套餐如何让顾客上“套”

      麦当劳柜台上方醒目的地方是几款套餐的大幅图片，一份巨无霸加一份薯条与一杯可乐就配成巨无霸套餐。在味百咖喱这样中式快餐里，每种主食都可以搭配成不同形式的套餐。呷哺呷哺有火锅套餐，道乐日本料理的定食也是典型的套餐。必胜客也有比萨套餐和下午茶套餐，一些中餐厅的国宴、婚宴实质上也是一种套餐。套餐是快餐常用的手法，套餐占总营业额的比重也非常高。在一般中餐厅里，还是以单点居多，套餐所占的比重不大。因此本文重点分析快餐中的套餐。

　　顾客吃快餐时多半以饱腹为首要目的，希望简单地吃上一餐。对于经济拮据的人来说，希望少花钱，一碗面或一份盖饭就足够了。经济条件稍好一点的人还希望吃特色，吃得舒服点。对于餐厅来说，外面到处都是兜里装满钱的顾客，有的甚至已经进了店里，如何从他们的口袋里掏出更多的钱来？聪明的经营者知道如何为顾客设“圈套”。

　　套餐是赢得顾客的“圈套”

　　要想让顾客前来消费，把他们的钱掏出来，餐厅的菜品需要有足够的吸引力才行。除了在单品的色香味上做文章，还可以在菜品组合上下功夫。套餐就是餐厅精心设计的“圈套”。

　　吸引顾客

　　套餐里面通常有主食，有佐餐的，有喝的，一大堆食物呈现在面前，给人的感觉是品种非常丰富，价格比单点也要便宜不少。套餐给顾客的理由是：品种多，搭配合理，实惠。这对顾客具有很大吸引力。事实上很多快餐店里，点套餐的顾客的比重高达五成以上。

　　让顾客舒服

　　很多食物单独吃都会存在问题，例如汉堡吃了感觉很干，油条吃后感觉很油腻。如果顾客不熟悉餐厅的食物，胡点乱搭配，吃了后感觉不爽，他们不会认为自己不懂行，而是会归罪于餐厅，说餐厅的东西不好吃。如果餐厅根据食物的特性进行组合，把最好的一面呈现给顾客，顾客吃舒服了，自然愿意再次光顾。

　　通过套餐把菜品装扮得魅力十足，让顾客乖乖“上套”，成为餐厅的“猎物”。菜品搭配合理，顾客满意度就会很高，也愿意重复消费，甚至是介绍其他顾客。由于可见，精心打造的套餐是餐厅赢利顾客的“圈套”，对顾客来说则布满鲜花的“馅饼”，这是一种双赢的结果。

　　套餐是增加利润的法宝

　　开餐厅是赢利为目的的，光能吸引顾客、让顾客舒服不行，还要使餐厅能赚更多的钱才行。而设计合理的套餐能有效增加餐厅的利润。

　　多掏顾客的钱，以提高营业额

　　以吉野家为例，顾客本可以只吃一碗牛肉饭，只需花17元（中碗），如果点了牛肉饭套餐就需要花24元，一下子从顾客身上多掏出7元钱，人均消费也增加 41%。假设一个餐厅每天能接待1000名顾客，只点单品主食的营业额为17000元/天，全都点套餐就会变成24000元/天。每天能多卖7000元，一年多卖255万。虽然套餐会让利给顾客，导致利润率下降，但餐饮的毛利较高，实际上从每一个顾客身上“榨取”的利润额肯定会大大增加。