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好的餐饮营销就是让顾客感觉占到了便宜

为什么很多城市都流行满减?顾客依赖满减?

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抹零头与实物赠品,你会选哪个?

三人在X餐厅吃饭,酒足饭饱结账。订单金额为126元。

优惠计划一:老板直接说,一共126元,零头给你们抹了吧。下次还来咱家哦!

优惠计划二:顾客说给我们便宜点吧经常来的。老板说利润薄没办法便宜,只能送您一瓶大可乐。

思考:哪种优惠计划更能让顾客感觉占到了便宜?

| 分析 |

抹零头的动作在“支付痛感”之前,对于顾客来说,很难感知到优惠,这更像是结算前的一种算账方式。

送可乐虽然也在支付前预知,但结算后的实物能持续带给顾客一种得到赠品的感受。

且实物赠品将有概率延展后续故事性。比如带回寝室会有同学询问怎么买个这个,继而展开对店铺赠可乐的话题。

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减免比折扣更能让顾客感知到优惠

△开业营销的场景下,地推宣传单

优惠计划一:持宣传单进店消费满100元享受本订单8折优惠。

优惠计划二:持宣传单进店消费满100元享受立减20元优惠。

| 分析 |

看上去一模一样的优惠,顾客视角却更偏向计划二。人们天生携带“惰性”,相对于100*0.8的折扣优惠计算,人们会更容易感知减免20元的优惠信息。

且因新客无法断定该店铺消费水平如何,不知道吃这么一顿需要花多少钱。所以顾客对于此类营销,一定选择“优惠价值”更容易感知的那个方案。

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具备“限时性”的折扣,才对顾客更有吸引力

“不对啊,我们这里的顾客对折扣比较敏感,对满减不怎么感冒。”

这是因为在外卖平台上的商品是餐品,餐品具备可以快速计算性价比的属性。通常比较常见的餐品,顾客都对它的价值有自己的认知。

相较于满减需要高定价进行大力度减免的多一步算法,折扣可以直接展示一个接近或低于顾客心理客单价的价格,所以折扣在此类情况下会更具备吸引力。

▶折扣通用场景:

顾客对该商品具备较为清晰的价格认知;

顾客对该商品有强烈购买欲望但因价格原因而搁浅购买计划,需要一个购买理由激活购买计划。

▶举例说明:

对苹果手机了解的顾客会知道它的价格,这时某店铺对苹果手机进行打折促销会吸引很多人购买。

但该促销手法对于不了解苹果手机价格的顾客就不太有效,即使这些顾客在此段时间有更换手机的需求。

我们想要一件阿迪达斯运动款的鞋子,这明显不是一个无关痛痒的消费行为,它需要花费不少的金钱。这时很多人会暂且搁置购买计划。

但一到双十一此类促销节日。无论是阿迪达斯鞋子,还是耐克卫衣,又或者是奢侈品包包。这一系列被搁置的购买计划都被“折扣优惠”而激活。

即便促销节日实际上并不会真的大幅度让利。但顾客认知中,错过了这一次活动,再想以优惠价格购买需要等待很长一段周期才能迎来下一次“大促”。

所以可知,折扣活动一定要具备“限时性”。如何限时?那就必须为折扣活动准备充分的理由。这样的折扣才会让顾客感知到紧迫感。

不过外卖沿用折扣,更多只为了一个属性。那就是折扣价格显示的数字更低,更易让顾客感知到低单价的吸引力。

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满减和折扣哪个好?

取决于顾客对溢价的承受能力

为什么很多城市都流行满减?顾客依赖满减?

首先商家端,满30减15的力度,其实不是5折。也许只有6-7折,因为满减需要订单金额达到满减门槛。

商家可以通过门槛设置,将价格体系设置成无法完美达到满减门槛。例如无论怎么凑,要么是29元无法达到门槛,要么是32元超出门槛2元。

这时我们可以依靠这个思维,将满减力度做的无限大,只要原价仍处于顾客可接受范围内。

| 分析 |

这也就是为什么有的地区流行折扣有的地区流行满减的原因。这与消费水平有密切的关系。

顾客对于溢价的承受能力强,满减就更受欢迎;

顾客对于溢价的承受能力弱,折扣就更受欢迎。

另一方面,商家也会因为商品的溢价能力来决定是走满减还是走折扣。

可以这么理解,折扣活动会让顾客优先注意折扣价格然后和心理预期价格对比;

而满减活动会让顾客优先注意满减门槛给他的第一印象中的优惠力度,这之中他还会关注你的商品是否具备原价的价值感。

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对价格敏感的用户,满减和折扣配合着来

现在外卖平台上有非常多的顾客,不关注商家是满减还是折扣。看上哪个就进入下单页面进行客单价对比,怎么便宜怎么点。

应对这部分顾客,大多商家选择的方式是:折扣作为价格标尺,满减作为下单方式。

就像去星巴克点一杯星冰乐,无所谓价格的顾客通常点购适合自己饮用量的杯型,价格导向严重的顾客通常点购最小杯或者最大杯。

因为小杯意味着最低消费满足基本需求,最大杯意味着更加实惠。

满减同理,第一梯度解决温饱,第二梯度解决用餐满足感。只要价格导向的顾客模拟的订单超过第一梯度的满额,大于该价格与第二档梯度的差值,他就会想要加钱凑单了。

比如该顾客去到一家外卖店铺,第一档满减是20-10,第二档满减是30-13,假定他要点的餐品价格是25。(不考虑餐盒费)25超出第一档门槛5元,距离第二档满减差5元。

那么此时就已经会偏向凑单第二档了。因为对于他来说,参与第一档等于损失了白白超出门槛的5元,参与第二档等于多花了2元得到了价值10元的餐品。

当然这仅仅是举例说明价格导向用户的心理状态,实际运用中仍有非常多的技巧可以优化满减梯度实现提单价提利润。

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