所以商户用它作为一个满减后的隐形门槛,是不明智的。

举例:何为隐形门槛?比如,商家设置了一个满30-12的优惠,用户在购买餐品刚好为30元的情况下,满减后应付18元,但商家设置的起送价为40元,如若下单,需要用户再追加购买商品以达到配送金额,这样的情况下,多数用户会感受到欺骗,终止下单。

作为另一个与满减活动息息相关的活动——折扣,将在下一期高频问题解答中为商家讲解。

⑤用客单价做为满减的档位

商家平时忙于经营,对于满减活动“满多少”没有一个概念,通常看到自己后台的数据中的客单价,认为把这个均值作为满减的档位是比较合适的,但这种简单粗暴的方法存在着不少弊端。因为,客单均价不足以代表所有顾客的消费水平。

举个栗子,顾客类型A,客单价为20元,共有30单;顾客类型为B,客单价为80元,共有10单,

那么平均客单价就为:总收入(20元*30单+80元*10单)/总单数(30单+10单)=35元

如果我们以35元作为满减的设置标准,对于客单价为20元的顾客而言,门槛就又太高了,享受不到优惠,不会下单。而对于客单价为80元的顾客来说,优惠的吸引力不够大,也许也不会选择下单。所以平均客单价不能解决不同消费层次的用户点餐需求。

⑥无凑单单品

有不少商家认为,如果凑成单,那我的利润不就低了吗?其实这也是个常见的误区。

首先,满减活动就是为了让用户真实感受到商家的诚意,如果用户不能经过凑单促成下单,那么也失去了满减活动的价值。

其次,一般凑单单品的利润是高的,比如:一瓶矿泉水,售卖价是2元,进价不到1元。小菜,分量小一些的素菜,成本不足1元,售卖2-3元,一个咸鸭蛋成本不足1元,售卖2-3元元,荤食成本2-3元,售卖5-6元。

 

Part3:不同方法设置满减

了解了满减有着不可或缺的重要性,加上6种与满减相关的误区,那么接下来就是如何科学去做满减了。怎么才能打破商家:“做满减就是我们让利,是不赚钱的”这个想法呢?其实主要在于你如何科学定价(保本)跟设置满减金额、档位。

1、常见的利润计算方式

利润=收入流水-总支出成本

收入是客单价*总订单量。总支出成本包括你的租金,水、电、煤气、人员开支,原材料(包括调料)、包装费,配送费,平台扣点。成本是定价的基础因素。估算成本制定菜品价格,能够让外卖店铺避免亏本,保证盈利空间。参考成本定价,有以下三种常见的定价方式:

➀毛利定价法

长期经营的实体店或外卖店铺,在经营过程中,可以统计出长期的毛利率的平均水平。如果经营时间比较短,可以参考餐饮店的毛利率40%-60%,作为计算定价的依据。

菜品价格=成本/1-毛利率

➁系数定价法

系数定价法是以同地区、同类型、同档次外卖店铺的菜品价格和成本比,来制定价格的方法。适用于比较熟悉其进货渠道、价格的商家,不然不建议采用这个方法。

计算其他店铺定价系数:定价系数=菜品价格/成本

制定本店的菜品定价:菜品价格=成本x定价系数

➂附加定价常数法

在系数定价法的基础上,增加定价常数得来。定价常数是生产中的大额费用得来的。

菜品价格=成本x(较低的)定价系数+定价常数(如房租人力能源等相加之和/菜品销售分数)

在实际定价过程中,要根据菜品的属性,灵活运用这三种方法。毛利定价法,只需保证整体菜品毛利在一定范围即可。系数定价法,可为走量型的菜品和盈利型菜品设置不同系数;附加定价常数法,不适用于成本较低的菜品,尤其是成本低于定价常数的菜品。

2、满减门槛计算

因为商圈地域分布的不容,袋鼠君此处介绍一种比较通用的做法——根据客单价分布进行设置。占比最高的客单价作为我们满减的门槛的第一门槛,可适当拔高,每次建议1-4元,并给到这个价值区间的一些凑单单品,这样用户不仅能够感受到实在的优惠,是用户“够得着”的,还能增加你的客单件。

客单价分布次高的作为第二阶梯门槛,方法如上,以此类推。

3、减免的金额计算

减的金额=设置门槛的*(35%-50%)减免后,再用菜品价格=菜品成本/(1-毛利率)反推下,就不会亏本了。

举例:满减金额定位30元,减的金额=设置门槛的*(35%-50%),相当于减免10.5元~15元之间不等,本单菜品在减免前价格就为15~19.5元。

如果已知菜品成本是8元、毛利率需要达到0.4,那么,菜品价格定价应保证在13元及以上。

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