近日，职业餐饮网发布了某餐厅负责人张莹的一篇《餐馆六年奋斗成败经验，走下坡的店终于被我盘活了!》，引发众多餐饮人转发、评论，甚至有餐饮朋友第二天就去她的店里找她交流经验。这次，她把花费只用几千元、却换来近三十万次关注度的营销活动，全盘分享给大家，希望对你的餐厅经营有所帮助。

 

每个餐厅估计从开业那天开始，就会各种方式的营销活动不停，今天和大家分享一个餐饮营销案例，这是我自己做过最复杂难度也是最大的一场营销策划，钱少，参与活动组织的人少，不可控因素太多，环节复杂，期间险象环生，但最终完美收兵。

 

酒店研发出了一道招牌菜霸王酸菜鱼，酸菜鱼这个品类在市场上并不陌生，四川餐厅哪家都有，不过我们的酸菜鱼区别于当地市面上已有的任何一家，无骨，选用鲈鱼。

 

 

怎么样可以把这样一款招牌菜推荐出去，让更多人知道呢?我们面临的最大的问题是酸菜鱼属于川菜，针对的年轻客户，我们酒店是传统粤菜馆，经营三茶两饭，多是中老年客户。

 

这风牛马不相及的菜品和餐厅怎样才能完美结合呢?

 

年轻人觉得餐厅老气，靠一道招牌菜改观

 

我寄希望于广告宣传，做优惠套餐，上网络广告，可做来做去来的还是中老年，老人家一听是辣的脑袋摇的像拨浪鼓。

 

年轻人不喜欢我们这个店，老气横秋，大圆桌，灯光太亮，美颜出来的照片不好看，没有奶茶甜点，无论你的菜多好吃，都没有上述任何一个理由重要。我当然不可能改头换面重新装修，现在只能看看这个酸菜鱼怎么突破认知瓶颈，凭借它的味道获取年轻人的心。

 

问题明确了，不是菜品问题，是店面和菜品匹配问题，做一个什么样的营销方案才能让年轻人接纳我的店呢?就算她未必一定要过来吃饭，但至少会认为我们店虽比不过韩版小鲜肉，也起码是潮流前线的萌大叔，这个活动的推出不仅仅为单品带来宣传效应，更要担负起为酒店正名重塑形象的艰巨使命。

 

 

把目标锁定在“爱秀的美丽的年轻女性”

 

先要考虑喜欢这个菜的都是什么人，调查不复杂，很快就有了结果，爱喝酒的男人和性格热辣的女人，男人做文章有点难度，他们连发个美食广告到朋友圈都会认为是很丢人的事，目标范围缩小：女性→年轻女性→美丽的年轻女性→爱秀的美丽的年轻女性。对了，就拿这类人群做文章。

 

想了下找一群美女模特身着三点过来走秀?太俗，饭市唱歌表演又太土，不可以是专业的演员，一定要是普通大众!这时电视里正在播放星光大道，一个大胆的想法蹦出来，做一场选秀，草根选秀。

 

酒店负责对外宣传的就我和一个小伙子，大学毕业有干劲，他的电脑操作比我好，我把这个想法和他说了后，他的嘴一直呈O形。“张总，想法是好，可是人家是央视，专业的策划团队，我们有什么，谁来做?”我和你!我来策划全程，你配合我做文件编辑和物料准备。”话说来连我自己都觉得太难了，就靠两个人，也不是专业人士，能行吗?可是念头一旦冒出，就忍不住地激动和兴奋，为了梦想疯狂一次吧!

 

筹划流程，做出预算。没钱说啥白搭，流程做完后，我心里大概有了数，去问老板申请预算，当我把策划案交给他后，他一副茫然的表情，“要多少钱?”“一万左右”。老板笑笑，“给你两万，你去做吧。”真大方!

 

预算一批开始筹备，首先细化流程。

 

活动整套流程

 

活动名称：

 

“寻找酸辣女神——暨星都酒店寻找霸王酸菜鱼代言人活动”

 

活动流程：

 

1.招募(时长一周)：只需发两张你与美食的照片+姓名+联系方式，即可参加报名。

 

2.海选：从图片中选定30位选手进入复试，要求五官端正，镜头表现感强。

 

3.复试：抵达活动现场，拍摄她和酸菜鱼图片。

 

4.网络投票(时长五天)：从复试中选出20位，将图片放到网络平台投票。网络投票结束，网络人气前三出炉，但网络人气奖与实际决赛评选无任何关联。

 

5.决赛彩排：每人提交决赛表演节目。

 

6.决赛：按抽签号轮序登场，接受主持人的即兴采访，并表演自己准备的节目，类型不限。八名评委从上镜程度，现场表现等几个综合方面进行现场打分，计分员算出平均分为选手最终得分。选手颁奖!

 

7.前三甲选手拍广告宣传照，制作出图片店内展示。

 

奖项设置：

 

代言人冠军奖 现金2000元 健身年卡一张

 

代言人亚军奖 现金1000元 健身季卡一张

 

代言人季军奖 现金500元 健身月卡一张

 

网络人气奖冠军 现金1000元

 

网络人气奖亚军 现金500元

 

网络人气季军奖 现金300元

 

决赛入围奖20名 奖品酸菜鱼套餐一份，健身次卡一张。

 

物料准备：

 

招募期间酒店巨形广告架一个，招募启示若干份，决赛现场背景布置板两块，奖杯三个，奖状6个，彩带，评委牌，肖像使用权授权委托协议。

 

媒体宣传：

 

当地实力派网络媒体全程跟踪报道，决赛现场在线直播。

 

拍摄：

 

选择当地知名婚纱摄影公司形象设计并拍摄个人写真。

 

协办单位：

 

找三到五家协办单位，提供部分奖品和资源，缓解我们的资金压力，同时拓宽关注范围。

 

1、参赛严防网络盗图及恶意刷票

 

说明一下各条流程的设计初衷，总时长为半个月，周期太长会造成审美疲劳。招募方式比较简单，发与美食合照就可以，不要求一定是我们的美食，是为了降低参与门槛，吸引更多参与。

 

复试过程的设计，其实就是为了鉴别真伪，防止盗图，过度修图(我们确实遇到140斤修后成90斤的)，复试现场要求拍一张参赛者和酸菜鱼合影照片，目的是观察她和我们招牌菜的融合程度，既然是代言人，当然要有代言人的范。

 

网络投票的设计当然是为了引发更多人关注到这个活动，我们使用了防刷票的平台，确保活动公平公正进行。五天的投票，每个人每天可以投票一次。但是投票和各自人脉相关，当然无法代表最终实力的比拼，因此我们又设计决赛暨颁奖晚会环节。

 

整个活动最大的难度还不是各环节的把控，而是每个环节都要把我们的产品穿插进去，不能到最后大家只记得美女而忘记了鱼，那么无论活动如何精彩，都是一场失败的营销。

 

 

整个流程制作地如此复杂非我们所想，但是想举办一场精彩纷呈的盛宴确实需要重重把关。当地媒体曾经搞过一个最美老板娘的网络评选，来者不拒，全都放到网上投票，结果一半都是盗图，有人故意刷票，最后演变成一场闹剧。我可不希望我的心血最后沦为笑柄，这样不仅帮不到酒店，还会造成恶劣影响，务必慎之又慎!

 

时间紧迫，刻不容缓，流程完善，马上开始行动，找媒体很容易，平日我就和本地几个大咖媒体关系保持不错，找了一个专门做独家报道。

 

2、申请到当地最大的摄影公司免费赞助及其他赞助

 

摄影公司不太顺利，谈了几个小的，都只能同意免费化妆，摄影师的费用要单独付，因为他们也是合作关系。付款可不行，说好的预算不能超，我去到本地最大的摄影公司色色婚纱摄影，希望用我的三寸不烂之舌说服他们免费赞助。

 

等了很久，终于见到姗姗来迟的店长，我向她简述了我们活动内容，哪知她根本不为所动“我们已经是行业的老大，根本不需要在你们的广告中抛头露面。你们的广告中标出来指定摄影机构对我们来说没意义，很多地方都找我们做类似活动。”

 

完全的拒绝让我考虑用另个方案说服她，“等到活动结束，你们拍了前三名的图片我们长期挂在酒店大厅的墙面上，写明你们名称，标注二维码，每天上千人次流动量，加上很多要过来摆酒席的新人，都是个很好的宣传方式。”这时她们一名工作人员走过，我又加码“让你们员工也参加，都那么美，说不定能拿大奖，您也可以阿，您保养那么好，那么有女人味”。

 

不知道是我对她的夸奖起作用，还是我承诺的长期广告更吸引，一个小时的说服，全程免费赞助化妆造型免费拍摄及两名美女化妆师的参赛，我长舒一口气。

 

还要找协办及赞助单位，几经联系一家健身馆同意赠送健身卡，一家舞蹈中心提供决赛现场少儿舞蹈，广告公司赞助了宣传广告牌的制作。

 

3、将已报名的放在公众号滚动播放，带动报名热潮

 

一切准备就绪，开始制作招募文案，青春靓丽的美女搭配各色的美食当然瞬间吸引众人的目光，很快，设计好的长5米高3米的广告牌制作完毕，放在酒楼入口处。

 

(招募文案)

 

同时在一旁放好大赛简介及报名表，专供客人领取，与此同时，媒体开始在公众号的头条发布招募通知“全城寻找，我的酸辣女神你在哪里?”，活动正式启动。

 

招募阶段并不顺利，小城市的女孩子始终内敛和羞涩，报名寥寥无几，为确保活动顺利，我们只有主动出击，四处联系，那段时间，我看到美女眼睛就离不开，还主动介绍活动，建议她参赛。

 

将一些已经报名的选手在征得她们同意情况下放到公众号滚动播放，这给了其他想参赛的选手莫大的鼓舞，两三天后，报名变得热烈起来。到最后截止，共五十位选手报名参赛。开始我最担心没人参加，现在总算松了口气。

 

4、复试及网络投票，进一步扩大餐厅招牌菜知名度

 

经过精挑细选，三十位选手进入复试。复试当天，要求选手身着便装，过来品尝酸菜鱼，并由摄影师拍摄照片。为了活跃气氛，我们现场还穿插了抽奖活动和小表演，来的都是客，希望她们只要进到酒店，就心存美好和快乐。复试进展顺利，在一片欢声笑语中结束。

 

 

复试过后，我们又选出进入决赛的二十位选手，将报名照片与复试照片一起放在网络平台进行投票，媒体跟踪报道，紧张的人气大比拼开始，观众不仅参与投票还可以在留言区留言，支持自己喜欢的选手，名次交替上升，网络关注度持续升温，每天几万人次点击关注，我们的招牌菜式酸菜鱼也随之高频率曝光。
 

(网络投票实时排名)

 

在这个小城市里用五天的投票竞选带来了几十万次的网络点击量，如果说前期还有人在观望的话，这时已经有很多客人抑制不住内心的好奇来店里一试究竟。新客开始多起来。酸菜鱼的知名度逐步提升。

 

5、彩排、决赛，赢得30万人次关注

 

接下来进入了决赛彩排，毕竟都不是专业演员，所以不是人人都身怀绝技，我这时只能充当艺术指导，一对一帮她们设计节目，尽可能将节目类型区分开，唱歌，舞蹈，跆拳道，现场作画，旗袍秀，模特走秀。

 

 

彩排完毕，我真是要吐血的心都有了，比导演一场春晚都难，春晚好歹是专业演员参加，这些选手全是业余水平，有很多什么都不会，还好当她们看到我们不下班陪她们一整晚的练节目，她们也很积极努力，热情是可以相互感染的。世上无难事，只怕有心人。要么不做，做就做最好!

 

 

期待已久的决赛终于到来，经过专业造型的二十位选手粉墨登场，我们特邀了电视台主持人来主持本次决赛，在欢快动感的音乐中，二十位美女逐一走过红地毯，轮番上台表演，都是在各行各业工作的普通女孩子，在那一刻迸发出绚丽的光彩，她们的努力与执着令在场所有观众为之喝彩，比赛白热化进行。

 

随着最后一位选手的表演结束，主持人宣布最终决赛的获奖者，同时也颁发了网络人气的奖项。大赛完美落幕!

 

 

整个活动历时十五天，总花费不足万元，换来了近三十万次的关注度，很多年轻人开始步入酒店，她们惊诧于一家已经二十多年的老酒店居然可以突破传统粤菜馆经营模式，用川菜做一道招牌菜，听到最多的评价是“这家店和以前不同了。”

 

招牌菜酸菜鱼也因为这场活动让更多人了解到，点单率逐步攀升。而对于酒店无论茶市还是饭市明显增加了不少中青年的客人。通过一次活动终于实现了当初设定的两个目标。

 

也同时让我明白一个道理，很多事情不怕做不到，就怕不敢想!