挖掘点菜中的“金矿”

小谋略，大利润

拆件位上悄提价

“除了汤品，一般为客人点菜，服务员会根据情况适时选择拆件位上。例如前些天有一桌来了4位客人，点了一例‘香煎鳕鱼’，而我们的‘香煎鳕鱼’是每例2条，见此情形，服务员当时就告诉客人，说这例菜可以按位上，客人听了觉得挺合适的，而且还认为我们的服务很贴心，于是就接受了建议。”广州俪晶殿宴会酒家总经理罗穗波说，像这种情况，他们无形中就多收了一份例牌的钱，而且一般位上的菜，都会比例牌售出的价格高一些。

Tips：

广州俪晶殿宴会酒家有很多可以拆成件、分位数上的菜品，比如像东坡肉，例牌是9件，如果来的是10位客人，上一例，客人分不匀，上两例，客人吃多了会腻，吃不完就浪费了，这时候就可以提出做10件，加收例牌的1／9的价钱就可以了。还有九节虾，菜单上只写了一种做法，但也可以根据客人口味的需要，或闷或炒或用茄汁焗或用铁板，然后分位上。

广州俪晶殿宴会酒家在点菜上适时采取拆件位上，其实就是一种“化整为零”的销售方式，让客人在不知觉下增加消费。“当然，这需要服务员有一副‘火眼金睛’，能准确定位客人的消费能力。”罗穗波说，根据这种销售思路，在冷盘菜上，他也要求服务员视客人数量灵活调整。比如6位客人用餐，点了一道驰名太皇鸡，那就建议客人来半只鸡，而不是一整只鸡，目的是给后面的热荤菜让位置。但有一点需要注意，就是服务员要掌握中国人一些忌讳的东西，比如在广州，菜品不能拆成7份（汤品除外）。

同行观点

余胜林（江苏盐城东台金丽缘美食城主厨）：酒店经营的灵活性要靠人来把握，把握的关键是授权给服务员，而大部分酒店都没有这种管理机制。能够做到这一点，不能仅仅靠领班或者经理的个人能力，等到经理处理，顾客就已经产生不满了。

投石问路靠汤品

在粤菜里，汤品一般占了相当的份量，约摸是菜单份额的1∕3左右。那么，如果对在大厅里用餐的客人，一时难以判断或通过客人的言语拿捏不准分寸时，可以从当天的例汤问起，把汤品作为一个投石问路的“先行者”。

“我们现在有38元／位的清榄炖瘦肉汤，如果客人说‘今天我们朋友聚聚吃个饭，随意点就好’，那就可以继续往下为他们推荐店里的特色小炒；倘若客人问起有没有什么好的介绍，或者说‘还是请我们领导来点’之类的话，那就说明菜单就可以往上提。”罗穗波说，遇到这种情况，那就可以从例牌的汤品到位上的汤品逐步递推。比如这个季节，天气比较干燥，如果感觉客人可以接受，可推适季的泰式炖乌鱼旦（配图），按照6个人的分量算，198元／例，对于普通的商务宴请，这例汤品也很体面。再不然，还有58元／位的姬茸菌石斛炖螺头（配图），这是四季都有的高档汤。“正常来说，点完汤是要点冷盘、热荤菜，然后才是海鲜这些‘面子’菜。但我会建议服务员为有消费能力的客人先点海鲜，以拉高整个单子的价。”

Tips：

广州俪晶殿宴会酒家总结出来的点菜流程：

1、汤品（例汤或炖汤，如青榄炖瘦肉汤、绿虫草瘦肉汤、川贝海底椰鳄鱼肉等）

2、冷盘（烧鹅、太皇鸡、卤水等）

3、热荤菜或特色小炒

4、面子菜、位上菜、海鲜（例如鲍参燕翅、鳕鱼、多宝鱼、九节虾、东星斑、东坡肉等）

5、个性化小炒（季节性菜品，如秋冬可介绍西芹木耳炒百合）

6、招牌青菜（山泉水芥兰菜心、白灼水冬芥菜）

7、主食（如红豆高饼、燕麦包）

8、甜品糖水（红豆沙汤圆、红莲冰糖雪蛤、燕窝等）

9、水果

“我们曾经碰到过很随便的客人，他们既不坐包间，穿着又很普通，没什么架式，而且点了很一般的菜，可等到他们开了一支几千块钱的酒时，我在心里大叫可惜。”罗穗波很感慨地说，一般遇到这种情况，餐厅会根据情况及时为客人换菜，比如把普通例汤换成高档例汤，或者给客人追加甜品或海鲜。如果已经给客人点满了，又或者客人说“不用了”，那这单子就只能走漏了。“所以点菜的时候一定要镇定自若，耐心引导，更多的是要跟客人沟通，从他们的语气和言语里捕捉更多的信息。”

同行观点

余胜林：顾客类型是多样化的，顾客需求也是多样化的，顾客的消费档次并不仅仅能够从衣着上体现出来。能够通过和顾客沟通来了解顾客的需求，是最直接也是最好的方式，因为在和顾客沟通的过程中，你不仅可以了解顾客需求，还能拉近距离和处理好顾客关系。

察言观色巧定位

据罗穗波介绍，他们先将客人分成各个类别，再根据实际情况进行区分。一般来说，先看客人选择房还是厅，再看客人是商务宴请、朋友聚餐还是家庭围餐。“有的会在订座的时候就说明宴请性质，而多数时候客人都是直接来到餐厅，这就要求服务员能根据情况迅速定位。”

根据自己多年的经验，罗穗波认为，除了从客人座落的位置定位消费水平，还可以通过察言观色来判断。“比如客人的衣着、神色和举止等，都可以得出一个初步判断，这需要服务员在平时细心观察，日积月累。简单来说，如果客人的衣着穿的比较随意，那可能只是普通聚餐；如果西装革履，进入餐厅时也很讲究礼仪的，应该是商务聚餐或宴请，一般八九不离十；而如果提老携幼，那就可以断定是家庭围餐了。”

需要注意的是，现在的客人在消费上都相对理性，所以点菜不是一定要下到最贵的单子，而是能根据客人的实际消费水平，让客人在充分消费后还乐意回头才是最成功的。罗穗波说：“定位不仅仅指客人的消费水平，还包括客人的消费习惯和饮食习惯。比如听客人的口音，如果不是本地或邻近城市的，可以‘多嘴’问一句‘有什么特殊的口味爱好，有什么忌口’。如果是女士多的时候，可以多推荐一些酸甜的小吃、滋补的甜品和青菜；如果是男士多，就要多考虑荤菜和一些下酒的小菜。”

罗穗波还提醒，根据初步定位，服务员应该在客人点菜前，自己心里要有一个菜谱的雏形，这样才能胸有成竹的去引导客人消费。