外卖满减赚不到钱?可能是你不知道怎么设计……_餐饮营销_职业餐饮网

外卖满减赚不到钱?可能是你不知道怎么设计……

满减活动,是一个让众多外卖老板们头痛不已的东西。

很多老板们发现,好不容易赚到的钱经过满减活动一搞,利润所剩不多。如果放弃做满减,又会成为外卖中的异类,毕竟周围商家都在做。如此一来,不少老板们感觉自己被满减活动绑架了。

同时,这些老板又对一些做满减做得很嗨的热门商家感到困惑:满减做得那么多,他们到底是怎么赚钱的?莫非,是打肿脸充胖子?

不,并不是,做满减真的能赚到钱。实际上,满减的本质就是提高商家的销售额。

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想用满减赚大钱,首先设计好档位

打开美团外卖APP,你能看到不同档位的满减,比如25减13,50减20,78减30,120减45等。这些档位不是随意设计的,它们依据顾客的不同需求,严格地分为3大档。

第一档:引客档

每个精明老板设计的最低档满减(也就是店铺信息中最左侧的满减)就是引客档,它负责吸引顾客,提升访问量。

引客档的满减额度很大,而价位又很低,看上去很容易满足。比如下图中拿渡麻辣香锅的“30减18”,麻辣诱惑的“20减10”,这些都是引客档。

很多老板对此类满减感到疑惑,觉得如果菜品按照“30减18”,“20减10”卖,只能赚12元和10元,虽然覆盖了成本,但利润也太低了。

其实,仔细翻翻这些店的菜单,就能发现:店中的主食菜品,平均价格都高于档位价,最低的主食价格也比档位价要高。而这部分多出来的钱减去满减,仍然有不小利润。

以拿渡麻辣香锅为例,它的第一档满减为“30减18”。点进店铺后能看到,光是锅底就需要20元,再随便点两个菜,价格很快就超过40元。吃香锅又不可能只点这么少,最后再点几个菜,很容易达到满减的第二档位。所以,在这家店,顾客真正能用到的是第二档位“50减20”,而不是第一档。第一档的存在意义主要是用来放在店铺信息中吸引顾客注意力,鼓励他们进店,提高访问转化率。

△随便点几个菜,价格就上去了

在第一档满减中,还有一种极端满减,也就是某些商家做的诸如“20减19”、“25减24”之类的疯狂满减。商家设置此类满减的目的想通过提高满减系数,以此来提升店铺排名。

这种行为,袋鼠君非常不建议。顾客们不傻,看到极端满减后兴冲冲进来,结果发现根本无法享受如此大的优惠,会有一种受欺骗的感觉。另外,做极端满减其实并不能提升店铺排名,因为能影响排名的不是老板设置的满减折扣比例,而是用户实际支付(客单价)的满减比例。

△这样的极端满减,其实真的不会有什么用

第二档:凑单档

这个档位是发挥满减神奇魔力的地方,可以让顾客主动花比平时更多的钱。

△这些档位都是凑单档

常见的第二档满减有“49减15”、“50减20”等,可以看出来,顾客只点一份菜是无法满足第二档满减的条件的。同时,一份主食的价格低于第二档位价,但这段距离又不会过远,让人感觉“凑一凑”就能达到门槛。

于是,为了享受更多优惠,原本只打算买一道主菜的顾客会选择加上小菜、饮料等,满足第二档满减的条件。这一过程中,顾客花了更多的钱,商家也提高了客单价。

不过,有的老板会担心:可是第二档的满减力度不小,感觉也赚不了多少啊?

这是陷入直线思维的误区。看到“50减20”,就直接想到50-20=30,这是顾客思维,不是商家思维。老板们需要记住,只要菜品价格和满减设置合理,顾客凑单后的价格肯定会远高于第二档位价,这部分多出的钱减去满减数,仍然能保证利润。

举个例子,顾客小张想点水饺外卖,某家满减为“40减23”的外卖店引起他注意。40减23等于17,只用17元就能吃价值40元水饺,感觉相当划算。于是他进入店铺,发现该店每份水饺的价格在18~22元之间,还有不少价格在10~12元的凉菜。为了凑单,小张点了一份20元的猪肉水饺、12元的冬笋毛豆仁和14元的木耳,最终的价格为50元。减去满减的23元,加上配送费和包装费,小张最后支付了34元,比他原先预想的17元多了一倍。

△顾客总能花比他预想更多在钱

34元卖3道菜,感觉似乎有点亏?但是别忘了,能够实现凑单的都是小食、小菜和饮料这样毛利率高的菜品。

凑单档的目标顾客是想吃得丰富,又想贪小便宜的一人食顾客。点两份主食他们根本吃不下,所以最常出现的选择就是主食+两份小菜。而对老板们来说,利润就隐藏在这些小菜中。

△成本不高的小菜,是利润的一大来源

第三档:拼单档

常见的拼单档有“100减35”、“120减45”等,它的档位价很高,动辄上百,因为它满足的是2人及以上的顾客数。

很多店铺之所以设置拼单档,是为了防止顾客们点餐时拆单,想利用凑单档获得更大的优惠。拼单档能够鼓励多人顾客在自己的平台上一次性点单,避免分散下单增加成本。

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那么,该如何设计自己的满减活动?

以上满减分三档的知识,想必老板们已经有所了解了。但是,在具体的实际操作中,到底该怎么设计自己的满减数额呢?以下袋鼠君会给出一些小建议。

第一档满减

你的第一档满减的档位价需要高于你的起送价,同时,这个档位价又要低于你的最低主食单价,这其中的差额得足够大到保证你的利润。为了让满减系数最大化,让顾客觉得最诱人,第一档满减的档位价可以等同于起送价。

第一档满减中,袋鼠君还建议将满减力度设置为起送价的20%,这样既能保证利润,又能吸引顾客。

第二档满减

在第二档满减中,袋鼠君建议按照店中的热销主食+小菜的总价格来设计满减。

假设你的店中,最便宜的热销主食的价格为30元,最便宜的小菜价格为8元,那么满减档价位为38元。满减力度则根据商圈竞争环境和菜品利润来定,也可以参考客单价,设定为客单价的25%。

如果店中主食的价格差异较大,可以设置多个二挡满减,比如最贵的热销主食为52元,可以设置52+8=60元作为档位价。

老板们也需要考虑到顾客对汤水饮料的需求,将它们的价格加入其中。不过,袋鼠君不建议以市面上常见的汽水饮料作为满减组合,因为人们对它们的价格非常熟悉,稍微高一点就会被顾客放弃。老板们可以售卖汤食、手工奶茶之类的价格不敏感的菜品,保证利润。

第三档满减

第三档满减的目的是为了防止拆单,所以它的档位价应当按照2人及以上的价位去设置。

假设,你的店中最便宜的主食是土豆肉丝炒饭,一份32元,那么你的第三档满减可以设定为32+32=64元。当然,实际情况会比这个复杂,你要通过后台的“经营数据”版块分析出顾客们最喜欢点的主菜组合是什么,以此来设计满减。

总结:满减不是纯粹地让利给顾客,而是通过满减这一手段,提升商家的客单价、访问转化率、下单转化率,以及销售额。

在人人都做满减的外卖大环境里,各位老板们更是不能盲目,而是应该根据店铺的实际情况操作。毕竟,无论营销活动做得有多花哨,大家的终极目的都是为了赚钱。如果活动做热闹了但是利润没保住,就是得不偿失。

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